株式会社ベーシックは、「マーケティングとテクノロジーで問題解決する」の理念に基づき、マーケティングの悩みを抱えるBtoB企業を支援し、解決へと導く専門家集団です。 BtoBのリード獲得に特化した各種ツールのほか、Webサイト・LPの制作支援、コンサルティング支援といったソリューションを展開しています。

ウェビナー施策の運営工数に課題を感じ、複数社の支援サービスを比較検討していた同社は、経験豊富なFanGrowthコンサルタントの提案力に惹かれて導入を決めました。FanGrowth×ウェビナーBPOの支援を受けると、運営に携わる担当者3名の工数を月間で約100時間削減。さらに、導入から4カ月間で約1,000件のターゲットリード獲得を実現しました。

今回は株式会社ベーシックSLG事業部ferretマーケティング部リーダーの菊池 貴行様、SLG事業部セールス部の見山 悠妃様 に、導入の背景やご活用の成果などについてお聞きしました。

ウェビナー施策をやり込んだコンサルタントの提案力に納得

ーはじめに、貴社の事業概要と、業務での担当領域およびミッションについてお伺いしてもよろしいでしょうか。

ベーシック 菊池 貴行さん（以下、菊池）:弊社はBtoB企業が抱えるマーケティングの問題を解決へと導く各種ツールやサービスを提供しています。私が携わる「ferret」は、BtoB企業のリード獲得に特化したマーケティング総合支援サービスです。また、「ferret One」はマーケティング業務を効率化するオールインワンツールで、サイト制作・データ分析・メール配信・顧客管理・コンテンツ制作といった幅広い機能を備えています。このほかにも、弊社ではWebサイトやLPの制作支援、コンサルティング支援をはじめとした幅広いサービスを展開しています。

私はSLG事業部ferretマーケティング部でウェビナー運営全般やナーチャリングを担当し、かつ登壇者の役割も担っています。KPIの中でも「ターゲット企業の参加数」の向上を目指して取り組んでいます。

ベーシック 見山 悠妃さん（以下、見山）:私の所属はSLG事業部セールス部で、営業企画兼インサイドセールスのマネージャーをしています。マーケティング部門とセールス部門の橋渡しや、CAC（顧客獲得単価）の改善を担っています。KPIの中でも「受注率とNew MRR（新規MRR）」を注視して取り組んでいます。

大熊:ベーシック様はBtoBマーケティングに強みを持ち、プロダクトの「ferret One」はマーケター向けツールとして存在感がありますよね。また、FanGrowth導入前からウェビナー施策に取り組み、自社でもカンファレンスを実施されるほど注力されていたかと存じます。

私自身、ご活躍の様子を「すごいな！」と陰ながら拝見していました。そんな中でFanGrowthの導入をご検討いただくにあたり、どのような課題感を持っていたのでしょうか。

見山:そもそも弊社がウェビナー施策に注力するようになったのは、広告費を抑えてマーケティングを実施できる点に魅力を感じたためです。

菊池:メールマガジンを利用すれば無料で集客ができるので、漠然と「頑張ればできるだろう！」と思っていました。また、ウェビナーはお客様の反応をその場で確かめたり、開催後のアンケートでデータを取得したりできるため、PDCAを回しやすい点にも魅力を感じました。登壇者が話せば即座に反応を得られて、その上データに基づいた検証もできる。さらには、録画したウェビナー動画から記事やLPを作成してコンテンツを再活用することも可能です。

ウェビナー施策を開始した当初は「お客様の課題に対するアンサーとなるようなコンテンツをもっと増やさなければ！」と意気込んで、がむしゃらに開催していました。しだいに開催回数は30回ほどに達し、テーマの領域もどんどん広がりました。ところが、しだいにウェビナー運営業務が煩雑化し、リソース面で課題を感じるようになってきたのです。弊社はマーケティング担当者3名、インサイドセールス担当者3名の少人数体制で運営しています。そのため、ウェビナーの開催回数を増やせば増やすほど、開催後の配信アーカイブやアンケートの業務へ十分に手が回らない状況に陥ってしまいました。リソースに余裕がないので、ウェビナー運営担当者を育成するのも一苦労です…。

見山:それに加えて、多数のウェビナーを開催しているにもかかわらず受注につながらない現状に課題を感じていました。原因が分からず、手始めに当時利用していたウェビナーツールのプランをアップグレードしてみたのですが、状況は変わりません。そこで、根本的な課題解決へ向けて複数社のサービスを比較検討することになりました。

数あるサービスの中でもFanGrowthコンサルタントの大熊さんは、ウェビナー開催の経験値が圧倒的で、「誰よりもウェビナー施策をやり込んでいる」という印象を受けました。私自身、大熊さんと一緒にウェビナーに登壇したり、FanGrowthのウェビナーを視聴したりする中で、役に立つコンテンツを発信している企業だと一目置いていました。このように信頼できるマーケターからコンサルティングを受ければ、弊社の課題を解決できるかもしれない。そう考えて商談をお願いしたところ、導入前にもかかわらず弊社の課題に対して深く踏み込んだアドバイスをいただけました。

単なるサービス紹介以上の価値を提供する提案レベルの高さに驚いた記憶があります。現状のリソース不足や受注獲得の課題を解消できるのであれば、コストパフォーマンスの面でも納得して導入できると感じました。

弊社はそれまで自社でウェビナー施策に注力し、少なからず回数をこなしてきました。だからこそ、単なるウェビナー支援サービスの紹介に始終する提案では決して納得できなかったと思います。周知の事実を提案されても「ウェビナー開催の経験なら我々のほうが多いのに…」と物足りなく感じてしまうんです。一方、FanGrowthの提案は豊富な経験に基づいており、さらにはマーケティング戦略全体に対してアドバイスを受けられる点に魅力を感じました。

ターゲットとCJMの見直しからシリーズ企画ウェビナーに挑戦！

ーウェビナー運営の工数削減と併せて、施策全体の見直しが求められる状況で、コンサルタントはどのように支援を行ったのでしょうか。

大熊:まず運営工数に関しては、FanGrowthのツールを活用し、企画制作・動画配信・データ整備などの業務を大幅に効率化しました。特に工数がかかりやすい新規の企画制作に関しては、毎週の定例ミーティングでコンサルタントがウェビナーのタイトルや概要を提案することで、現場の負担軽減を図っています。

また、ウェビナー施策全体を見直して、商談創出へ向けて新たに設計を行いました。例えば、ターゲットとKPIを再設定して、受注につながるウェビナーを開催できる状態を目指しています。また、ペルソナのCJM（カスタマージャーニーマップ）に即した新たな共催企画として、ベーシック様の強みを生かした「BtoB Marketing Academy」のシリーズ企画をご提案しています。

ーベーシック様は、ウェビナー施策の経験者でありながら改めてFanGrowth×ウェビナーBPOの支援を受けてみていかがでしたか。

見山:FanGrowthのツールやコンサルティングの定例MTGによってウェビナー施策を一元管理できるようになり、社内の情報共有体制の改善を実感しました。弊社のマーケティングチームは各担当者がチャネルごとに業務に携わっているため連携が取りづらかったのですが、FanGrowthを使えばプラットフォーム上でウェビナーに関連するあらゆる情報を一元化できます。また、定例MTGに全員が参加することによってチームのマーケティング戦略・ターゲット・進捗状況を容易に把握できるようになりました。

菊池:なかでも録画したウェビナーのデータから自動でアーカイブ配信を設定できる「アーカイブ配信機能」は便利ですね。こちらの機能でアンケート回収まで完結できるので、月間で100時間近い工数削減を実現できました。

また、ウェビナーBPOでは、第三者であるコンサルタントの介在により担当者間のコミュニケーションに改善点が見つかり、連携を強化できました。担当者間の情報共有は、一見すると簡単なように見えて、実は結構難しいんですよね。例えば、インサイドセールス担当者が営業担当者へ申し送りをする際、具体的にどんな情報を伝えれば商談に役立てられるのか、迷ってしまうことが少なくありません。そんなとき、コンサルタントの協力を得て方針を共有することで、経営層から現場の担当者まで相互理解が進みました。

-マーケティング戦略から社内体制まで、一気に改善が推し進められたのですね。

見山:FanGrowthのコンサルタントは、問いの立て方がさすがだと感じました。普段マーケティングの現場で奔走していると、目標達成へ向けて多忙になり、どうしても現状に問いを立てることを避けてしまう傾向にあります。そんな中、定例ミーティングでコンサルタントから毎週のように問いを立ててもらうことで、「そうだ、あの問題にまだ対処できていなかったな…」と気づけるようになりました。それだけでなく「自分たちで問いを立てられるようにならなければ」という意識の変化もありました。

大熊:それはベーシック様が非常に良いチームだからこそ起こせた変化だと思います。コンサルタント側は、敢えて答えを提示しないことによって、毎週の定例ミーティングを“皆様が議論する場”にしたいと考えていました。私自身、回を重ねるごとに皆様の問題意識がどんどん深まっていく様子を見るのが心から楽しかったです。

そんなベーシック様のコンサルティングの中でも、特に印象的だったのは「BtoB Marketing Academy」のシリーズ企画でした。あの企画は、すでにウェビナー施策で数多くの経験を積まれているベーシック様だからこそ、「そろそろ挑戦してみませんか？」と提案した背景があります。

菊池:最初にシリーズ企画の提案を受けたときは「うわ…できるかな？」と動揺していました（笑）。実は、FanGrowthの導入前にもシリーズ企画に挑戦したことがあるのですが、あまり上手くいかなかったんです。それに、当時の弊社はウェビナーに参加した経験こそ多いものの、自分たちでウェビナーを主催した経験はそれほど多くありません。果たして自社で主催するシリーズ企画をどれだけ続けられるのかと、内心不安がありました。

【シリーズ企画　「BtoB Marketing Academy」】

大熊:通常のウェビナーとシリーズ企画の双方を経験してみて、違いを感じた部分はありますか。

菊池:シリーズ企画では、特定のターゲット層に対して連続して情報を届けられるので、登壇者の言葉遣いやキーワードのレベル感を固定した状態で幅広いテーマをストックできます。連続性があるので、通常のウェビナーを“点で開催する”のとは異なり、“枝葉が広がるように開催する”といった感覚です。

FanGrowthの支援を受けながら「BtoB Marketing Academy」を継続するうちに、ターゲットが集まりやすい企画に自然と共催先を巻き込む良い流れを作れるようになりました。また、シリーズ企画の数値を分析すると、これまでと反響が全く異なることがよく分かります。例えば、通常のウェビナーとシリーズ企画のターゲット含有率を比較すると、シリーズ企画の数値のほうが高い傾向にあります。開催を重ねるごとにUU数（ユニークユーザー数）が増加し、ターゲット含有率の向上が見られます。それだけでなく、シリーズ企画の反響から通常のウェビナーのターゲット含有率も上がるようになり、継続によって商談数が順調に伸びていくビジョンが見えてきました。

大熊:「BtoB Marketing Academy」は、リテラシーの高いマネージャー層をターゲットにして、コンセプトをしっかりと定めた上で企画されていましたね。このように一定以上のリテラシーを持つマーケターに対して商材の魅力を伝える場合、従来とは営業のレベルを切り替える必要があり、難易度が高まります。それにもかかわらず、ベーシック様はこれほどの反響を生み出せました。シリーズ企画に挑戦して良かったですね！

菊池:めちゃくちゃ良かったです！　リテラシーの高い層をターゲットにすると、相談役として弊社に求められるレベルがどんどん高くなっていきます。このような難しい側面もありますが、それだけにウェビナー施策の課題感が着実にレベルアップしているのを実感します。

大熊:貴社のマーケティングチームの皆様は、めげずに取り組む姿勢が素晴らしいですね。一般的にハードで継続開催が難しいシリーズ企画から逃げることなく、「BtoB Marketing Academy」は2025年4月時点でvol.6まで開催されました。今後もぜひvol.7、vol.8、vol.9…と続けていただきたいです。

4カ月間でターゲットリード約1,000件、有効商談数20件に到達！工数も100時間削減に成功！

ーFanGrowth×ウェビナーBPOの定量面の成果について教えてください。 

菊池:2025年1月からの4カ月間で、約1,000件のターゲットリードを獲得できました。ウェビナー経由の有効商談数は20件に達しています。ターゲット含有率に関しても、導入前後で大きな違いが見られています。導入前の平均ターゲット含有率は31%であったのに対して、導入後は56％まで向上しました。 なかでもシリーズ企画「BtoB Marketing Academy」のターゲット含有率は、通常のウェビナーよりも高い傾向が見られます。

2025年1月からの4カ月間で、ウェビナーの開催数は合計18回、総集客数は2,796名、ターゲット集客数は981名です。このうちシリーズ企画の開催数は6回、総集客数は535名、ターゲット集客数は294名となっています。

当初の課題であった運営工数に関しては、導入後にウェビナー運営に携わる担当者3名の工数を月間で約100時間削減できました。その内訳を見ると、新規企画関連業務は73時間から57時間に削減され、既存企画関連業務は183時間から168時間に削減され、管理タスクは155時間から87時間に削減されています。

具体的には、まず配信周りでいうとフォーム、メール配信、ライブ配信、アーカイブ配信、資料展開が全てFanGrowthで管理できるようになっているので配信ツール、MAツールといった複数のプロダクトを横断することなく配信まで一気通貫で行っています。

また、ウェビナーで得た申込データ、視聴データ、アンケート回答結果、などの全てのデータがウェビナー終了時にBI化されています。そのおかげで、スプレッドシートで複雑な関数を組んで行っていた管理方法を行わずにSFAとの連携やインサイドセールスとの連携が可能になりました。その結果上記のような工数の削減を実現できました。

ここまでの支援によって、従来よりも運営工数を削減しながら商談創出につながるウェビナーを開催できるようになりました。また、リソースを有効活用してメンバーの育成に取り組み、アシスタントに任せられる業務が着実に増えています。結果として、私はコア業務である分析にかけられる時間が増えました。コンサルティングによってチームのみんなが成長している実感があります。

大熊:本当に良いチームですよね。客観的に見ても、皆様がどんどん強いチームになっていくのが伝わってきましたし、こうして定量的な成果にもつながって非常に嬉しいです。コンサルティングの定性面に関してはいかがでしたか。

菊池:FanGrowthの導入後に過去のウェビナー施策を振り返ったら、開催したウェビナーをやり直したくなってきました。試しに既存のテーマの中でやり直したいものをリストアップしてみたら、7割近くあることが判明しました…。定量的な成果も含めて、良い企画と悪い企画の違いが明確になったからこそ、改善の意欲が湧いてきたのだと思います。単にウェビナーを開催するだけでなく、きちんと商談を作れるウェビナーを開催して成功体験を作れた点が、導入前との大きな違いです。

ー今後、FanGrowth×ウェビナーBPOに対して期待することを教えてください。 

見山:そのままの支援をお願いします！（笑）

大熊:そのままですか？（笑）嬉しいお言葉をありがとうございます。

菊池:やはりFanGrowthはウェビナー施策をとことんやり込んでいるので、数あるウェビナー支援サービスの中でもコンサルタントの経験値に違いを感じます。ウェビナー施策におけるあらゆる取り組みを自社で試しているからこそ、理論の的確さに加えて、リアルな実践の感覚まで身につけていらっしゃるのでしょうね。どのアドバイスにも説得力を感じました。弊社が成果を出す上で足りないピースを集めて、最短で達成を支援していただいたという印象です。

見山:FanGrowthはウェビナー施策での成功・失敗の経験を踏まえて、私たちクライアントが同じ轍を踏まないようにフォローしてくださるのがよく分かります。コンサルタントの大熊さんのアドバイスは、常にブレることのない軸に基づいていて、ハッとさせられるような瞬間が何度もありました。多忙な現場では、つい目の前にある取り組みの目的がブレそうになることがあるのですが、コンサルタントの助言を聞いて速やかに軌道修正ができました。それから、提案していただく企画の面白さや、シリーズ企画のような新たな挑戦にもテンションが上がりましたね！

菊池:参加者に「面白い！」と思わせる企画を作るのって、結構難しいと思います。特にシリーズ企画「BtoB Marketing Academy」のターゲット層のように、マーケティングのリテラシーが高い人たちをいかに「面白い！」と思わせるかは、企画制作の見せ所だと思います。その点でもFanGrowthコンサルタントの手腕やセンスには驚かされました。

大熊:ありがとうございます、いずれも貴社への愛があってこその支援です！　FanGrowthがますます皆様から愛されるサービスになるためにも、コンサルタント一同FanGrowth×ウェビナーBPOでの支援に尽力してまいります。ウェビナー経由で受注につなげる目標へ向けて、引き続き支援いたしますので、今後ともよろしくお願いいたします！