ウェビナーで確実にリード獲得する方法｜効果を最大化させるポイントや成功事例も紹介

ウェビナーは、潜在層から顕在層までアプローチでき、その柔軟性と効果の高さからリード獲得に最適な手段です。業界を問わず多くの企業が導入し、BtoBマーケティングの重要な施策の一つとして注目されています。

しかしながら、ウェビナーをただ開催するだけではリード獲得にはつながりません。情報収集を目的とした参加者が多いため、ウェビナーからのリード獲得を最大化するには戦略的な施策が重要になります。

本記事では、ウェビナーでリード獲得をするステップや効果を最大化させるためのポイントを紹介します。また、実際にウェビナーでリード獲得を成功させた事例も取り上げます。ウェビナーを検討している方、リード獲得率を向上させたい方は、ぜひ参考にしてください。

リード獲得に効果的なウェビナーとは

ウェビナーは、開催するテーマや形式によって、幅広いターゲット層へのアプローチができることが特徴で、「カンファレンス型」「共催ウェビナー」「事例ウェビナー」「紹介ウェビナー」の4つの形式があります。それぞれの形式の特徴は表の通りです。

ウェビナー形式	特徴
カンファレンス	8~12社の企業が集まって開催する、大規模ウェビナー。具体的な施策やノウハウをテーマにしたウェビナーには反応しない、潜在層または役職者を獲得しやすい。
共催ウェビナー	ターゲットが同じ2~４社で開催するウェビナー。相互集客を行うことで「新規ハウスリスト」を増加させることが目的。
事例ウェビナー	導入企業に登壇してもらい信頼性を上げる。視聴者がベンチマークしている企業のノウハウや課題解決施策を伝えることで、結果プロダクトに興味を持ってもらう。
紹介ウェビナー	具体的な内容を設定し、顕在化している課題を解決できると判断してもらう。導入に向けてのステップや運用体制を当事者意識を持って検討してもらう。

リード獲得に向けてより戦略的に幅広くアプローチするためには、カスタマージャーニーマップを作成し、ユーザーが認知から導入に至るまでの心境や課題を考慮しながら企画を立てる必要があります。

例えば、ウェビナー支援ツールの導入を検討するユーザーは、次のように心境が変化していきます。

ウェビナーリード獲得①

重要なのは、ターゲットによって4つのウェビナー形式を組み合わせることです。フェーズに合わせたテーマ設定でリード獲得への効果を最大化できます。

ウェビナーがリード獲得に最適な5つの理由

ここからは、ウェビナーがリード獲得に最適な5つの理由を解説します。

潜在層から顕在層までアプローチ可能

ウェビナーは「自社ウェビナー」「事例ウェビナー」「共催ウェビナー」「カンファレンス」などのウェビナー形式の組み合わせによって幅広い層にアプローチが可能であるとともに、実施するテーマの視点を変えることでも潜在層から顕在層までリード獲得を狙えます。例えば、ウェビナーをテーマにする場合、潜在層と顕在層ではそれぞれ以下のようなタイトルになります。

【潜在層向け】

タイトル：Chat GPTを活用したウェビナーづくり

【顕在層向け】

タイトル：ウェビナーで月間1,000リードを獲得する方法

潜在層向けにはトレンド色が強い引きのあるキーワードを入れ、顕在層向けにはより具体的な数字や成果がわかるキーワードが効果的です。

複数回のタッチポイント構築が可能

様々な種類のウェビナーを実施することで、商談に至るまでに複数回ユーザーと接触することができます。接触回数が増えると、ユーザーに安心感を与え、商材への理解が進むため、稟議・上申フェーズでも担当者が自信を持って上申できるようになります。

さらに、ウェビナーをホワイトペーパー化したり、イベントレポートとして作成したり、動画データをアーカイブ配信することで、2次利用が可能です。これにより、複数回開催に加え、2次利用コンテンツでユーザーに接触できるため、タッチポイントを格段に増やすことができます。

接点の時間が長く理解されやすい

ウェビナーは、Web広告やWebサイト閲覧、テレアポなど自社サービスを促進するマーケティング手法の中でも顧客と接触している時間が長いコンテンツです。例えば、Web広告は顧客との接触時間が3秒と言われているのに対して、ウェビナーは30分と600倍の時間があります。

【顧客との接点の平均時間】

Web広告：3秒
CM：15〜30秒
Webサイト：30秒〜1分
資料DL：1〜5分
テレアポ：1~10分
ウェビナー：30分〜

ウェビナーはテーマへの関心度が既に高い状態のユーザーも多く、リード獲得につながるきっかけとして非常に貴重な場です。また、潜在層であってもウェビナーを重ねることで時間をかけて関係を構築ができるので、自社サービスを深く理解してもらえます。

高い露出効果で商材認知を広げやすい

SNSや各種メルマガの拡散効果により、ウェビナーに参加してもらえなくてもターゲットに印象を持たせることができます。また、大型カンファレンスなどを頻繁に主催することで、第一想起を狙うことが可能です。

信頼関係を築きやすい

ウェビナーはリードとの信頼関係が築きやすく、商談化への導線をスムーズに誘導できるメリットもあります。メールや電話のような顔が見えない関係よりも、オンライン上でありながら顔が見え、熱量も伝わりやすいという点から、安心感や信頼感を得られやすい手法です。また、個別でもクローズドな場所でのフォローによってコミュニケーションを強化できます。

ウェビナーでリードを獲得するステップ

ただウェビナーを開催するだけでは、リード獲得にはつながりません。ここでは、ウェビナーでリードを獲得するために必要な準備や手順、注意点を紹介します。

ステップ1：ターゲットと目標指数を決める

まずはウェビナーで獲得したいターゲットと目標指数を定めましょう。ウェビナーの内容や集客する方法は、ターゲットの性別や年齢、職業、職種、悩みなどさまざまな要素によって異なります。そのため、ターゲットを先に決めることで、リード獲得までどのように進めれば良いのかの方針を明確にできます。

ターゲットが決まったら、具体的な目標指数を検討します。リード獲得件数を最終目標に、ウェビナーの申し込み率や出席率などを中間目標に設定しましょう。

ステップ2：配信ツールを決める

ウェビナーの目的とターゲットに合わせ、配信ツールを選択します。配信ツールによって操作性や機能が異なるため、自社に最適なものを選びましょう。最低限確認しておきたいポイントは、以下の通りです。

【確認しておきたいポイント】

使い慣れたツールや直感的な操作で参加しやすいかどうか
画質や音質に問題はないかどうか
最大参加人数は参加予定の人数に足りているかどうか
配信可能時間は十分かどうか
アンケート機能があるかどうか

特にリード獲得においては、アンケート機能があるかどうかが重要になります。アンケートの回答によって顧客情報やニーズを把握でき、効率的なアプローチでリード獲得率を高められるからです。配信ツールを決める際には、アンケート機能があるかどうか必ず確認しておきましょう。

ステップ3：ウェビナー開催前にヒアリングを実施

リードになり得る可能性の高い参加者とは、接点を増やすためにウェビナーの開催前にヒアリングを実施しましょう。最初の案内メールを送ってからウェビナーまで期間が空くと、せっかく参加予定のターゲットも参加意欲が下がってしまいます。当日まで意欲を維持させるためにもウェビナーの開催日が近くなったら、ターゲットにウェビナーのテーマに関する簡単なヒアリングをして、ニーズを調査しましょう。

事前に抱えている課題や知りたい情報を引き出し、当日までにウェビナー内容に反映することで、より満足度の高いウェビナーになります。ターゲットとの関係構築も同時に叶い、リード獲得率の引き上げに期待ができる施策です。

ステップ4：ウェビナーを実施・分析する

ウェビナーの配信中は、登壇者から参加者への一方的なコミュニケーションにならないように注意しましょう。いくら内容が良くても頭ごなしの説明では、相手との関係性は築かれません。ウェビナー中はチャットで参加者からの質問を受けることで、集中力が途切れるのを防ぐだけではなく、理解も深められます。

リード獲得を目的とするウェビナーでは、実施後の分析が目的達成のために重要なポイントになります。開催後は申し込み時の登録情報やアンケートの回答データなど、収集したデータを分析し、次回以降のウェビナーの改善に生かしましょう。また分析結果からパーソナルなアプローチで商談化につなげることも可能です。

【ウェビナー改善につなげる分析のポイント】

事前登録者数（流入経路や傾向など）
参加数・参加率（リマインドは適切だったか）
リード獲得単価（1リード獲得にどのくらいの費用がかかっているか）
申込者の属性（設定したターゲットと合っているか）
アンケート回答率や項目の確認（参加者の課題やニーズは満たせていたか）
ウェビナーの満足度（新しい発見や気づきなど参加価値はあったか）
リード獲得率（ウェビナーの実施でどれだけのリードを獲得できたか）
商談化率（ウェビナーの実施でどれだけ商談化できたか）

ステップ5：フォローを徹底する

リード獲得のためには、ウェビナー開催後のできるだけ早いフォローアップが大切です。ウェビナーは終了してから時間が経つほど参加者の興味・関心度合いが下がり、お礼メールの開封率やアンケートの回答率も低下する傾向があります。参加者へのお礼メールやアンケートの送付は、ウェビナー開催の当日中、もしくは翌日には送信するように準備しておきましょう。

ウェビナー開催後のフォローアップには、次のような方法があります。

お礼メールの送信：参加者に参加のお礼を伝えるメール

リード獲得につながるお礼メールとしては、感謝の気持ちとともにウェビナーの要点をまとめたテキストを一緒に送付すると参加者の印象に残りやすくなります。今後もリードとより良い関係を築くために、次回のウェビナー案内や自社のサービスに関する資料の添付も効果的です。

アンケート実施の案内：参加者の満足度や自社サービスへの興味関心度合いを調査する案内

アンケートで得られる情報はターゲット一人ひとりに適切なアプローチをするためのヒントになります。アンケートの回答項目は多く盛り込まずシンプルに設定し、回答者には特別資料をプレゼントするなど特典を用意しておくと回収率アップを期待できます。

欠席者へのフォロー：参加予定だったが、何らかの理由で欠席した人へのメール

欠席者はフォローにより優良顧客になる可能性があります。イベントレポートの送付や次回のウェビナーが決まっていれば日程の案内を行い、継続的なアプローチを仕掛けると効果的です。

ウェビナーでリード獲得を最大化させる4つのポイント

ウェビナーでリード獲得を最大化させるためには、以下の4つのポイントを意識してウェビナーを実施しましょう。

カンファレンス・共催ウェビナーを実施する

自社のみで開催するウェビナーでは、自社サービスの訴求はしやすいものの、リーチできる数に限界があります。そのため、ターゲットが同じ企業とカンファレンスや共催ウェビナーを実施することをおすすめします。複数企業がそれぞれのターゲットに向けて集客することで、新規リードを効果的に獲得しやすくなります。例えば、4社共催のウェビナーを実施し、1社50名の集客に成功した場合、新規ユーザーを150名獲得できます。

ターゲットに合わせて企画を組む

ウェビナーでリードを獲得できるかどうかの成果は、企画の仕方で大きく変わります。企画を立てる際は、以下の図のように縦軸を課題、プロダクトに分け、横軸をTIPS、トレンドに分けた4象限で考えると良いでしょう。左側に行けば行くほど顕在層、右側に行けば行くほど潜在層となります。4象限で企画を考えることで、ターゲットや顕在・潜在ニーズに応じたウェビナーを企画でき、リード獲得につながりやすくなります。

ウェビナーリード獲得③

さらに、各象限ごとで適切なウェビナー形式が変わるため、企画を立てた後は、どの形式で実施するかまで考慮しましょう。

以下の記事では、より魅力的なウェビナーの企画を立案するためのノウハウを紹介しています。ぜひこちらもご活用ください。

「ウェビナー企画は5W2Hで考える！基本の立て方と魅力的な企画を作る10のアイデア」

ウェビナーリード獲得④

ウェビナー内容をホワイトペーパー化する

ウェビナーの内容をホワイトペーパー化すると「一度使って終わり」だったウェビナー用コンテンツが、ホワイトペーパーとして長くリード獲得に貢献してくれます。ウェビナーのスライド資料や説明をホワイトペーパーにわかりやすくまとめることで、オウンドメディアの記事やノウハウを伝えるコンテンツとして公開でき、新規リードの獲得に貢献します。

また、ホワイトペーパー化によってマーケティング全体の予算や時間、労力に関するコストパフォーマンスを飛躍的に改善できる点も大きなメリットです。

アーカイブ動画を顧客限定ツールとして活用する

ウェビナーの録画をそのまま「顧客限定のアーカイブ」として公開し、視聴時に名前やメールアドレスなどを入力してもらえば、リード獲得につなげられます。ウェビナーの参加者が見直したいときや、リアルタイムで視聴できなかった人が後から確認するときにも使ってもらえるため、ナーチャリングの効果も期待できる施策です。