広告費0で月間2000名集客する共催ウェビナー「虎の巻」

2023年2月16日、弊社オンラインセミナー「広告費0で月間2000名集客する共催ウェビナー虎の巻」を開催いたしました。今回は、事業立ち上げから共催ウェビナーを用いて事業成長させた、その道のりと共催ウェビナー設計の具体的ノウハウをお伝えいたします。

▼目次

1年でここまで変わる！月間ウェビナー2000名集客までの道のり
ウェビナーで成果を出すための4STEP
ウェビナー設計の方法
ウェビナーQ&Aセッション
弊社ウェビナー伴走型サービスFanGrowthのご紹介

1.1年でここまで変わる！月間ウェビナー2000名集客までの道のり

2021年6月事業立ち上げ時、ハウスリスト０でメルマガ配布先なし・広告費０の状態からのスタートでした。そこから約1年半3人で事業を回し、2月にはカンファレンスや共催ウェビナーから単月2075名集客達成という結果になりました。この成果に圧倒的に貢献してくれたのが、共催ウェビナーでした。

Before

2022年5月時点では前事業のコンタクトをかき集めてハウスリストは1000件ほど。メルマガ開封率はおよそ25％ほどであり、実際の申し込み数は5〜10件という状態でした。実際集客は苦しい状況で、2022年6月の共催ウェビナーの集客数は26名。この段階では広告ではCPAが高く採算が合わなかったので、テレアポやLinkedInというSNSを使用して集客するなど、アポを取ることより人海戦術でとにかく自社ウェビナーに誘導することに注力していました。

After

2023年1月開催の共催ウェビナーの集客数は167名でした。共催先企業とおよそ半分ずつの集客数で、弊社エキサイトからも80〜90名ほどの集客を達成しています。また、弊社主催の大型カンファレンスでは700名超の集客を達成しました。

ウェビナーのBefore/Afterを比較すると、集客数が大幅に増加しているのはもちろん、実はメルマガ開封率も25%程度から30〜40%まで上昇しています。ウェビナーで質の高いコンテンツを提供してきた結果、アクティブかつ自社に興味のあるターゲット層の有効リードが蓄積してきているといえます。

▼なぜ共催ウェビナーなのか

→ 手軽さ ✖️ コンテンツの二次利用 ✖️ 接触頻度増加

ウェビナーには場所や機材の制約がなく、オンラインでどこからでもzoomを開いて開催することができます。加えて、ウェビナーをアーカイブ配信すれば二次利用コンテンツとして活用できるほか、リード獲得数・ターゲット含有率などのデータ蓄積をもとに他のデジタルコンテンツへの活用が可能です。さらに、訴求顧客層が多い広めのテーマから自社プロダクト紹介などターゲット向けの絞ったテーマまで、ウェビナーのテーマ設定を様々にすることで顧客との接触頻度を増加させることが可能です。

2.ウェビナーで成果を出すための４STEP

▼まずは量！月間4回以上の実施回数を目指しましょう

広告費をかけずにウェビナーで成果を出したい場合には、前提としてある程度の回数をこなす必要があります。ウェビナーコンサル経験上、成果を出している企業の多くが最低月間4回以上を実施しています。

では、ウェビナー実施回数をこなしそこから成果に繋げていくために必要なこととは何か。特別なことは一切せず、人的リソース不足でもここまでウェビナーで成果を出せた我々の実体験に基づく、成果を出すための4STEPをご説明します。

STEP1: 誰に、どんな状態の方に集まってほしいか

各社がまず自社で実施しようとしている段階で、プロダクトの宣伝をしても効果は薄いはずです。まずは誰にどうなってほしいのか、を考え上流の内容で情報を提供することが大切です。

STEP2: そのウェビナーでしか聞けない情報を

ターゲットとなりうる方々に集まっていただいても、「その話はすでに知っている」という印象を与えてしまっては、２度とウェビナーに参加してくださらなくなってしまいます。ですから、登壇者のパネルディスカッション形式を活用するなどして、このウェビナーでしか聞けない生の情報を届けることが大事です。

STEP3: 定量分析

量から質に転換するための重要なSTEPとして、ウェビナー開催後の定量分析があります。目標集客数に基づいてウェビナー設計を行い、反応がよかった企画や会社をピックアップして分析、どの企業と組むと成果がでやすいのかを把握して横展開していきます。

STEP4: 勝ちパターンを繰り返す

STEP3で把握した自社と相性の良い企業とは、相互にWinWinの関係性を構築し定期的に共催ウェビナーを開催します。

3.ウェビナー設計の方法

続いて具体的なウェビナー設計方法と、特に重要なポイント2点をお伝えします。

ウェビナー設計Phase1

KPI設定
ターゲット・課題選定
共催先選定
共催先打ち合わせ
テーマ決定
クリエイティブ作成

の各段階において基本的にスライド赤字部分をおさえることが大事です。

加えて特に重要な２点をご説明いたします。

POINT1: 共催先向けウェビナー企画書の作成

ターゲット・内容テーマなどを自社で企画設定して共催先に提案し、イニシアチブをとることが非常に重要になります。自社で作成した座組みを基にするため、自社ターゲット向けの話にすることができるほか、パネルディスカッションにおいても登壇者が話しやすくなるというメリットがあります。

POINT2: 開催前日と直後のISアプローチ

ウェビナー開催前日に集客リスト内のターゲット層に架電し、ウェビナーに対するニーズをヒアリングします。そうすることでウェビナーの内容をターゲットのニーズに合わせることができるほか、ウェビナー後のフォロー電話もしやすくなるというメリットがあります。営業電話ではなく、ウェビナー前後でターゲットのニーズや所感を把握することで最終的な商談創出につなげやすくすることを目指します。

4.ウェビナーQ&Aセッション

Q. 共催ウェビナー開催の工数が多く回数をこなすのが難しいのですが…

A. KPI設定、ターゲット設定、共催先選定、企画書作成、共催先との日程・内容調整、OGP・LP作成、メルマガ配信・広告配信、資料作成、当日開催、開催後のフォロー…　本当に多くの工数がかかります。マンパワーでは限界が来るのでツールを導入して可能な部分は自動化・型化する必要があります。共催先選定には、弊社運営の”共催先が無料で見つかる共催マッチングコミュニティ”をご活用いただけます。共催企業マッチング機能、グループチャット作成機能、TIPS共有機能などがあり、無料でご利用いただけますので、下記より資料ご参照の上ぜひご登録ください。

HP：https://fangrowth.jp/

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