株式会社ラクスパートナーズ

ラクスパートナーズ 漆島 卓弥さん（以下、漆島）:弊社はお客様のITに関する課題解決を支援するエンジニア派遣サービスを提供しています。ITエンジニアの登録人数は1,000人に達しました。人材の量と質を兼ね備え、派遣の実績が豊富なブランドとなっています。

私は営業推進部の部長として、新規取引先の拡大と併せて、リードジェネレーションやリード獲得といったマーケティングの領域まで担っています。ウェビナー運営業務全般を担当し、インサイドセールスはBDR（新規開拓型）とSDR（反響型）の双方に携わっています。このほかに、面接や教育といった部門の管理業務も担当しています。

大崎:事業責任者として多くの業務を抱えながら、お一人で営業からマーケティングまで幅広い領域を担っていらっしゃいますね。このように多忙な中、ウェビナー施策ではご自身で登壇者を務めながら、約1名体制でウェビナーを運営していらっしゃると伺っています。社内のウェビナー運営体制について詳しく教えていただけますか。

漆島:FanGrowth×ウェビナーBPOの導入当初は、コンサルタントから支援を受けつつ一人でウェビナー運営を行っていました。現在はFanGrowthのツールを活用しながら運営を内製化し、業務の8割を私が担当し、残り2割を社内のサポートスタッフに依頼している状況です。私の役割はウェビナーへの登壇のほか、企画制作や共催先とのコミュニケーションなどです。共催ウェビナーの開催数が多い月は、その分コア業務の合間に取り組む作業の負担が増えますが、それでも責任者の立場で施策にコミットすることには大きな意義を感じています。

一方、サポートスタッフの役割は、メールマガジンの作成と配信、サムネイルやLPといったクリエイティブの制作などです。メールマガジンに関しては、コンサルタント提供のサンプルを参考にタイトルや文面を作成して配信しています。集客後の受付URL発行やリマインドメールなどはFanGrowthの「メール送信機能」 を使って配信しています。また、クリエイティブのデザイン面はサポートスタッフに一任しているので、確認作業にそれほど手間はかかっていません。

大崎:現在はコンサルタントからの紹介に頼らず、自社で共催先を探して順調にウェビナーを開催されていますね。このように安定的に共催先を探せる状態に至るまでに、どのように施策へ取り組まれたのでしょうか。

漆島:まずはコンサルタントから紹介を受けて、少しずつ共催ウェビナーの実績を増やし、徐々に他社様から共催のお誘いをいただけるようになりました。ここまでウェビナー施策を止めずに続けてきたことで、プロフィールに掲載できる実績が増え、他社様にご興味を持っていただけるようになりました。

共催先を探す際は、私が展示会でお会いした方にお声がけする場合もありますが、基本的にはFanGrowthの「共催募集機能」を利用しています。弊社はほぼ常に共催先募集の投稿を行っており、大部分の共催先を投稿から集めています。

共催先募集の投稿からお声がけいただいた企業様に対して、弊社は基本的にお断りしない方針としています。幅広い企業様との共催が弊社の認知向上につながり、顧客接点を増やせるためです。リード獲得数や受注数といった数値にこだわらず、ウェビナーはあくまでも「お客様が弊社に関心を持ってくださる機会」として捉えています。結果として定量面でも納得できる成果をあげてはいるものの、何よりもウェビナーで出会った経営者や役職者の方にラクスパートナーズを知っていただきたいと考えています。

大崎:開催するウェビナーの質に関して、ラクスパートナーズ様は「誰にどんな情報を届けるか」を大切にして取り組んでいらっしゃった印象があります。ウェビナー施策のテーマ設定では、どんな工夫をしていましたか。

漆島:ウェビナーで話す内容が、サービス資料を読めばわかる情報やポジショントークに始終せず、参加者にとって有益な時間となるよう意識していました。せっかく登壇するなら、話を聞いてくださる方の為になる話題にしたい。そのためにも、今の市場環境の流れやトレンド、それに対する弊社の考えや将来的な予測をお伝えして、参加者が思考を整理できるようなテーマを選んでいます。

そのほうが、多くの人が気軽に参加しやすくなり、参加者の幅が広がります。単なるサービス紹介なら自社単独のウェビナーで行えばいい。せっかく共催するならば、共催先との相乗効果が期待できるテーマを選ぶべきだと考えています。自社サービスの強みや参加者の課題感を踏まえながら、共催先のやりたいことまで包括できるようなテーマをお互いに話し合って決めています。

ウェビナー施策の場合、ただちに受注につながるホットリードが参加するケースはほとんどまれです。その反対に、情報収集の目的で参加したり、休憩時間中に聞き流したりする人が多いので、基本的には自社の認知を広げる方向性のテーマが適しています。もちろん受注できるに越したことはないのですが、弊社は契約までのリードタイムが長いビジネスなので焦らず取り組むよう意識しています。顧客との接点を作り、認知を広げるという、種まきに近い感覚です。

お陰様で、ウェビナー後にアンケートを実施すると「いつも実践的な内容で参考になります」といったご意見をいただきます。もしも単独開催のウェビナーだったら、常に新規性のあるテーマで企画を考えるのは難しかったかもしれません。その点共催ウェビナーでは、たとえ私の話をすでに聞いたことのある参加者がいたとしても、共催先の話は初めて聞く可能性があるので期待感で参加していただきやすいです。弊社ではなく、共催先の話を聞くために参加してくださったとしてもありがたいですね。

大崎:自社の利益だけでなく、共催先や参加者の利益まで考えているからこそ、シナジーを重視されているのですね。共催先と連携する際は、ビジネス経験が豊富な漆島様がリードする側に立つケースが少なくないかと存じます。普段、共催先とのコミュニケーションで心がけていることはありますか。

漆島:共催ウェビナーを始めた当初は、共催先とのシナジーにつながるテーマを上手く設定できていませんでした。弊社と共催先がそれぞれのやりたいことを出し合い、それらしいタイトルがついているだけの状態です。そこから徐々に共催先とのコミュニケーションの経験を積み、お互いの役割分担や整合性を調整できるようになりました。例えば「弊社はこのテーマに対して”派遣と正社員”の観点から話しますが、貴社はどの観点から話しますか？」といった形で対話することがあります。

共催先のことを理解した上で、お互いに話しやすいテーマを設定するためにも、企画力の向上が欠かせません。最初はコンサルタントの山縣さんから支援を受けて企画制作の経験を積みました。施策が始まった直後は山縣さんが毎週のように企画を提案してくださったのですが、いずれは自分で企画を作らなければなりません。開催当日に必ず間に合わせなければならない環境で自分を追い込み、件数をこなし、PDCAを回す日々…。こうした積み重ねにより、今ではクオリティの高いコンテンツを作れるようになりました。

私は登壇者自身が企画制作に携わるべきだと考えています。登壇者が自分の話す内容やその影響にコミットしていなければ、参加者にとって有益なウェビナーを実現するのは難しいのではないでしょうか。最近では生成AIを使ってアイデア出しを行い、効率化の工夫をして企画制作に取り組んでいます。 

大崎:責任者として自らウェビナーにコミットする漆島様の姿勢は、共催先からの評価につながっていると思います。

漆島:そもそもウェビナー施策に注力すると決めたのは責任者である自分なので、率先してウェビナー施策に取り組むべきという考えです。自分が責任を持って施策を軌道に乗せる、あるいは成果を出せなければ中止する。やると宣言したからには、まず自分でコミットしなければなりません。また、「認知拡大」や「ブランドイメージ向上」といった数字では測りにくい目標を掲げている背景からも、部下に目標達成を任せるよりも管理者である私が取り組むべきでしょう。

大崎:FanGrowth×ウェビナーBPOの導入による、定量面の成果を教えてください。

漆島:リード獲得数の目標値は、導入から早々に達成できました。また、ウェビナー経由での受注は3案件獲得できています。他の施策とCPA（顧客獲得単価）を比較すると、ウェビナー施策は比較的安価な傾向にあるので、1件以上受注できただけでも十分な費用対効果だといえます。

大崎:リード獲得に留まらず、ウェビナー経由で受注まで発生しているのは素晴らしいですね。

漆島:なかには営業がコンタクトを取っていたリードがウェビナーに参加して、その後にアンケートで高評価をいただいて案件化というケースも見られました。ウェビナーがタイミング良くリードに刺激を与えて商談につながる場合があると知り、ウェビナーを継続的に開催する重要性を感じました。

ここまで単に数値のみを重視して取り組んできたわけではなく、定量面以外で得たものも大きいのですが、それでも最低限の目標を達成できたことに満足しています。特にリード獲得に関しては、共催先のパワーに驚きました。弊社は管理職クラスの集客に関しては貢献するよう努めたものの、共催先に大きな力を貸していただいたことを改めて実感しています。

また、ウェビナーの運用工数に関しては、FanGrowthのツールによって体感で半分以下に抑えられ、約1名体制での運用を継続できています。今までは、配信ツールとMAツールを別々に運用していたのでウェビナーの参加者リストを作成して、アンケート回答の内容をMAツールから抜き出して結合してからインサイドセールスに連携していました。しかし、今では一つのプラットフォーム上で確認できるようになっているため、インサイドセールスへの連携がスムーズです。また、ウェビナー運営のあらゆる業務がFanGrowthで完結するので、ミスの低減にもつながっています。ここまでの12カ月間で開催したウェビナーは30回で、月に3～4回の開催を実現できました。

大崎:定性面に関してはいかがでしょうか。

漆島:単独開催のウェビナーとは異なり、共催先やコンサルタントと連携することでアウトプットの質を高められたと実感しています。定期的に共催ウェビナーを開催すると、常に新しいコンテンツを創出しなければならないため、自然と知識がアップデートされていきます。適度なプレッシャーの中で、最新の市場環境やトレンドを踏まえたフレッシュなアウトプットができる点は、共催ウェビナーならではの成果ではないでしょうか。その際は、コンサルタントの支援を受けて心理的な負担を軽減できました。

ゆくゆくは私がウェビナーのために制作したコンテンツを営業職が活用することで、営業活動との相乗効果を得られるのではないかと構想しています。

大崎:仰る通り、漆島様が制作したコンテンツはトップ営業のノウハウを社内に浸透させるために副次的に活用できそうですね。 ちなみにツールの使用感についてもお聞かせいただけますか。

漆島:ウェビナー開催に必要な全ての機能を一つのプラットフォームに集約できる点で、利用価値が高いと感じています。全機能が「ガッチャン！」と一体になっているので、それぞれ個別にツールを使う場合と比べて細々とした手間がかかりません。共催先とのマッチングから始まり、チャットでのコミュニケーション、ウェビナー関連のデータ管理、動画配信まで一気通貫で実現できます。弊社のように少人数体制で運営するケースでも、担当者の労力がかからず楽ですよね。

当然ながらツールの利用には一定の費用がかかるのですが、無料のツールを個別に使う手間をお金に換算すると、費用対効果に満足しています。通常、マーケティング担当者の手間はCPAには反映されないのですが、事業責任者として担当者の手間まで考慮するべきだと考えています。

大崎:ありがとうございます。FanGrowthにさらに求めることがあれば教えてください。

漆島:今後もFanGrowthのコミュニティで共催先とマッチングしていくにあたり、今以上に利用者の母数が増えることで共催先の可能性をさらに広げられます。そのためにも、共催ウェビナーのメリットをより多くの企業に知ってもらうための取り組みが必要ではないでしょうか。例えば、当初の私のように「ウェビナー施策は運営に手間がかかる」「ウェビナーには単独開催して自社で集客する方法しかない」と認識しているマーケティング担当者も多いと思います。ところが、実際はFanGrowth×ウェビナーBPOの支援を受ければ少人数体制でも運営は可能ですし、共催ウェビナーによってリード獲得の可能性を広げられます。その際は、弊社のようにウェビナー施策の経験がなくても、まずはコミュニティ内で経験豊富な共催先とマッチングできる仕組みがあると理想的ですね。

昨今はAI搭載を特長としたツールが増えているものの、ウェビナーに関してはやはり人が話すからこそ付加価値があると感じています。FanGrowthで構築された企業間コミュニティの魅力は、たとえ類似サービスが登場したとしても、決して真似できない部分です。コミュニティの魅力が他社サービスとのさらなる差別化につながる。一利用者として、「マーケターなのにFanGrowthを知らないの？」と言えるくらいのコミュニティを作れたらいいなと思っています。

大崎:ありがとうございます。今後FanGrowthのコミュニティをますます活発にしていく必要性を痛感しました。利用者の皆様により良いサービスを提供できるよう尽力してまいります。引き続きウェビナー施策でFanGrowthのツールをお役立てください。