株式会社エイトレッド

株式会社エイトレッドは、ワークフローシステムのリーディングカンパニーとして、稟議書をはじめとしたあらゆる社内申請・承認業務の電子化を行うワークフローシステム「AgileWorks（アジャイルワークス）」、およびクラウド型ワークフロー「X-point Cloud（エクスポイントクラウド）」を開発・提供しています 。

同社は新規リード獲得のKPI達成に向けて、従来はポータルサイトでのリード購入や外部イベントを活用していましたが、1件あたり約1万円というリード獲得単価（CPA）の高騰や、施策の当たり外れによる数値コントロールの難しさが課題となっていました 。また、少人数体制によるリソース不足や共催ノウハウの欠如から、自社主導の共催ウェビナー施策をスケールできずにいました 。

そこでFanGrowthを導入し、共催相手の選定から企画立案、当日のディレクションまでを包括的に支援する体制を構築しました 。その結果、CPAを従来の約10分の1に抑制することに成功しました 。さらに、24社が登壇する1,500名規模の大型カンファレンスを実現し、コーポレートサイトへの流入数が約1,000人増加するなど、認知・想起の獲得においても顕著な成果をあげています 。

今回は、株式会社エイトレッド マーケティング部 マーケティンググループ長の黒田 純平氏、および同グループの金本 奈絵氏に、導入の背景や具体的な活用方法、組織に与えた変化について詳しくお聞きしました 。

黒田氏: 当社は、日本のワークフロー市場で20年以上の歴史を持つベンダーです。主力製品として「AgileWorks」およびクラウド型の「X-point Cloud」を展開しており、企業規模や業種を問わず、累計5,000社を超えるお客様の業務効率化を支援してきました。最大の強みは、複雑な承認フローや「差し戻し」「根回し」といった日本独特の商習慣にも対応できる、深くて高度な標準機能を有していることです。また、紙の書類を画面上で忠実に再現できるインターフェースなどによる定着率の高さにも自信があります。

黒田氏: 私はマーケティング部マネージャーとして、マーケティンググループを統括しています。キャリアとしては、以前はBtoC領域の小売やハウスメーカーで営業企画やプロモーションに携わっており、BtoBマーケティングは当社が初めての挑戦でした。

金本氏: 私はオウンドメディア「ワークフロー総研」の運営や、ウェビナーなどのコンテンツ企画を担当しています。以前は住宅専門誌の記者を経験しており、記者時代に培った紙面やイベントの企画構成や編集の知見を現在の業務に活かしています。

黒田氏: 私が入社した当初はマーケティング担当者が実質1名という状況で、私がフル稼働して新規リード獲得を牽引していました。現在は私を含めて4名体制となり、デジタルマーケティング、コンテンツ、イベントとそれぞれの担当が役割分担をしながら施策を実施できるようになっています。

黒田氏: 当時のマーケティング部は、新規リードの獲得が最大のミッションでした。当時は比較サイトなどの外部チャネルを通じたリード購入が施策の主軸でしたが、CPA（リード獲得単価）が約1万円と高額であり、限られた予算内では獲得できるリード数に自ずと限界が生じていました。また、提供するコンテンツの多くが既存のハウスリスト向けの製品紹介に偏っており、新規層にアプローチするためのコンテンツが圧倒的に不足していたことも大きな課題でした。

黒田氏: 展示会などの外部集客型の施策は、成果の当たり外れが大きく、自社で数字をコントロールできないもどかしさがありました。例えば、前年は200万円の投資で300件のリードを獲得できた施策でも、翌年は300万円に値上がりしたにもかかわらず獲得数は350件に留まるといったケースが珍しくありません。相手側の集客力に依存する「フロー型」の施策だけでは、事業計画の状況に合わせて柔軟に対応できず、安定的なリード供給チャネルを構築できないという強い危機感を抱いていました。 

黒田氏: 人的リソースは極めて限定的で、共催セミナーの開催にあたっては実質的に私一人がフル稼働して施策を回している状況でした。自力で共催先を開拓し、交渉から企画立案、キックオフまでを遂行するには物理的な工数がかさみ、月1件ほどの開催が限界だったのです。

黒田氏: 以前はグループウェアベンダーなど弊社製品との連携先と共催していましたが、関係性の近い企業との取り組みだけではすぐに「ネタ切れ」を起こしてしまい、継続性が担保できませんでした。さらに、私を含めチームメンバーの多くがB2C領域や異業種の出身であり、B2Bマーケティングにおけるウェビナーの定石や運営手順も社内に蓄積されていませんでした。外部へとネットワークを広げる必要性は痛感していましたが、新たなパートナーを継続的に開拓し、魅力的なテーマを打ち出し続けるためのリソースとノウハウが共に不足している停滞した状況にありました。

黒田氏: FanGrowthは単なるプラットフォーム機能の提供に留まらず、企画の立案から共催先の選定・打診、さらにはキックオフの調整までを一貫して代行する体制が整っていました。当時は弊社のリソースが枯渇しており、私単独での施策遂行が限界に達していたため、実務を網羅的に担ってくれる手厚い「実行支援」こそが、導入における不可欠な要素となりました。

黒田氏: ポータルサイト等の外部媒体を活用したリード獲得は、1件あたりのCPA（リード獲得単価）が約1万円と高額でした。これに対し、FanGrowthを活用して月数回の共催セミナーを安定開催しリードを獲得できれば、CPAは約1,000円相当まで抑制できるという試算を立てました。従来の外部依存型から、自力でコントロール可能な「共催ウェビナー」というチャネルへシフトすることで、獲得単価を従来の10分の1に低減できる。この明確な「勝ち筋」が見えたことが、有料契約の締結を判断する基準となりました。

黒田氏: 企画の骨子作成から相手企業との調整、セッティングまでの煩雑な事務作業のすべてをFanGrowth側が担うサポート体制により、物理的な限界を超えた施策展開が可能になりました。その結果、担当者の工数は大幅に削減され、戦略的な業務にリソースを注力できる環境が整いました。

金本氏: 私を含め、当時のメンバーはBtoC領域や他業界の出身者が多く、BtoBにおけるセミナー開催の具体的な手順や登壇内容の構成案など、社内に知見が全く蓄積されていない状態でした。しかし、FanGrowthに伴走いただく中で、企画の壁打ちやLP（ランディングページ）の改善、集客メールの添削といった実務レベルのフィードバックを繰り返し受けることができました。この積み重ねにより、未経験のチームであっても迷うことなく、ウェビナーを継続開催できる「施策の型」を早期に確立することが可能となりました。

黒田氏: 以前は「新規リード獲得数（MQL）」をグループの最優先KPIとして追っていましたが、施策が安定軌道に乗ってから、より受注に近い指標へと舵を切りました。現在は、MAツール上で資料ダウンロードやアンケート回答などの特定のアクションを起こした際に付与される「To Do」というフラグの獲得数を重視しています。

現在私たちはインサイドセールス（IS）と一緒に「マーケティング部」という組織に属しているため、単にリストを渡して終わりではなく、ISがいかに効率的に商談を作れるかが重要です。質の高い「To Do」を安定供給することは、ISがアプローチの優先順位を判断し、確実に商談へ繋げるための生命線となっています。

黒田氏: 以前は集客効率を優先し、自社製品の紹介を抑えた広範なテーマを扱っていましたが、現在はあえて「製品紹介の比重を4〜5割」まで高めるという、踏み込んだ転換を行っています。以前は30分の持ち時間のうち製品紹介が5分でも多いくらいでしたが、現在は5割前後の時間を製品の話に割いています。

もちろん、単に製品を宣伝するだけでは集客は成立しません。FanGrowthには「製品の話をこれだけの比重で伝えても、ターゲットに興味を持ってもらえる共催先やテーマは何か」という、より精緻なオーダーを出し、企画の質を研ぎ澄ませていきました。

黒田氏: 最大の成果は、参加者の製品理解度が深まった状態でISへパスできるようになったことです。単にアンケートを回収するだけでなく、いかに具体的な要望を引き出し、商談に直結する「To Do」を発生させるか。このプロセスを突き詰めることで、共催セミナーからの商談化の精度が飛躍的に向上しました。

金本氏: 組織全体にも好影響が出ています。IS部門(現在はソリューションセールスグループ)との間でも、セミナーを単なる「リード獲得」だけではなく、「ナーチャリングの手段」としても位置づける共通認識が醸成されました。

また、他社のプレゼンテーションから「今、どのキーワードが顧客に響くのか」といったヒントを得て、それを即座に次の自社コンテンツや施策に活かすこともあります。こうした「受注に繋がる質の高い接点」の追求こそが、今の私たちのマーケティング活動の核心となっています。

金本氏: 正直なところ、自分で立てた企画に手応えがあったので、過去最高の集客を狙いたいという思いがありました。その中で、グループのKPIに紐づく数字も伸びたらラッキーくらいの温度感でした。

当初、1000名集客が目標だったのですが、達成に向けた設計を行った結果、24社の登壇が必要という結論に至りました。

しかし、自社のコネクションだけで24社登壇企業を集めるのはさすがに現実的ではなく、FanGrowthさんに登壇企業の招致の協力をお願いすることになりました。

今回のカンファレンスにおいて特筆すべきポイントとしては、登壇企業の集客成果の高さです。

通常、24社規模のイベントとなると、各社の目標を達成できないケースも一定数発生しますが、今回はほとんどの企業が目標を達成し、中には大きく上回る成果を出していただいた企業もありました。

これは、FanGrowthさんが企画の趣旨を深く理解してくださったことに加え、これまでの共催セミナーを通じて、弊社と相性のいい企業選定の精度を高めてくれたおかげだと考えています。

最終的に1,500名規模の集客という成果に繋がったのは、FanGrowthさんの伴走があったからこそだと実感しています。

金本氏: リード獲得数や「To Do」の発生数はもちろんですが、副次効果として表れたウェブアクセスの流入増加には、目を見張るものがありました。

まず、今回のカンファレンスのLPはオウンドメディアの方に設置したのですが、開催1か月前の期間には、そのページへのセッションが10,000を軽く超えました。

普段自力では接触出来ない人にこれだけリーチできたのはありがたいですし、ほかにもオウンドメディアからコーポレートサイトへの総客数が約1,000名以上増加しました。実はこれは、過去5年間の運用の中でも歴代2位という高い数値を記録しています。

昨今、生成AIの普及などによって検索流入の確保が極めて難しくなっている状況下で、これだけの規模の純増を実現できたことは、オウンドメディアの担当として非常に大きな成果だと確信しています。

金本氏: 24社もの企業に登壇いただいたことで得られた、目に見えない資産も結構あると考えています。例えば、登壇各社のサイトから被リンクを得られたことで、サイト自体のドメイン評価向上にも寄与しているはずです。これは自社単独の施策では決して手に入らない価値です。

黒田氏: 我々が注視していたのは、カンファレンスLPを通じて「エイトレッド」という会社に興味を持ち、そこからコーポレートサイトへ遷移してくださる動きです。実際に、指名検索やそこからの直接的な資料請求が目に見えて増加しました。BtoB、特にSaaS領域において、意図的に指名検索を増やすことは容易ではありません。今回のカンファレンスを通じて、潜在顧客の頭の中に「エイトレッド」という存在を焼き付け、ブランドの認知と想起を確実に強化できたと実感しています。

黒田氏: 我々は自社の商材については熟知していますが、マーケティングにおける「正解」を常に持ち合わせているわけではありません。FanGrowthは、我々だけでは到底及ばないほど多角的な視点から、極めて豊富な提案を提示してくれます。選択肢が多層的だからこそ、その中から「これならば確実な成果が見込める」「自ら主体的に語ることができる」という納得感のある企画を選定できています。自社内のみでは発想が限定的になりがちですが、外部の客観的な視点から多様な案を取り入れられることは、非常に大きなメリットだと感じています。

金本氏: 提案の量のみならず、こちらのフィードバックに対する柔軟な修正力と、レスポンスの速さにも日々助けられています。細かな要望に対しても、既存の型に固執することなく柔軟に受け止め、即座にアウトプットへ反映してくれます。このスピード感は、マーケティングの現場において、極めて心強い存在です。

金本氏: 特にAI関連など変化の激しい未知の領域に挑む際は、「やってみないとわからない」という不確実性が必ずついて回ります。成功を確信してから動くのではなく、まずは「数を打って勝ち筋を特定する」というプロセスが欠かせません。FanGrowthの支援によって、自分たちの頭だけで考えるよりも遥かに多くの選択肢を確保し、実行に移せていると感じています。

金本氏: 組織のステップというより具体的な施策になりますが、今後はオフライン施策もチャレンジしていきたいと思います。

もちろんオンラインの良さはあるのですが、オフラインならではの熱量をもっとマーケティング施策に還元できれば、組織に対しても顧客に対しても、今まで以上の価値を創出できると考えています。

黒田氏: 組織が拡大していく中で、私たちは「数値指標」と「情緒的価値」の両軸を等しく突き詰めていきたいと考えています。

もちろん、マーケティング組織として商談数や受注数といった数字を追い続ける責任に変わりはありません。しかしそれと同時に、お客様がワークフローの課題に直面した際、真っ先に私たちの顔を思い出していただける「想起」や、「エイトレッドを選んで本当に良かった」と感じていただける「ロイヤリティ」を何よりも大切にしたい。

FanGrowthと共に築き上げた「自社でコントロール可能なチャネル」という強力な武器を活かし 、単なるツールベンダーという枠を超えて、お客様から長く、深く愛されるブランドを確立していきたいですね。