CASE STUDY
2026.09.29
半年弱でリード2,616件増、商談58件。デジタルブロックスがウェビナーを商談創出の新たな柱に！
21社を比較して決めた、短期間で成果につながったウェビナーの立ち上げ FanGrowth導入事例
株式会社デジタルブロックス
導入の背景
- 新規事業の立ち上げ期で、企画から商談までを事業責任者が1人で担っており、事業成長のための仕組み化に課題が生まれていた
- 決裁者マッチングは事業責任者が商談に入れる範囲までしか広がらず、展示会は出展できる時期が主催者側で決まるため、自社で商談をコントロールできる柱が必要だった
- 商談創出の柱にウェビナーを選んだものの、社内にノウハウがなく、立ち上がりに時間がかかる状態だった
導入後の効果
- 事業責任者が企画と登壇に専念し、メール配信や開催後のフォローにはメンバーも加わるという仕組みを構築し、導入から半年たたないうちにリードが1,856件増え、商談獲得や受注にもつながった
- 共催ウェビナーと自社ウェビナーを組み合わせることで、自社のペースで商談創出をコントロールできるようになり、半年たたないうちに商談45件を創出できた
- 企画から集客、商談への導線づくりまでをFanGrowthと一緒に進めることで、改善を繰り返しながら短期間で成果につなげることができた
株式会社デジタルブロックスは、1998年の設立以来、SESと受託開発を二本柱に事業を続けてきた企業です。社員の約9割がシステムエンジニアで、スキルだけではなく、コミュニケーションを中心とした「人・間・力」を強みに掲げています。5年前からは自社サービス「BizBa-Sales」を手がけ、現在は新規営業ツール「BizBa-Lead」と、展示会営業のコンサルティング「拓展」を提供しています。
この3つのサービスを立ち上げから担ってきたのが、CSOの池部様です。50を超える施策を試した末に残ったのが、決裁者マッチングと展示会でした。ただ、決裁者マッチングは池部様が商談に入れる範囲までしか広がらず、展示会は出展できる時期が主催者側で決まります。事業をさらに伸ばすには、メンバー全員が関われて、開催のペースも自社で決められる柱が必要でした。
そこで選んだのがウェビナーです。展示会で培ったハウスリストも、運営やテレアポの経験も、そのまま生かせます。ただ、社内でウェビナーを開いたことは一度もありませんでした。立ち上がりを早めるため、すでに数を重ねている会社と組むことにし、21社を比較してFanGrowthを選びます。共催で参加者を集め、自社開催で商談につなげる流れを一緒に設計し、池部様は企画と登壇に力を注ぎました。導入から半年たたないうちに、リードは1,856件増え、商談は45件、受注にもつながっています。
今回は、株式会社デジタルブロックスの池部 拓也様に、ウェビナーを次の柱に選んだ理由や、21社を比較して決めた支援会社の見極め方、開催を重ねて社内に残ったものについてお聞きしました。
SESと受託開発を二本柱とするデジタルブロックスで新規事業の立ち上げを担ってきた池部氏の役割
ー まずは、御社の事業内容とミッションについて教えてください。
池部氏:私たちは1998年に設立した企業で、SESと受託開発を二本柱に事業を続けてきました。社員の約9割がシステムエンジニアで、強みは「人間力×技術」です。
収益構造を変えたいという思いと、私たちの技術をより広く発信したいという狙いから、5年前に自社サービスを始めました。今は新規ツールの「BizBa-Sales」、「BizBa-Lead」と、展示会営業のコンサルティングを行う「拓展」の3つを提供しています。
ー 池部様ご自身のキャリアと、現在の役割についてお聞かせください。
池部氏:前職を経て、新規事業を立ち上げる役割で参画し、まず「BizBa-Sales」、「BizBa-Lead」の立ち上げを担いました。事業を伸ばすために展示会を活用して売上をつくり、その中で培ったノウハウを「拓展」というサービスとして立ち上げました。現在はCSO（Chief Strategy Officer）として、この3つを担っています。
50を超える施策を試して残った、決裁者マッチングと展示会。それでも解決しなかった課題
ー FanGrowthを導入される前は、どのような体制で動かれていたのでしょうか。
池部氏:事業責任者として、企画から商談まで、新規事業を中心になって進めていました。立ち上げ当初は、SES事業の営業メンバーが兼務で加わり、開発の3名もSESの課長業務と兼ねながら関わってくれる体制でした。
ー その体制では、どのような目標をもとに動かれていたのですか。
池部氏:新規事業ですので、まず売上を作ることが急務でした。事業責任者である私が自ら商談を獲得し、売上につなげることを最優先にしていました。一定の成果が見えてきたところで、事業をスケールさせるには商談が生まれる形を仕組み化する必要があると考えるようになりました。ただ、正解が最初から分かっていたわけではなく、3ヶ月から半年ごとに見極めては切り替えを繰り返した結果、試した数は50、60ほどにのぼりました。
ー どういった施策を試されたのですか。
池部氏: 様々な施策を試していきました。リスティング広告はCPAが見合わず、ホワイトペーパーは成果を継続して出し続けるのが難しく、SNS広告は効果を分析して改善する人手が足りませんでした。そうした中、アウトバウンドで数字を作りながら安定した結果が出るものを探し続け、唯一続けられたのが決裁者マッチングでした。
決裁者マッチングは、私が直接商談に入ることが前提の進め方で、コンバージョン率は高いものの、私自身が動ける範囲以上には広がりませんでした。事業全体で商談を増やしていくには、メンバー全員が動ける施策へ重心を移す必要がありました。
決裁者マッチングに加えたのが展示会です。もともと自分自身にノウハウがあり、出展のたびに採算も取れていました。新しい地域のお客様と出会えますし、若手が現場で学ぶ場にもなります。回数を増やすほど成果が積み上がるので、出展のペースを上げていきました。
ただ、事業をスケールさせるには、どちらにも壁がありました。決裁者マッチングは私が動ける分にしか広がらず、展示会は出展できる時期が主催者側のスケジュールで決まってしまいます。どちらも、自分たちの裁量だけでは規模を変えられないという同じ悩みを抱えていました。次は新たな柱を加えて、事業そのものをスケールさせていきたいと考えていました。
展示会で培った資産が、そのまま生きる。商談の母数を増やす柱にウェビナーを選んだ理由
ー 数ある施策の中で、ウェビナーを選ばれた理由をお聞かせください。
池部氏:商談の母数を増やしたかった、この一点です。それまでは商談は私が動いた分しか積み上がらない状態でしたので、メンバー全員で商談を作れる形にしたかったんです。
SEOや比較サイト、タクシー広告も考えました。ただ、そちらは運用や改善を自分たちの手で行う余地が小さく、かけた予算の額で結果が決まる面がありました。私たちが探していたのは、自分たちで手を動かせて、なおかつメンバー全員が関われる施策です。その両方を満たせるのがウェビナーでした。
ー ほかに、ウェビナーを選ぶ後押しになった点はありますか。
池部氏:これまで展示会で培ってきたハウスリストなどが、そのままウェビナーにも使えるのも大きな点でした。数年かけて集めたハウスリストは、ウェビナーの集客リストにできます。出展を運営してきた経験は当日の運営そのものに、テレアポの体制は開催後のフォローにそのまま使えます。私自身、展示会のブースセミナーで登壇してきましたので、人前で話すことには慣れています。ウェビナーでも、登壇は自分で担えると考えました。
これまでの資産を生かせることと、商談母数を増やすためにメンバー全員が関われる施策にしたいという狙いを重ね合わせると、ウェビナーが一番合っていると考えました。
ー ウェビナーの運営を自社だけで進める、という選択肢は検討されましたか。
池部氏: ハウスリストや展示会運営の経験はあっても、ウェビナーの登壇や運営は、それまで一度も経験したことがありませんでした。成果につながるまでの時間を短くするには、経験のある会社と一緒に実践しながら学んでいくのが一番だと考えていました。
21社を比較して重視したのは、共催と伴走。最終的な決め手は「人」
ー 一緒に取り組む会社は、どのように探されたのですか。
池部氏:まずは2週間で10社を見るという方針を立てて、知り合いを通じてウェビナーの支援会社を教えてもらうところから動き始めたんです。FanGrowthも、そのとき紹介いただいた一社でした。
ー 最終的には21社まで比較されています。当初の方針より大きく広げられたのですね。
池部氏:検討の途中で、SNSに「ウェビナーの運営を支援している会社を教えてください」と投稿したんです。すでにご紹介いただいていたFanGrowthからすれば、失礼な投稿だったと思います。それでも担当コンサルタントは快く受け止めてくださり、「全部比較してください」とまで言っていただいたんです。それなら遠慮はいらないと、10社の予定を倍以上に広げました。
ー 21社を比較していく中で、どこを見ていたのでしょうか。
池部氏:どれだけ商談を増やせそうか、という観点で大きく2つを見ていました。
1つは、共催をどう組んでもらえるかです。自社のハウスリストは初回の集客には使えますが、同じ相手に案内を送り続けるだけでは、回を重ねるほど頭打ちになります。新しい参加者に届けるには、共催の相手をどれだけ提案してもらえるかが欠かせませんでした。
もう1つが、企画から集客までの実務を、どこまで一緒に担ってもらえるかです。外部に頼んだのは、成果が出るまでの時間を縮めたかったからです。いずれ自社で運用していくつもりでも、経験がないうちに立ち上げだけ手伝ってもらうのでは、その後が手探りになり、かえって時間がかかります。
ところが多くの会社は、やるべきことは挙げてくださるものの、実際に手を動かすのは自社という前提でした。アドバイスをもらうだけでなく、実務ごと一緒に走ってもらえるか。そこを見ていました。
ー 実際に各社と話してみて、印象はいかがでしたか。
池部氏:実績や上場していることのアピールはどこも熱心でしたが、どう進めるのかという話になると、曖昧になることが少なくありませんでした。共催について具体的に提案してくる会社も、思っていたより多くはありませんでした。
ー 最終的な決め手はどこにあったのでしょうか。
池部氏:人です。初めて検討する側からすると、どこも良さそうに見えてしまいます。最後に見ていたのは、目の前で説明してくださる方が、どこまで自分の言葉で語れるかでした。
「何でもできます」という説明は、そのまま受け取らないようにしています。実績を何件やっていますと言われても、それは会社として積み上げたもので、その方自身ができることとは限りません。窓口に立つ方次第で、その会社もサービスも決まってくると考えています。
ー FanGrowthの担当の方は、どう映りましたか。
池部氏:プロダクトの話ひとつとっても、顧客と歩んできた道のりの中でこの機能ができたのだと、説明から伝わりました。その積み重ねが本物だと分かったからこそ、この会社となら実践しながら学んでいけると思えました。
こちらはウェビナーの体制をこれから作るという状態です。担当コンサルタントはその前提を受け止めて、できることは任せてもらって構わないと言ってくださいました。新規事業ですので施策は少しでも早く形にしたかったのですが、そのスピードにもそのまま合わせていただいたんです。この方となら進められる、と思えたことが決め手でした。
ー サービスの面では、どこを評価されたのでしょうか。
池部氏:まず共催です。FanGrowthは、どの相手とどう組んでいくかまで具体的に説明してくださいました。
もう1つが開催のペースです。ほかの支援会社から示される計画は、月1回ほどが多いところでした。年間契約で始めても最初だけ活発で、後半は頻度が落ちていくという話も耳にしていました。
その点、FanGrowthから示された回数はその倍ほどありました。定期的にカンファレンスも開かれるので、自社開催だけでは届かない相手にも登壇の場が広がります。そこに魅力を感じたんです。
企画と登壇に注力した半年弱。リードは1,856件増え、商談45件から受注にもつながった
ー 導入から半年弱が経ちました。どのような結果につながりましたか。
池部氏:最短で受注につなげたい、という狙いで始めた施策です。その狙いどおり、導入から半年たたないうちに受注まで届きました。リードは1,856件増え、商談は45件です。
共催で新しいリードを集め、そこで接点を持った方を自社開催に呼んで商談につなげる。この流れはFanGrowthと一緒に設計し、運営もともに進めました。そのぶん私は企画と登壇に力を注げたのです。
共催を通じてリストが広がること自体も、始める前からの狙いでした。自社のハウスリストだけでは、案内できる相手にどうしても限りがあります。共催の相手企業が集めた参加者も自社のリストに加わるので、開催のたびに新規リードが増えていきました。
ー ウェビナーから商談、受注につながった要因はどこにあったとお考えですか。
池部氏:大きかったのは、誰に集まってもらうかです。FanGrowthから提案される共催先は、私たちのお客様と近い業種・業界を集客できるところでした。すでに課題がはっきりしている方が多いので、商談に進みやすく、受注にもつながったのです。
もう1つは、テーマの決め方です。展示会の支援には根強いニーズがあると感じていて、それが拓展を立ち上げた理由でもあります。お客様の社内でも、マーケティングやインサイドセールスと役割が分かれていることが増えています。展示会の進め方を相談できる相手を探している担当者は、少なくありません。
そこで私たちは、拓展の支援で使っている20のチェックポイントから、要点をお話しする企画にしました。サービスの紹介ではなく、参加された方のお悩みを伺う場として案内すると、その後の商談のお時間もいただきやすくなります。この企画は、私たちがやりたいと考えていた内容を、担当コンサルタントが形にしてくださったものです。
ー 開催を重ねるなかで、どのように改善を進められたのですか。
池部氏: 申し込みが伸びない回があると、すぐに手を入れました。配信のタイミングなのか、テーマなのか、メールの文面なのか。担当コンサルタントと一緒に切り分けて、1回ごとに直して次に出しました。止めずに続けられたのは、伴走していただけたからです。
商談につなげる部分も、同じように詰めていきました。ウェビナーを最後まで視聴してくださる方は、1時間という時間を割いてくださっているわけです。それだけ関心をお持ちなのですから、あとは商談への導線を強化するだけだと考えました。そこで工夫したのがアンケートで、どういう設問なら話を聞きたい方を見つけられるのかを、担当コンサルタントと一緒に組み立てました。
集客も商談への導線も、開催のたびに手を入れていきました。こうした改善を短い間隔で重ねられたことが、ウェビナーの立ち上がりの速さにつながったと感じています。
「売り手目線」から「顧客視点」へ。開催を重ねて変わった、お客様の捉え方
ー 数字以外の面では、社内にどのような変化がありましたか。
池部氏:大きかったのは、お客様への理解が深まったことです。共催ウェビナーでは共催先のリストから参加される方も多いため、回ごとに参加者の属性や業種が変わります。短期間で回数を重ねられたからこそ、業種ごとの反応の違いに気づけました。同じテーマでも業種によって響くポイントが異なるので、事前に参加者層を把握して登壇内容を調整するようにしました。
登壇資料も、最初は「自分たちのサービスをどう説明するか」という組み立てになっていました。展示会では参加される方の困りごとから考えるのが当たり前でしたが、初めてのウェビナーではそこが抜けていたのです。参加者の反応が想定と違った回をきっかけに、「今、何に困っているのか」から逆算して組み立てる形に変えました。対面で積み上げてきた考え方は、ウェビナーでも変わらず通用します。
ー 導入時には「メンバー全員が関われる施策にしたい」とおっしゃっていましたが、実際の運用はいかがでしたか。
池部氏:私が企画と登壇を担い、メルマガでの集客や開催後のフォロー対応にはメンバーにも入ってもらいました。案内を出す入口と、終わったあとに電話をかける出口の両方に触れるので、どんな属性のお客様が反応し、どのプロセスを経て商談につながるのかが一連の流れで見えます。
メルマガは社内で扱った経験のない手段でしたので、初期設定から担当コンサルタントに伴走していただきました。文面はこちらで用意し、メンバーが入稿して配信していく形です。件名を1つ変えるだけで、3,200件の配信に対して開封が1,550件、最終的なクリックは150件まで伸びたこともありました。
共催先のリストから参加される方もいるので、これまでアプローチできていなかった層とも話せます。メンバーも「こんな市場があるんだ」と実感を得られたようで、育成という面でも大きな収穫でした。
ー ここまでの半年弱を振り返って、FanGrowthをパートナーに選んで良かったと感じるのは、どのような点でしょうか。
池部氏: これだけのスピード感で進められたのは、FanGrowthだったからこそだと感じています。レスポンスが速く、打ち合わせも短く、企画の立ち上げもすぐでした。そのぶん、次の開催に向けて手を動かす時間が増えたのです。
私は、マーケティングのPDCAを回すには、まず「活動量」を確保することが起点になると考えています。短い期間で開催を重ねられたのも、伴走していただいて活動量を積み上げられたからです。企画も集客もフォローも、メンバーがそれぞれ手を動かした経験が社内に残りました。
事業をさらに伸ばすために。1人で作ってきた商談を、チームで生み出す体制へ
ー 最後に、今後の事業展望と、その中におけるウェビナーの位置づけについてお聞かせください。
池部氏:これからは、商談の獲得を私個人の力から、チームで再現できる形へ移していきます。新規事業の立ち上げ期は、私が先頭に立ち、企画から共催先との打ち合わせまで一貫して担ってきました。自分が結果を出して、次の予算や施策につなげていく進め方でした。
その第一歩として、近々メンバー2名が初めてウェビナーに登壇します。あわせて、マーケティングの専任者も採用していく方針です。求めているのは、私たちが持っている武器を理解したうえで、ここに予算をかけるべきだと示し、その責任まで一緒に取ってくれる方です。
FanGrowthと取り組んだこの半年間で、ウェビナーが事業の柱になり得るという手応えを得られました。ここからは展示会とウェビナーの2つを軸に、商談が途切れずに生まれる状態を作り、事業の規模そのものを引き上げていきます。
会社概要
社名 | 株式会社デジタルブロックス |
代表者 | 代表取締役社長 山口 亮 |
ホームページ |
OTHERS
ほかの事例をみる
お問い合わせ
FanGrowthに関する内容から、ウェビナーに関するご質問まで、お気軽にご相談ください。
資料ダウンロード
ウェビナーノウハウやFanGrowthの活用方法などを詳しく知ることができます。
共催マッチングコミュニティ登録
共催企業のマッチングなどを行うことができます。登録〜マッチングまですべて無料です。
© 1997-2024 Excite Japan Co., Ltd. All Rights Reserved.