株式会社マテリアルデジタル

株式会社マテリアルデジタルは、デジタルマーケティング全般のコンサルティングと、Web接客ツール「Flipdesk」、チャットボット「Cross Talk」のプロダクト提供を主軸としたデジタルマーケティングカンパニーです。PR事業を展開するマテリアルグループ各社のソリューションもかけ合わせ、認知獲得から集客、顧客理解、接客までをワンストップで支援しています。コンサルティングでは、事業戦略からコミュニケーション設計の実務まで踏み込むことを強みとしています。

同社では取締役の川端様が、サービスの話を一切しないウェビナーで、自らの考え方を発信してきました。一方で、聞いてくれた方と接点をつくり続ける体制はなく、本業の合間に手伝うコンサルティングメンバーに、それ以上は頼めない状態でした。そこで2026年1月にFanGrowthを導入し、共催先を探せるツールと、企画・運営の実務を担うBPOをあわせて活用しています。4月にはイベントマーケティングを担う小林様が入社し、ウェビナーの実務を1人で担う体制を整えました。導入後、リード獲得数は1万件を超え、商談は約70件、イベントのROIは約800%にのぼります。

今回は、株式会社マテリアルデジタル 取締役 川端康介様と、小林夏帆様にお話を伺いました。導入の経緯を時系列で追うのではなく、サービスの話をしないウェビナーがなぜ商談につながるのか、短期の数字を追わずに成果をどう見ているのか、そして話を聞いてくれた方を受け止める体制をどうつくったのかについて、考え方からお聞きしました。

小林氏: 当社は、デジタルマーケティング全般のコンサルティング支援を中心に、Web接客ツールやチャットボットといったSaaS事業も展開しています。

コンサルティングのチームの強みは、事業戦略からブレイクダウンして、コミュニケーション設計の実務まで踏み込むことです。成果主義を掲げ、私たちの考え方に共感していただいた企業様と、一社ずつ深く関わっています。

川端氏: 起業し、EC業界を中心に、クリエイティブ制作から広告運用までを手がける会社を経営してきました。得意なのは、ブランディングとマーケティングを分けずに、プランニングとクリエイティブを設計することです。2023年10月にマテリアルデジタルに参画し、現在は取締役として事業戦略のコンサルティングを行いながら、自社のウェビナーに登壇しています。

小林氏: 私は、社内のBtoBマーケティングと営業を担い、なかでもイベントマーケティングと広報が主なミッションです。川端が登壇するウェビナーも、私が運営しています。

広告代理店での運用代行を経て、前職のSaaS企業ではフィールドマーケティングを担当し、2024年は約100回のイベントを開催しました。

川端氏: 前の会社では、制作や広告運用を通じて「課題を解決します」と言ってきました。ただ、世の中のニーズの大半は、「課題は分かっているから、安く早く手段を提供してほしい」というものです。クライアント側の窓口が広告部署なら、求められるのは、本当の事業課題より、早くCPAを下げることです。

「事業課題を解決します」と掲げる会社は多くても、クライアントが「では責任を取ってください」と頼める会社は、そう多くありません。言っているだけでは駄目だ、事業課題にもっときちんと向き合いたい、と思うようになりました。

そのうえで、ここを選んだ何よりの理由は、一緒にプロジェクトを進めたグループの取締役の方を、本当に素晴らしいと感じたことです。今も、参画のきっかけをつくってくれた方や代表に恩返しをしたい。それがモチベーションの1つです。

川端氏: 私が担当する案件は、社内の役員からの紹介が中心でした。自分たちで案件を生み出す仕組みはほぼない、焼け野原のような状態です。案件数は少ないまま1年が過ぎ、自分たちから案件をつくりに行ける手段を押さえなければならないと考えました。

ただ、前の会社と同じようなサービスでは、移ってきた意味がありません。そこで重視したのが、市場の中でどのポジションを取りに行くかです。

選んだのは、ブランドマーケティングを掲げながら、事業全体を見たうえで、その一部としてCPAも細かく追う、という進め方です。はたから見れば、おかしな組み合わせですよね。2年目にこの立ち位置が定まり、案件も増え出しました。

川端氏: 他社があまりやっていない進め方なので、本当に事業成果が上がるのか、私たち自身、すごく心配でした。だから、つい、お客様の目の前の要望に応えてしまう。そうすると、自分たちが信じたやり方からは外れていきます。結果として、成果につながらない案件が多かったのが、2年目です。

目の前の要望に応えるのは、さすがにもうやめようと思いました。3年目は、どんな要望をいただいても流されず、事業全体を見て必要なことを提案すると意思を固めて取り組みました。その結果、多くのお客様で事業成果が上がったんです。信じたやり方でやったほうが良かったと、そこでやっと思えました。

川端氏: このやり方を、必要としてくださる方に、もっと知ってもらいたいと考えるようになりました。当時、私の案件は社内の役員からの紹介が中心でした。紹介を待つだけでなく、自分たちから案件をつくりに行ける手段が必要だと、参画した当初から感じていました。そこで続けていたのが、ウェビナーなどの社外での発信です。

川端氏: 紹介で話がまとまりやすいのは、提案するものがはっきりしている場合です。例えば広告運用だけの会社なら、紹介で会った相手にも広告運用を提案すればよいので、相手の業界への理解や実績があれば受注できる可能性があります。

でも私は、手段より一段上の「そもそも何に困っているんですか」から入ります。紹介で会った方からすれば、「あなたは何をしてくれる人なんですか」となる。私としても、相手の課題を聞いたうえで解決策を出したい。だから、紹介の商談は、どうしても時間がかかるんです。

相手に、ウェビナーなどを通じて「こういうことを考えている人なんだ」という理解が先にあれば、話がとても早いんです。

川端氏: ウェビナー1回で伝えきれることには限りがあります。それなのに、聞いていただいた方々へ、こちらから連絡やご案内といったアクションができていない状態が続いていました。メールで連絡して、ときどきアポにつながることはあっても、「聞いて良かった」と思ってくださっている多くの方とは、その後の接点をつくれない。さすがにもったいないと思いました。

接点をつくれなかったのは、手が足りなかったからです。小林が入るまでは、発信もほぼ私1人でやっていました。社内のコンサルティングメンバーが手伝ってくれることもありましたが、メンバーには本来の役割であるクライアント支援に向き合ってほしい。だから、それ以上は頼めませんでした。

川端氏: 打った手は、小林に来てもらうことと、FanGrowthの導入の2つです。4月に小林が入社し、聞いてくださった方へのアクションを増やすことを、最初のステップとしてお願いしました。FanGrowthは、それより前の2026年1月に導入しています。

川端氏: 他社様の責任者の方から聞いたのが最初です。その会社のカンファレンスを、FanGrowthが手伝っていたんです。それまでは自分たちでウェビナーを開くだけの、旧石器時代のような運用だったので、運営を支援するサービスがあること自体を知りませんでした。同じように自社のカンファレンスもお願いできるなら、ありがたいと思いましたね。

川端氏: していません。支援サービスを使うと決めてから探していたら、比較したかもしれません。でも実際は、探し始める前にFanGrowthを知りました。自分たちのやり方をもっと広げたいのに、手が足りない。そのジレンマを抱えていたところに、ソリューションが目の前にあったので、比べる意味があまりなかったんです。

見ていたのは、2つです。まず、他社様のカンファレンスを手伝ってきた実績があったこと。そのうえで決め手になったのが、担当者です。初回の打ち合わせで、FanGrowthのコンサルタントの人柄の良さが伝わってきました。この人になら、今はうちのサービスを十分に理解してもらえていなくても、きちんと伝えれば分かってもらえる。そう思えたんです。逆に、そう思えない相手には、そもそも伝えようという気持ちになりません。支援サービスは、ツールだけでなく、担当する人との掛け算で選ぶものだと考えています。

小林氏: そこは、私もよく川端にこぼしていたところです。運営する立場からすると、正直もどかしかったんです。せっかく多くの方に集まっていただいても、サービスの話は一切しない。「少しくらい紹介すればいいのに」と思っていました。

川端氏: 小林の言うことも分かります。ビジネスには、売らなければならないから売る、という側面もありますから。ただ、売り込んでばかりのウェビナーは短期の施策に寄りすぎていて、その場で商談が生まれることがあっても、サービスを深く理解していただくことにはつながりません。

そもそも集客や営業の仕組みより前に、経営として必要なのは、「本当にいいものだから話を聞いてほしい」と言える中身をつくることです。自分たちが良いと思えないものを無理やり売るのは、本質的ではありません。だから、ウェビナーではサービスの話をしないと決めています。

小林氏: そう言われ続けるうちに、私も今では、サービスの話を一切しないウェビナーでいいと考えるようになりました。

小林氏: ウェビナーの参加者の方へのメールなどには、一貫して小林という名前を出しています。そうすると、「マテリアルデジタルのウェビナー担当の小林さん」と覚えていただけるんです。オフラインイベントや交流会でお会いしたときに、「小林さんですよね」と声をかけていただくこともあります。

こうした接点を重ねて信頼関係を築きながら、アンケートやお電話で、川端にマーケティングの相談ができる「壁打ち」をご案内し、お申し込みいただいています。実質的には、この壁打ちが商談の場になっています。

川端氏: CPAやROASは見ています。ただ、週次のような短期のCPAと、通年のような長期のCPAは、同じ計算式でも意味合いがまったく違いますよね。私が見ているのは、長期のほうです。短期の数字だけで判断していると、事業が本当に縮んでしまいます。多くの企業を支援してきて、どこでも起きていたことです。

イベントも同じで、開くこと自体がゴールではありません。自分たちの考え方を知ってもらう手段の1つとしては、有用です。ただ、1回のイベントで何人集めて何件商談化できたかだけを成果指標に置くと、同じように事業が縮んでしまいます。

イベントなどを通じて、私が社外で顔と名前と会社名とサービスを、いろいろな表現で出しながら接点をつくっていく。そうすることで、自分の専門領域の中で「こういう人なんだ」と認知されていきます。1回のイベントの数字より、この種まきのほうがずっと重要です。

小林氏: 運営の現場では、イベントを役割ごとに分けて組み立てています。まず、認知を広げる施策として、カンファレンスで新しい方にアプローチします。次に、共催ウェビナーを開いて、関心をさらに深めていただきます。そして最後に、オフラインで実際にお会いして、私たちの人となりを知っていただく。1回のイベントの数字ではなく、この流れ全体で関係を深めていくことを大事にしています。

ウェビナーの運営は、FanGrowthのコンサルタントと一緒に進めています。コンサルタントの方は、本来あるべきイベントマーケティングの定石や考え方をいったん取り払い、川端がこうしたいという本質的な想いを汲んでくださいます。そこがすごく助かっています。

川端氏: 焦りはあります。取締役なので、会社の数字を合わせに行かなければなりません。ただ、会社は私1人で回しているわけではなく、そうした数字を担ってくれるメンバーもいます。だからこそ今は、私は長期に振り切って、複利で成果を上げていく考えです。長期で積み上げたものは、いずれ会社の数字にも返ってきますから。

例えば、これまでにウェビナーや壁打ちで私の考え方に触れた方々が、いざ自社のブランドをどうするかという場面で私を思い出してくれる。そういう方が多くなるほど、あとから問い合わせが増えていきます。こうした想起は、活動を続けるほど累積していきます。これがブランディングだと考えています。

小林氏: 1回のイベントの数字を追ってきたわけではありませんが、商談は約70件生まれ、受注にもつながっています。うちは単価が高いので、受注した分だけで、イベントにかけた費用は元が取れています。イベントのROIは約800%です。

川端氏: 受注につながったのは、もちろん嬉しいことです。ただ、今はまだ積み上げている段階です。受注数がどれだけあるかより、その手前で、私たちの考え方に触れていただいた方の数、つまりリードの母数をどれだけ増やせているかで見るべきだと考えています。そういう方が多いほど、あとから問い合わせにつながっていく。受注は、その先についてくるものです。

小林氏: リードの獲得数は、最近1万件を超えました。ほぼゼロの状態から、導入後の短い期間で1万件を獲得できたのは、成果として良かったと考えています。

川端氏: 経営の立場から見ると、私たちはこの1年、とにかく露出をできる限り広げてきました。リードがここまで増えたのは、FanGrowthのサポートで主催した自社カンファレンス「BRAND STRATEGY 2026」が大きなレバレッジをかけてくれたからだと実感しています。

小林氏: イベントの実務は、基本的に私1人でやっています。LPやフォームの作成から、メールの送信、当日の運営まで、私が担当しています。複数人で分担しないことが大事だと考えています。1人で担っているからこそ、参加者の方とのどの接点にも同じ小林という名前が出て、ウェビナー担当としての認知が取れていきます。

小林氏: 一番大きかったのは、4月に初めて開いた自社カンファレンス「BRAND STRATEGY 2026」です。カンファレンスの準備は私が入社する前から始まっていて、キャスティングから企画書の作成、登壇者とのやり取りまで、FanGrowthのコンサルタントがすべて進めてくれました。

カンファレンスには、アーカイブ視聴を含めて約1,600名に集まっていただき、そこから受注につながった企業もあります。何より、「あのイベントを開催したマテリアルデジタル」と言えることが、ブランディングの面でも強みになっています。

イベントを運営してきた立場から見ると、あの規模の企画を、社内にまだ運営担当がいない状態で進めていただいたことには、頭が上がりません。イベント業務は、大量の作業を段取りよく回し続ける仕事です。慣れていない方は、FanGrowthにお願いしたほうが絶対に良いと考えています。

川端氏: 任せた側として振り返ると、私自身がしたのは、カンファレンスで何を伝えたいかを、登壇者をはじめ関係者の皆さんへ定期的にお話しすることぐらいです。それ以外は、FanGrowthのコンサルタントに全部やっていただきました。あれだけの人数を集めるのは、大変だったはずです。カンファレンスは、これからも続けていきたいと考えています。

小林氏: イベントは、入り口にあたるもの、関心を深めるもの、商談に近いものの3つに分けて、それぞれ月に何回開くかを決めています。入り口にあたるのがカンファレンス、商談に近いのが自社のウェビナーや少人数のオフラインイベントです。共催ウェビナーはその間で、興味を持ってくださった方の関心を深める役割を担っています。

川端氏: 共催先を選ぶときに見ているのは、自分たちのテーマから離れすぎていないか、という点です。優れた会社でも、私たちと組むことがお互いにとって良いとは限りません。

実はカンファレンスでも、登壇いただいた企業のお話が、私たちの伝えたいことと少しずれる場面がありました。次は、共催先と同じように、参加していただく企業もテーマに合うかどうかで、もっと厳選したいと考えています。

小林氏: 共催先を探すのは、本当に大変です。FanGrowthでは、コンサルタントが共催先を探してきてくださいます。前職で他社のサービスを2つ使いましたが、共催先のマッチングについては、FanGrowthが圧倒的に強いと考えています。

川端氏: 初期の頃は、テーマから離れすぎていないかという私たちの選び方が、まだ十分に伝わっていなかったのだと感じています。それでも、FanGrowthのコンサルタントがどうにかマッチングを成立させようと動いてくれていたのはよく分かりましたし、そうした姿勢には好感を持っています。

共催できそうな会社とのリレーションは、ある程度は私たちも持っています。だからこそ期待しているのは、私たちのリレーションとはまったく違うルートで、「こういう会社さんとできたら良いよね」と思える相手を紹介してもらうことです。

小林氏: 川端のウェビナーに参加した方が、その考え方に共感して、同じように事業戦略を考えられるようになっていく。そういう方を増やしたいと考えています。

実は私自身も、川端の考え方に触れて変わった1人です。広告代理店で運用代行をしていた私にとって、川端のブランディング支援の考え方は驚きがあり、とても面白いものでした。私のように考え方が変わっていくマーケターが、1人でも増えればうれしいです。

川端氏: マーケティングには細かい流派がいろいろありますが、最終的には「マテリアルデジタルや私に依頼して駄目だったら、もう仕方ない」と思っていただける存在になることが大事だと考えています。

そのためにやるべきことは、お客様の成果を圧倒的に上げることです。3年目に、信じたやり方で多くのお客様の成果が上がったときにも感じましたが、成果を上げれば、お客様は勝手に増えていきます。いずれは、お客様の成果だけで次のお客様につながっていく状態にしたいですね。