株式会社Rodina

株式会社Rodinaは、メンタルヘルス不調による休職者・離職者の復職・就職を支援する「リワークセンター」を全国で展開し、社会課題の解決に取り組む企業です。サービスの認知向上を目指し、アライアンスグループ主導でウェビナー施策に注力してきましたが、当時はリソースやツールの操作性、戦略立案に課題を抱えていました。

そこで同社は、中長期的な戦略伴走と運用の効率化を求めてFanGrowthを導入しました。その結果、数名から20名程度だった集客数が、単独開催でも100名を超える規模へと急成長を遂げました。

今回は、アライアンスグループの立ち上げを牽引したマネージャーの井原氏と、実務の要として運営を支える北村氏に、FanGrowth導入の背景や、単独開催で100名超を集客する体制を確立し、フォロー強化に繋げた具体的な成果についてお聞きしました。

井原氏: 弊社はメンタルヘルス不調による休職者・離職者の復職・就職を支援する「リワークセンター」を運営しています。代表が、休職中の方が利用できる公的なサービスが少ないことを社会課題と捉え、2017年に立ち上げました。私たちアライアンスグループのミッションは、休職者が最初に相談する「企業の担当者様」への認知拡大。その主軸として、FanGrowthを活用したウェビナーに注力しています。

井原氏: 私はアパレルや物流業界でのマネジメント業務を経て入社しました。前職で部下のメンタルヘルス不調に直面した際、適切な対応ができずもどかしさを感じた経験が、この事業に惹かれた原動力です。現場のエリアマネージャーを経験した後、現在はグループの立ち上げと戦略を牽引しています。

北村氏: 私は建設業界から福祉業界へ転身し、支援員を経て本グループに配属されました。現在は現場を知る強みを活かしてウェビナー運営の実務を支えています。

井原氏: ひとことで言えば、圧倒的な「効率の良さ」を重視した結果です。実は私がジョインする前の年から、対面のセミナーを月に数回実施していました。しかし、実際に運用してみると、集客の難しさはもちろん、講師の移動に伴う身体的な負担やコストなど、効率面で非常に大きな課題があると感じました。

井原氏: 当時、講師を務めていた上司はオフラインでの登壇経験が豊富でしたが、その一方で全国各地へ出張する必要がありました。対面形式のセミナーではリーチできる範囲に限界があるという課題を感じていたため、「ウェビナーに切り替えて、全国のお客様へ一斉かつ効率的にアプローチすべきだ」と判断しました。

井原氏: はい、大いに関係しています。「リワークセンター」は非常に専門性が高く、テキストだけではその価値や詳細を伝えるのが難しいサービスです。映像と音声を使って、自分たちの言葉で解説できるウェビナーは、情報の密度という点でも非常に適した手法だと確信しています。

井原氏: そうですね。講師役の上司にとってもオンラインへの切り替えは未知の挑戦で、最初は勝手が違う部分もありましたが、「効果は見込める」と決めて振り切りました。他の施策を検討しなかったわけではありませんが、あくまで「ウェビナーを継続した上でのプラスアルファ」という位置付けです。当初からウェビナーを事業の根幹に据えるという強い意思決定をしていました。

井原氏: 当時は、配信の「安定性」と企画の「戦略性」両面で課題を感じていました。まず環境面では、使用していたツールと弊社のネットワーク環境との相性に不安があり、配信中に音声が不安定になるなど、視聴者様の体験向上に苦慮していました。
また、企画面の支援は、単発の開催を積み重ねる「点」の施策が中心でした。事業拡大フェーズに移行するにあたり、「中長期的な計画」から逆算したロードマップを一緒に描けるパートナーを求めていました。

北村氏: 現場としても、当時は「いかにトラブルなく配信を終えるか」に注力していました。視聴者様からのお問い合わせ対応も含め、もっとスムーズに、ミスなく運用できる仕組みが必要だと感じていました。

井原氏: 最も重視したのは、私たちの目標から逆算して「中長期的なロードマップ」を共に描けるパートナーかどうか、という点です。私たちは、ただ回数をこなすのではなく、年間を通した戦略に基づき、計画的に認知を広げていきたいと考えています。FanGrowthの提案は、開催頻度やターゲットへのアプローチ方法など、私たちが求めていた戦略的なステップが明確だったことが魅力でした。

北村氏: 私にとっては、やはり「ツールの使いやすさ」と「BPOサポート」のバランスです。FanGrowthのデモ画面を見た際に、管理画面のUIが非常に直感的なことに驚きました。「これなら迷わずに運用できる」と確信できましたね。

井原氏: 以前は、マッチングサービスの活用や知人の社会福祉士の方への依頼などを中心に、共催パートナーを探していました。一定のネットワークはありましたが、どうしても「福祉」に関連する企業様が中心になりがちで、より広い層へどうアプローチしていくかが課題でした。

井原氏: FanGrowthの提案を通じて、「自分たちだけでは思いもよらなかった切り口を持つ企業様とつながれるようになった」、そこが一番のメリットですね。新しい業界との共催が実現したおかげで、これまでは届かなかった層にも「リワークセンター」を知ってもらえるようになり、認知の広がりを実感しています。

井原氏: 導入前は、共催ウェビナーでも参加者が一桁台、自社単独ではわずか5名という時期もありました。それが今では、共催はもちろん、自社単独の開催でも60名、多い時には100名を超える方々にお集まりいただけるようになりました。

井原氏: 正直、ここまでの伸びは想定以上でした。「そろそろ頭打ちになるかな」と予測していた時期もあったのですが、実際には右肩上がりで伸び続けており、良い意味で「嬉しい誤算」です。共催ウェビナーで新規リードをしっかりと獲得し、自社単独ウェビナーでも高い集客力を維持できている。この両輪が回っている今の状況は、非常に理想的だと感じています。

北村氏: 私が実際に電話でのフォローを担当していますが、思った以上にしっかりと話を聞いていただけるという印象を持っています。一回目では反応が薄かった方でも、二回目にお電話を差し上げた際に「実は一度詳しく話を聞いてみたいと思っていた」とおっしゃってくださるケースが、目に見えて増えているんです。

北村氏: メンタルヘルスの課題は、企業様の中でいつ発生するか予測がつきません。だからこそ、いざ課題が発生したタイミングで「そういえばリワークセンターというサービスがあったな」と思い出していただくことが極めて重要です。最近では、社内で本当にお困りごとが起きた際に、過去に参加したウェビナーをきっかけに私たちのことを思い出し、ご相談に繋がるというケースが増えています。

北村氏: はい。ウェビナーがその「きっかけ」として機能していることを実感しています。顧客との対話時間を最大化できるようになったことで、商談化率も徐々に上がっており、非常にポジティブな変化を感じています。以前はツールの操作や事務作業といった「目先の作業」に追われるばかりで精一杯でしたが、今は運営が効率化された分、より高い視点で「どうすればより多くの方の力になれるか」という施策を考えられるようになりました。

井原氏: 今後は「商談化率」の向上を目指します。これまでのリード獲得重視から、獲得したリードを成約へ繋げるナーチャリング（顧客育成）の精度を高めるフェーズです。具体的には、リソースは現状のまま、ウェビナー後の電話フォローを強化し、顧客との対話時間を最大化したいと考えています。

井原氏: AIによるオペレーションの自動化が進むことで、運営を効率化できると理想的です。現在のリソースを維持しながらフォロー業務などの成果に直結する動きに充て、「少人数でも最大の成果」を出し続ける体制を構築していきたいです。