KURO HOLDINGS株式会社は、顧客起点で戦略的にマーケティングへ取り組む“UXセントリックマーケティング”を掲げるコンサルティングカンパニーです。なかでもマーケティングソリューション事業部は、「Design（設計）・Strategy（戦略）・Operation（運用）」の体系に基づいたマーケティング技術で、顧客の幅広い課題解決に貢献しています。

FanGrowth×ウェビナーBPOの導入以前、主にリファラル営業に取り組んでいたマーケティングソリューション事業部は、従来の営業手法に限界を感じてウェビナー施策に注力。施策開始から3カ月で7回のウェビナーを実施し、リード獲得数は約1,600件、新規商談数は約60件に達しました。現在もウェビナー施策で新規商談の安定供給を実現しています。

今回は、KURO HOLDINGS株式会社の取締役・マーケティングソリューション事業部長・セールスユニットマネージャーの佃 雅博様と、広報部兼ウェビナー関連ディレクション担当の品川 菜々様に、導入の背景やご活用の成果などについてお聞きしました。

リファラル営業頼りで新規商談の安定供給が課題に

ーはじめに、貴社の事業概要と、業務での担当領域およびミッションについてお伺いしてもよろしいでしょうか。

KURO HOLDINGS 佃 雅博 さん（以下、佃）:弊社はUXセントリックなマーケティング思考でお客様の課題を解決へ導くコンサルティングカンパニーです。[マーケティングソリューション事業部では、「デジタルマーケティングの総合支援をベースに広告運用などのマーケティング施策からクリエイティブ制作、システム開発の受託まで、幅広いサービス領域をカバーしています。私は弊社の取締役であり、マーケティングソリューション事業部長とセールスユニットマネージャーを兼任しています。新規商談の安定供給をミッションとして、社内の営業およびマーケティング業務を統括しています。

KURO HOLDINGS 品川  菜々さん（以下、品川）:広報やウェビナー関連のディレクションを担当しています。ウェビナー施策は、私とサポートスタッフの2名体制で運営しています。

ーFanGrowth×ウェビナーBPOの導入前は、主にリファラル営業を行っていたと伺っています。当時はどんな課題がありましたか。

佃:FanGrowthに出会う前は4年ほどリファラル営業に取り組んでおり、BtoBマーケティングには一切触れていませんでした。ところが、従来の営業手法では売上が頭打ちになり、しだいに営業目標の達成が難しくなってきたのです。リファラル営業を脱却して売上を右肩上がりに成長させるためにも、BtoBマーケティングで新規商談を獲得しなければと危機感をおぼえていました。そこでまず着手したのは、プラットフォームにホワイトペーパーを掲載し、資料をダウンロードしたリードに対して架電する施策です。ホワイトペーパーの施策では、月平均で20～30件、多いときで50～60件のリードを獲得できました。ただ、ホワイトペーパー経由で獲得したリードはニーズが浅い傾向にあるためなかなか商談に至りません。

そもそもBtoBマーケティングにはホワイトペーパー以外にどういった施策の選択肢があり、現在の自社のフェーズにはどの施策が適しているのか？　こうして営業活動の本格化へ向けて悩んでいた時期に、展示会でFanGrowthと出会ってウェビナー施策に興味を持ちました。それまでウェビナー施策自体は認知していたものの、ウェビナー運営を内製化する方法があるのは、FanGrowthの説明を聞いて初めて知りました。将来的に内製化を実現できれば、ゆくゆくはウェビナー運営のノウハウが自社の資産となり、マーケティングのコストを大幅に削減できます。そこで、FanGrowth×ウェビナーBPOの導入を決めました。

ー元々取り組んでいたホワイトペーパーの施策から切り替えるにあたり、ウェビナー施策のどのような点に魅力を感じたのでしょうか。

佃:ホワイトペーパーとの大きな違いを感じたのは、人と人が直接コミュニケーションを取れることです。KURO HOLDINGSのコンサルティングサービスでは、何よりも「人」を大事にしており、お客様とのコミュニケーションを重視しています。ウェビナー経由でリードを獲得すると、そんな弊社の雰囲気をご理解いただいた上で商談ができるので、お客様のリアクションが良いと感じます。それに対して、ホワイトペーパーのように資料を介してお客様と接点を持つ場合は、どうしてもマーケティングのTIPSをベースに弊社へ関心を持っていただく形になってしまいます。弊社がビジネスで大事にしている部分に共感してくださった方と商談ができるのは、ウェビナー施策の大きな魅力です。

また、ウェビナー施策は業界内の同業他社との情報交換や競合調査ができる点に価値を感じています。共催先との連携によって他社とのつながりができると、互いに内情を共有し合えるような交流の機会を作れます。また、ウェビナーを通じて「他社は何を販売しているのか？」「他社はビジネスで何を目指しているのか？」がわかるので、自然と競合調査ができるようになります。

私自身、ウェビナー施策で他社とのつながりを大事にしたいと考えていますし、同様に他社とのつながりを大事にしている企業とは価値観が合うと感じます。FanGrowthのコミュニティには、私と同じように他社と積極的につながろうとするマーケターがいるので、チャットで気軽にコミュニケーションを取れる関係性を構築できます。つい最近も、他社の方と「今度飲みに行きましょう！」とやり取りしました。

大崎:素晴らしいですね！　まさに”ファンをグロースさせる”というFanGrowthの世界観を体現していらっしゃいます。私たちは企業のマーケターが集まって共創する世界観を目指しているので、このようにご活用いただけて大変嬉しいです。

佃:それから、ウェビナーを通じてお客様の課題を直接ヒアリングして、フィードバックによって商材の品質を高めるサイクルを作れる点にも魅力を感じています。施策に取り組み始めてから、新規のお客様と月間で数十～数百件の接点を作れるようになりました。ウェビナーを活用して商材を改善したり、商品数を増やしたりしながら、さらに事業活動と連動させたいと考えています。

大崎:仰る通り、ウェビナーでリードを獲得できるのはもちろんのこと、テストマーケティングのようなお客様の反応を見る機会としてウェビナーを活用する方法もおすすめです。ぜひ今後も効果検証の場面でもウェビナーをご活用ください。

FanGrowthコンサルタントの伴走でスムーズにカンファレンスを開催

ーFanGrowth編集部:FanGrowth×ウェビナーBPOを導入して、初めて自社でウェビナーを開催してみていかがでしたか。

品川:コンサルタントの大崎さんのお陰で、運営の手間がほとんどかかりませんでした…！

佃:支援が手厚く、ウェビナー運営に必要な作業の大部分をFanGrowthに巻き取っていただきました。我々が手を動かしたのはテーマ設定、資料作成、集客のみです。「ここまで支援してもらえるんだ！」と驚きました。

また、コンサルティングがスタートした直後に、 大崎さんから、ウェビナー運営のノウハウを一から教えてもらえて、最大で月間4回のウェビナーを開催できるようになりました。現状の組織にリソースが不足している場合でも、専門家から直接支援を受けられる上に作業を巻き取ってもらえると考えると、人員を補充するよりも有効な投資になるのではないでしょうか。

ー短期間で成果をあげる必要性がある中、コンサルタント側はどのように支援へ取り組みましたか。 

大崎:期間に限りがあるため、初回のウェビナー開催へ向けてスピーディーに準備しました。イベント設計時のテーマにあたり、KURO HOLDINGS様に提供可能なサービス内容を列挙していただき、どのターゲットにどの商材を販売するかを暫定的に設定しました。当初選定した大テーマは「広告」「EC」「UI・UX」の3つです。

テーマ設計の際は、佃様から営業資料やサービス資料を提供していただきました。その資料を見たとき「いける！」と直感したのを覚えています。どの資料もストーリーがしっかりと作り込まれていて一貫性があり、また佃様ご自身が資料の内容に精通していらっしゃったので、すぐにキーワードのイメージが浮かびました。

佃:大崎さんは弊社が顧客起点でコンサルティングサービスを提供している点をよく理解してくださったので、テーマ設計のやり取りに齟齬がなく安心してお任せできました。弊社のビジネスの軸である「顧客起点」や「設計戦略」を踏まえて、「広告」「EC」「UI・UX」の3つのキーワードが決まり、そこからウェビナーのタイトルも速やかに決まりました。

開催したウェビナーをその後の商談につなげるには、ウェビナーのテーマと自社の商材の整合性が非常に重要です。コンサルティングは上流工程を幅広く担うサービスだからこそ、ウェビナーから商談までの一連の体験にずれが生じないよう、ファネルを用いて顧客体験を詳細に設計しました。

大崎:その後は「広告」「EC」「UI・UX」の領域でそれぞれ共催先を探しつつ、ウェビナーを開催したときの顧客の反応や数値を見ながら、注力するキーワードを洗練させていきました。現在は「広告」の領域に重点を置いて取り組んでいる状況です。

佃:実際にお客様の反応を見てみると、弊社のサービスが特に「広告」の領域で求められていることがよくわかりました。また、何度もウェビナーに参加して他社のビジネスを分析した結果、やはり「広告」の領域は弊社の競合優位性であると認識するようになりました。弊社のような顧客起点を重視するコンサルティングカンパニーが取り組む広告運用は、デジタルマーケティング市場の中でも価値があるのではないでしょうか。

一方、意外と反応が悪かったのは「EC」の領域です。また、初期には「SNS」の領域も検討したものの、クリエイティブ制作やSNS運用代行のサービスは弊社が注力したい領域とずれるという判断で、テーマから外すことにしました。

ウェビナー参加の回数を重ねると、自社の強みが見つかる一方で、「他社はこんな方法でアプローチを行っているのか…」「あの人はプレゼンが上手いな！」と色々と勉強になります。また、今後弊社より大規模な共催先の登壇内容や商品設計をみて、今後の参考にすることもよくあります。

大崎:業界内の企業同士が切磋琢磨して自社のUSP（Unique Selling Proposition）に磨きをかけたり、他社の良いところを真似し合ったりできるのも、ウェビナー施策の魅力ですね。

ーここまでウェビナーの魅力をたくさん挙げていただきましたが、逆にウェビナー運営で苦労した点があれば教えてください。

品川:運営のリソース面での苦労はあったものの、リソース不足はどの企業でも直面する当たり前の苦労だと思います。また、大崎さんが細やかにコミュニケーションを取ってくださり、運営に必要な作業のリマインドをしてくださるので、現状はそれほど苦労を感じていません。

ただ、もしも大崎さんのサポートがなかったら、きっと初期に苦労したのではないでしょうか。私はこれまで主に広報の業務を担当してきたため、当初はマーケティング分野の知識がない状態でウェビナー運営に携わっていました。そのため、「共催先とはどのような温度感でコミュニケーションを取ればいいのか？」「共催先にはどこまで運営の作業をお願いしていいのか？」と全て手探りの状態…。大崎さんはこうした弊社の状況を理解した上で共催先との間に立ってくださり、とても頼もしかったです。

佃:大崎さんと弊社の相性の良さも成功の秘訣かもしれませんね。まだカンファレンスを経験していなかった頃、大崎さんから「大規模なイベントの主催は大変ですよ」と聞いて身構えていました。ところが、2025年2月 に初めてカンファレンスを主催したところ、弊社と大崎さんの連携によって想像よりもスムーズに開催できたのです。大崎さんが事前準備のリマインドをして進捗を管理してくださったので、LP制作を前倒しできた上に、大きなもめ事もなく初めてのカンファレンスを成功させられました。

大崎:私自身も、あのカンファレンスは想像以上にスムーズに開催できたので驚いています。大規模なイベントを主催すると「あの準備の進捗はどうなっていますか？！」と慌ただしいやり取りが飛び交うケースが多いのですが、KURO HOLDINGS様はいい意味で最後まで落ち着いて進行できました！

ー初めて主催するカンファレンスにはどうしても想定外のトラブルがつきものですからね…。大規模なイベントの運営に関して不安はありませんでしたか。

品川:大崎さんがセッティングしてくださった中規模のウェビナーの主催を数回ほど経験していたので、カンファレンスを主催する時点である程度は運営の流れを掴めていました。

大崎:KURO HOLDINGS様には、早い段階で4～5社で共催するウェビナーの主催を経験していただきました。一般的には、初期には2社の共催ウェビナーから始めるケースが多いのですが、私はスパルタなので初手から複数社が関わるウェビナーに挑戦していただいたんです（笑）。

佃:あの頃はなかなか集客が上手くいかず、弊社が主催にもかかわらず共催先の中でもっとも集客の成果が低いこともありましたね…。そんなハウスリストがほとんどない状態から、「やってやるぜ！」と這い上がって。

ーハウスリストが少なかった頃は、どのように集客をされていたのでしょうか。 

佃:集客のために広告費の予算を確保しました。まだ知名度もハウスリストもないので、「広告費をかけて集客を行うので、ぜひ参加させてください！」と共催先にお願いしたんです。とはいえ、ウェビナー施策では従来の30人分の広告費で100人の集客ができるので、この投資に対してネガティブな印象は持っていませんでした。現在はハウスリストが蓄積され、ほとんどメールだけで集客ができる状態に近づいています。

ーなるほど。広告予算をご用意いただくと、初期に共催先を探しやすくなりますね。

大崎:KURO HOLDINGS様は自社の立ち位置を客観視した上で共催先のメリットまで考えていらっしゃるからこそ成果を出せたと考えています。コミュニティの中で自社の立場をメタ認知して立ち回ることはなかなか難しいですよね。コンサルタントとして共催先との間に立つ際も、「KURO HOLDINGS様はまだハウスリストが少ないものの、事業内容や理念に魅力がある企業で、広告費をかけて集客してくれますよ！」と自信を持って提案できました。

7回のウェビナーで新規商談数約60件、商談化率は約5%を達成

ーFanGrowth×ウェビナーBPOの導入から約3カ月程が経ちましたが、支援開始から現在までの定量面の成果について教えてください。

佃:走り出しの3カ月でセミナー開催は7回、リード獲得は約1,600件、新規商談数は約60件に達しました。この時点の商談化率は4～5%程度です。当初の目標であった新規商談の安定供給を実現できました。現在はカンファレンスを開催するようになったので、さらに数値が向上したのではないでしょうか。カンファレンスでは1回あたり約600件のリードを獲得でき、通常のウェビナーと比べて商談化率が高い傾向にあります。

ー素晴らしい成果ですね。コンサルティングの定性面はいかがでしたか。 

佃:ウェビナー施策を始めてから今は無事にリードや商談の質を向上させるフェーズに入っています。特に、カンファレンスで600人の集客の実績を作ったことで周囲のリアクションが大きくなり、自社のPR効果を実感しました。加えて、自分たちで身をもってリード獲得から商談までの流れを体系化した経験を、セールス支援領域の商材の改善に生かせています。

品川:FanGrowth×ウェビナーBPOは、運営のリソース不足を理由にウェビナー施策を諦めてしまっている企業にぜひおすすめしたいです。運営の全体的なサポートを受けられる上に、自社と相性の良い共催先を探してもらえるので、初めてでも安心してウェビナー施策に挑戦できます。

佃:コンサルタントがこれだけ動いてくれるということは、ある意味マーケターが楽をできるサービスでもありますよね。だからこそ、マーケターがウェビナー施策と並行して商材の改善や拡充へ全力で取り組むことにより、より一層導入効果を高められるのではないでしょうか。これからもFanGrowthのコミュニティの一員として、そんな意欲的なマーケターと出会えるのを楽しみにしています。

ーKURO HOLDINGS様の今後の展望について教えてください。 

佃:ここまでBtoBマーケティングに取り組んでみて、やはり弊社の「マーケティングの原理原則はビジネスの原理原則である」という考え方や、事業で実現したい方向性は間違っていなかったと感じています。今後3年の目標は以前と変わらず、弊社がもっとも重視するマーケティング領域に注力し、デジタルマーケティング市場で一定のポジションを築くことです。ウェビナー施策で培った経験を事業に生かすことが、弊社のミッションである『「ひと」からはじまる人や社会の未来創りにもつながると考えています。

一方、現状のウェビナーではある程度はテーマの独自性を確保できているものの、今後は社会に対して発するメッセージにさらに磨きをかけて、我々にしか発信できないテーマを確立したいです。たとえ受注に至らなかったとしても、一人ひとりの参加者や社会に対してメリットをもたらすマーケティング論を発信できたのであれば、そのウェビナーを開催した意義は十分にあると思います。そのためにも、単にウェビナーを開催して満足するのではなく、試行錯誤を重ねながらさらなるKURO HOLDINGSらしさを設計しなければなりません。将来的には、そんな我々の想いに共感してくださる共催先を増やして、多くの方に「KURO HOLDINGSが主催するカンファレンスに登壇したい！」と思っていただけるようになりたいですね。

大崎:ありがとうございます。今後のウェビナー施策では、KURO HOLDINGS様らしいカラーを押し出しながらも、その世界観を伝える規模をより大きくするための支援を行ってまいります。また、私の次の目標は皆様に「もう大崎はいらない！」と思っていただくことです（笑）。まだこの先もご一緒させていただきたい思いがありつつも、今後はFanGrowthのツールにてウェビナー施策のアップデートを支援するとともに、社内のリソースでウェビナー運営ができる体制の構築をお手伝いしたいと考えています。 ウェビナー施策の内製化を目指して、引き続き伴走してまいります。