株式会社NTTデータビジネスブレインズ

株式会社NTTデータビジネスブレインズは、NTTデータグループの一社です。IT技術を活用したソリューションを提供しており、中堅・中小企業に向けては、バックオフィス業務支援ソリューション「ClimberCloud」や、ノーコード・クラウドデータベース「Slopebase」などの自社製品を展開しています。ClimberCloudの導入は7,000社にのぼります。

同社では、展示会やウェビナーも新規開拓のための営業活動と位置づけ、営業チームが普段の仕事と並行して自ら運営しています。ところが、電子帳簿保存法の義務化を境に法改正への関心が落ち着くと、ウェビナーを開いても人が集まりにくくなりました。

市場の盛り上がりに左右されずに新規顧客を開拓できる仕組みを求める中で出会ったのが、面識のない企業同士を引き合わせて共催ウェビナーを企画するFanGrowthです。確証がないまま始めた共催ウェビナーは、各社のお客様に共通する課題を語り合う形となり、自社単独のウェビナーを上回るリードを獲得できるようになりました。企画によっては、2社の共催でも100件近くに上りました。

録画を後から見られるアーカイブ配信も加わって毎月新しいリードが入ってくるため、営業チームは新規のお客様に声をかけ続けられ、商談も増えています。開催を重ねる中で運営のノウハウも身につき、今は企画からリードのフォローまでを自分たちで回せる状態です。

今回は、株式会社NTTデータビジネスブレインズの山本 恒夫様と中塚 雄貴様に、面識のない企業との共催ウェビナーに踏み出した経緯や、毎月途切れずに集まるリードを商談につなげるまでの流れ、営業の仕事と並行してウェビナーを回すための工夫についてお聞きしました。

山本氏: 当社はNTTデータグループの一社です。情報システムの企画・開発・運用からコンサルティングまで、IT技術を活用したソリューションを提供しています。その中で私たちのチームが担っているミッションは、自社製品の開発・販売と、NTTデータの商材の代理販売です。

主力の自社製品は2つです。バックオフィス業務支援ソリューション「ClimberCloud」は、電子帳簿保存法に対応する請求書クラウドで、7,000社に導入いただいています。もう1つが、バックオフィスの業務改善を支援するノーコード・クラウドデータベース「Slopebase」で、こちらは新製品です。

山本氏: 入社以来、営業として新規開拓に携わり、今は営業チームの責任者を務めています。チームでは製品ごとに目標を掲げており、その達成に向けた方針を決めるのが私の役割です。展示会やセミナー、ウェビナーも、新規のお客様と出会うための営業活動と位置づけ、チームで取り組んできました。ウェビナーには、私自身も登壇しています。

中塚氏: 2023年に、アパレル業界から転職しました。入社後は、一貫して営業を担当しています。お問い合わせを待っているだけでは、お客様との接点は散発的になりがちなので、ウェビナーや展示会でお客様を呼び込むことも、営業の仕事の1つだと考えてきました。だからこそ、今取り組んでいるウェビナーでの製品の周知や展示会も、楽しみながら続けられています。

山本氏: コロナ前は、対面のセミナーで新規のリードを集めてきました。コロナ禍でウェビナーに切り替えた当初は、自社に配信ツールがなかったため、協業している会社のウェビナーに相乗りする形で配信していました。その後、自社でも配信ツールを導入し、単独のウェビナーや、協業先との共催ウェビナーに取り組むようになりました。

山本氏: ClimberCloudは電子帳簿保存法に対応する製品なので、テーマは法改正が中心でした。協業先との共催でも、法改正の解説に各社の製品紹介を並べる構成です。2024年の義務化に向けて関心が高まっていたころは、法改正への注目がそのまま集客につながり、人を集めるのに苦労しませんでした。

山本氏: 義務化までに多くの企業が対応を済ませると、新たに製品を探す会社は減っていきました。すでに導入した会社も、別の製品への切り替えを考えるのはまだ先です。関心が落ち着いてからは、ウェビナーを開いても人が集まらない時期が続き、特に単独や1〜2社での共催では集めにくくなりました。

山本氏: それまでのウェビナーは、テーマは法改正、共催の相手は協業先を軸にしていました。協業先との共催は、展示会などで顔を合わせた機会に声をかけて決めていたので、開催は不定期でした。そのため、法改正への関心が落ち着くと、ほかに人を集める手立てが限られていました。課題は、市場の盛り上がりに左右されず、安定して新規のお客様を開拓できる仕組みがなかったことです。どう集めていくか、考えていた時期でした。

山本氏: グループ会社の方から、FanGrowthの紹介を受けました。話を聞くと、共通のターゲットや課題を持つ企業同士を、面識がなくても引き合わせ、共催ウェビナーを企画するサービスだといいます。それまでは、共催は付き合いのある協業先とするものだと考えていたので、面識のない会社と組むという発想はなく、斬新に感じました。

中塚氏: 面識のない会社との共催は、勧められなければ自分たちから取り組もうとは考えなかった方法です。それでも前向きに受け止められたのは、FanGrowthが共催の相手を引き合わせるだけでなく、ウェビナーの配信ツールも備えていたからです。当時使っていた配信ツールにはアーカイブ配信、つまり録画配信の機能がなく、ライブの時間に参加できない方には見ていただけませんでした。FanGrowthなら、この点も解消できると考えました。

山本氏: 決め手は、市場の盛り上がりに左右されず、安定して新規のお客様を開拓できる仕組みをつくれると考えたことです。FanGrowthなら共催の相手を引き合わせていただけるので、協業先に限らず、途切れずに開催を重ねられます。費用の面では、それまで試していたリードを購入するサービスと比べました。そのサービスは思うような成果につながっていなかったので、その予算をFanGrowthに振り替えても、獲得単価で十分に見合うと判断しました。

山本氏: リードが集まるという確証はありませんでした。面識のない会社同士で、共催が本当に成り立つのかという思いもあったのが正直なところです。それでも、当社の営業は新規開拓が中心で、そのための集客の手段が欠かせません。話を聞いて良さそうだと感じたこともあり、やったことのない方法なら、まずは一度やってみようと考え、契約を決めました。

山本氏: 一番大きかったのは、テーマの立て方です。以前の共催ウェビナーは、法改正の解説と各社の製品紹介が中心でした。FanGrowthさんの企画は、共催する各社のお客様に共通する課題をテーマに据える形です。「DXが進まない」といった課題を1つ取り上げ、各社がそれぞれの立場から話します。

それも、各社が順に話して終わりではありません。登壇する会社同士のディスカッションや、視聴者からの質問にその場で答える時間も、企画に組み込まれています。1社だけで話し続けると一方通行になりますが、ディスカッションや質疑が入るだけで、見ている側にとっても楽しく、ためになる内容になります。

山本氏: 戸惑いはなく、営業の感覚のまま話していました。目指すところは営業と同じ契約なので、ウェビナーだからといって、ルールの違う場に立っている感覚はありません。共催先のマーケティング担当の方が課題を広く語るのが上手な一方で、私たちは製品を知っていただきたいという思いで話し、関心を持った方にはお問い合わせいただく形で締めています。

山本氏: 当社は、新製品のSlopebaseを広げていく計画を立てています。そのため、導入後には共催ウェビナーの対象製品にSlopebaseも加わり、テーマも見直すことになりました。共催ウェビナーなら、共催する各社がそれぞれの立場から語れる課題をテーマにできるので、Slopebaseが解決を目指す課題の中から、Excelに頼った業務管理を見直す「脱Excel」を選びました。

中塚氏: テーマが変わるたびに自分たちで企画を練り、バナーまで作るとなると、営業の仕事と並行して運営している私たちには相当な負担になります。その点、FanGrowthさんは、当社が取り組みたいテーマに沿って具体的な企画を提案してくださいました。そのぶん、FanGrowthの企画で増えたリードのフォローに時間を使えたのは大きかったです。

山本氏: 反応が良かったのは、「脱Excel」と「DX」です。「脱Excel」は一口に言っても、属人化の解消など、さまざまな切り口があります。切り口を変えて開いた回もそれぞれ好評で、脱Excelをテーマに、複数の会社が製品を紹介するピッチ企画では、1回で170件を超える申し込みがありました。DXも反応の強いテーマで、「DXが進まない理由」を掘り下げるシリーズとして開きました。

山本氏: 導入前は確証がありませんでしたが、リードの数は期待以上でした。自社のウェビナーでは1回20〜40件ほどだったところ、7社が登壇する大きなイベントでは200件近く、企画によっては2社の共催ウェビナーでも100件近いリードが集まりました。

山本氏: 共催先によって集まり方に差はありましたが、リードが途切れる月はありませんでした。法改正への関心が落ち着いてからは、ウェビナーの集客に苦労していたので、この変化は大きかったです。毎月新しいリードが入ってくるので、私たち営業も、新規のお客様に声をかけ続けられるようになりました。新規開拓を担う立場として、取り組んで良かったと感じています。

中塚氏: 理由は2つあると考えています。1つは、共催先の皆さんも集客してくださることです。自社だけのウェビナーでは、ご案内できるのがハウスリストに限られるので、集客には限界があります。共催ウェビナーなら、共催先がそれぞれのお客様にもご案内してくださるので、これまで接点のなかった方からもリードが集まります。

もう1つは、アーカイブ配信です。FanGrowthを導入する前は別のウェビナー配信ツールを使っていましたが、決まった時間に配信する形に限られていました。FanGrowthでアーカイブ配信という選択肢を加えたことで、ライブの時間に参加できない方にも見ていただけるようになり、開催日を過ぎてもリードが集まるようになりました。録画でも見られるようにしただけで、リードの数がこれほど増えるとは思わず、驚きました。

山本氏: 意外だったのは、年末年始です。ピッチ企画の録画を1回、休暇中に配信しました。クリスマス直後で、仕事納めも済んでいるはずの時期です。見ていただけるのか半信半疑でしたが、申し込みが集まり、アンケートにもきちんと答えていただけました。年明けには、この配信のフォローから商談も1件生まれています。

中塚氏: ウェビナーは営業が自ら開いているので、集まったリードも、そのまま営業がフォローしてきました。アンケートで関心が高いと分かった方には、時間を置かずに直接ご連絡していました。すると、「一度打ち合わせを」「見てみたい」といった声をいただき、商談へと進みました。

山本氏: すぐに商談に進まない方の中にも、何度もウェビナーに参加してくださる方が出てきました。同じ製品の話でも毎回満足度が高く、当社のファンになってくださっています。全体で見ると、新規のリードが増えたぶん、私たち営業が声をかけられるお客様も、商談も増えました。

中塚氏: 運営の面で大きいのは、申し込みの受付から配信、アンケートまでを、FanGrowthという1つのツールで完結できることです。Web会議ツールで共催すると、アンケートを自分たちで集計して共催先に送る必要がありますが、FanGrowthならその作業もいりません。配信の内容からイベントレポートを作れる機能もあり、これも便利です。

中塚氏: 録画した共催ウェビナーのうち、内容が古くならないものは、同じ共催先にもう一度集客をお願いして、録画を再放送しています。再放送は、もう何度も使っています。

山本氏: 録画の再放送とは別に、企画そのものを流用することもできます。共催先を変えれば、過去の企画をそのまま生かして、新しい回として開けます。一から企画を考える必要はありません。

中塚氏: FanGrowthは定期的に機能がアップデートされるので、使うたびに良くなっていくことに感心しています。最近は、AI機能に作りたい企画のイメージを伝えると、企画案が形になります。競合の情報を入れれば、戦略レポートも作れます。アイデアがない状態からでも企画を立てられるのには驚きました。

中塚氏: 私にとって大きかったのは、話す力です。以前のウェビナーは、こちらから説明する形が中心でした。共催でディスカッションを重ねるうちに、相手とやり取りしながら、自分の言葉で話せるようになりました。この力は、営業でお客様とお話しするときにも生きています。

山本氏: マーケティングの担当者と違って、営業はもともとウェビナーの運営に慣れていません。FanGrowthさんと一緒に共催を重ねるうちにノウハウが身につき、共催先さえ決まれば、企画の内容も当日の進め方も見当がつくようになりました。今は、この経験とツールがあるので、企画から当日の運営、集まったリードのフォローまでを、自分たちだけで回せる状態になっています。

山本氏: もともとはリード獲得が目的でしたが、回を重ねるうちに、商談や契約にもつなげたいという思いが出てきました。関心の高い方からは商談が生まれた一方で、リード全体で見ると、すぐに契約まで至る方は多くありません。そこで、共催ウェビナーは新規のお客様と出会う入口と位置づけ、契約につなげる取り組みは別の手法でも進めています。

山本氏: 製品紹介などを、オンデマンドで配信し続けています。オンデマンドにしたのは、営業との商談より、好きなときに製品の話を聞けるほうが良いというお客様もいらっしゃるはずだからです。競合がオンデマンド配信に取り組んでいることも、理由の1つです。

ClimberCloudのウェビナーは、月1回オンデマンドで配信しています。続けられているのは、FanGrowthにオンデマンド配信の機能があるからです。これがなければ、ここまで取り組んでいなかったかもしれません。

中塚氏: 運用する側から見ても、オンデマンド配信は一度設定すれば、その期間はずっと配信し続けられます。概要文やアンケートもそのまま反映できるので、負荷はほとんどかかりません。

山本氏: 共催では、それまで接点のなかった会社の方と言葉を交わします。相手の業界のことも、その場で伺いながら会話ができたので、私自身の知識が広がり、楽しく取り組めました。

中塚氏: 私は、それまで知らなかった製品に触れられたことです。共催先の製品と自社製品を連携させれば、これまでにないことが実現できるのではないか、という発見がありました。

山本氏: これまでは、共催ウェビナーを開いたら、それで終わりでした。これからは、共催をきっかけに、共催先に協業の話を持ちかけていくつもりです。すでに、声をかけたいと考えている共催先もいくつか出てきています。協業する関係になった会社同士で共催すれば、より具体的な内容で開催できるので、商談につながる可能性も広がるはずです。