株式会社マイクロアド

株式会社マイクロアドは、「データ」と「テクノロジー」を駆使して、マーケティングの変革を目指すデータプラットフォーム事業を展開する企業です。主要な製品としてデータプラットフォーム「UNIVERSE」、広告配信プラットフォーム「UNIVERSE Ads」、メディアプラットフォーム「MicroAd COMPASS」などのマーケティング関連サービスを提供しています。

同社は注力サービス「シラレルリード獲得プラス」の認知向上やリード獲得を目指してウェビナー施策に取り組んだものの、リソース不足で施策をスケールできずにいました。そこからFanGrowth×ウェビナーBPOの支援を受けて中・大規模イベントを継続開催し、ROAS（広告の費用対効果）812%、ROI（投資利益率）130%達成という成果をあげています。

今回は株式会社マイクロアドダイレクトグロース部 第1営業局 局長の秦 恵理子様に、導入の背景やご活用の成果などについてお聞きしました。

マイクロアド 秦 恵理子さん（以下、秦）: 弊社はデータを活用した多種多様な業界業種に向けたマーケティングプラットフォームを提供しております。なかでも今回のウェビナー施策で注力した「シラレルリード獲得プラス」は、BtoBのリード獲得に特化した広告サービスです。リード獲得数増加や質の向上に貢献し、高精度のターゲティングによってCVR改善が期待できます。

部署としては、マーケティングと営業を合わせて約10名の体制で運営しています。商談の領域は営業担当者が担い、ウェビナー施策は私が中心となって約1.5名の体制で運営しています。

秦: 私がマーケティングに取り組み始めた当初は、リード獲得のチャネルがサービスサイト施策と、Web広告に限られていました。サービスサイト施策、広告施策は受注率こそ良いものの、今後さらに受注を増やすにはリードの母数を増やさなければなりません。ところが、注力サービス「シラレルリード獲得プラス」はまだ市場で十分に認知されていない状態でした。そのため、サービスの認知向上とリード獲得を同時に実現できる施策を探していて、ウェビナーに辿り着きました。

当時は、自社で運営し、月1回のペースで単独開催のウェビナーや2社共催の小規模なウェビナーを開催していました。共催先を探す際は、他社の知り合いに声をかけたり、問い合わせフォームからコンタクトを取ったりしていましたね。ただ、ウェビナーの企画から運営、そしてリード獲得までの一連の業務をほぼ一人でカバーするのは、なかなか大変でした……

秦: ウェビナー施策に取り組んではいたものの、開催頻度が少なく規模も小さかったので、当初の課題を解決できるほどのリードは獲得できていませんでした。

あるとき3社以上の共催ウェビナーに参加した回のデータをチェックしていて、小規模な共催ウェビナーと比べて商談に繋がる数値が高いことに気づいたんです。「これまでよりも規模の大きい共催ウェビナーを数多くこなせるようになれば、リードの母数を大きく増やせるのではないか」と考えたのがきっかけです。

ウェビナー施策をスケールさせれば、もっと数字を取れるかもしれない。そうはいっても、現状の社内体制ではリソースが限られています。それだけでなく、多数の共催先を集めるノウハウがなく、集客にも懸念がありました。

これらの課題を解決するためにFanGrowthのBPO支援を受けて、施策のスケールを目指すことにしました。

山縣: 「企画作成」と「共催先の選定」を、データに基づいて支援しました。マイクロアド様がデータドリブンな意思決定を重視されているため、ご提供データと対話を通じて企画を練り上げ、開催毎のターゲット含有率を分析して相性の良い共催先を選定していきました。

ウェビナーごとにターゲット含有率を分析し、データに基づいて相性の良い共催先を絞り込んでいったという流れです。

秦: 企画作成や共催先選定の支援を受けて、ウェビナー運営業務の効率化を図れました。企画に関しては、弊社側で方向性の設定やデータ提供は行いましたが、大部分はコンサルタントの山縣さんにお任せすることができました。

共催先選定も同様に、山縣さんにご紹介いただいた企業様と開催・分析を繰り返すことで、徐々に弊社と相性の良い企業様が分かるようになってきました。

秦: ターゲットが絞り込まれました。導入前のウェビナー施策では、ウェビナー参加者であれば属性にかかわらず全員に架電する方針でアプローチしていました。一方、現在はデータ分析によって属性と受注・失注の傾向を見ながら、アプローチする対象を絞り込んでいます。

山縣: 共催ウェビナーの経験を積んだ結果、相性の良い共催先を見極められるようになっただけでなく、ターゲット像がより明確になり、最終的に定量的な成果につながったのですね。

秦:自社のターゲットへ的確にアプローチできるかによって、ウェビナー施策の受注率が大きく変わりますからね。ただ、弊社は現状に満足しているわけではなく、「まだまだいける！」と思っていますので、今後さらにウェビナー施策を加速していくつもりです。

秦: 私自身が複数パターンのトークスクリプトを作成し、商談獲得までの仕組みを徹底して整備しています。ウェビナーの企画内容を熟知しているマーケター側が、商材の魅力として訴求すべきポイントを押さえてトークスクリプトを作成しているため、成果につながったと考えています。

また、顧客の関心が高い開催直後に架電できるよう、開催前からデータを整理して架電の準備を行うとともに、3日以内に架電を済ませられるよう逆算して必要なリソースを確保しています。

その際は、リードの母数によってはスコアリングを行い、優先順位に応じてアプローチすることもポイントです。例えば、「予算」「ウェビナー参加の有無」「アンケート回答の内容」などの条件で担当者がスコアをつけて、フィルターをかけることでスコアの高いリードから優先的に架電するといった形です。

山縣: FanGrowthのプロダクトで特に注目している機能はございますか？

秦: 「アーカイブ配信機能」は弊社のニーズに合っていて、今後の活用に期待しています。録画したウェビナーデータを使って、自動でアーカイブ配信ができる点が便利ですね。工数を抑えながらコンテンツの二次利用を実現し、視聴者の都合の良いタイミングで過去のウェビナーを見たり、資料請求やアンケート回答を行ったりできる点に魅力を感じました。

秦: 年間のウェビナー施策のROASは812%、ROIは130%に到達しました。ROIは調子が良いときで140%に達することもあります。また、サービスサイトからのお問い合わせや資料ダウンロードの件数も副次的に増加しており、ウェビナー施策の波及効果を実感しています。

2024年6⽉に弊社が主催したカンファレンスのデータを見てみると、申込数は630件、商談獲得数は61件となっています。

また、カンファレンス参加者へのアンケートでは満足度が94%に達し、参加者の20%がサービスへ具体的な興味関心を示してくださいました。結果として、このカンファレンス単体でのROASは2,800％、ROIは874％という驚異的な数字を記録しています。

秦: この先はウェビナーと並行して、顧客との関係性を深めるような接点を作る必要性があると考えています。たとえウェビナーで接点を持ったとしても、必ずしも全ての方からレスポンスをいただけるとは限りません。そこで、引き続きウェビナー施策に取り組みながら、対面での交流会のようなオフラインイベントの開催を視野に入れています。いつもウェビナーを視聴してくださる方たちが集まるイベントがあったら素敵じゃないですか。オフラインで関係性を構築できれば、今まで以上に弊社へ相談していただきやすくなり、ウェビナーとの相乗効果が期待できそうですよね。

ここまでの取り組みで、当初の目標であった認知向上とリード獲得を実現できたので、これからはいかに関係性を深めていくか、改めて戦略を立てていきます。その際、オフラインイベントのノウハウがない状態なので、FanGrowthさんにはぜひ支援をお願いしたいです。