SALESCORE株式会社

SALESCORE株式会社は、コンサルティングとSaaSの両輪で営業組織の「実行と定着」を支援するセールスイネーブルメント企業です。

同社はカテゴリー認知を獲得するために、コンテンツの高質化や自社カンファレンス開催といった戦略を定義しました。しかし、このような戦略を高いクオリティで具現化するための実務リソースの不足が課題となっていました。

そこで、実務支援（BPO）とプラットフォーム機能を備えたFanGrowthを導入。初開催で約1,000名規模のカンファレンス成功や、資産の自動化による「情報提供の仕組み化」を実現し、短期間での成果創出とリソース最適化を両立させました。

今回はセールス&マーケティング本部 マーケティング部 部長の田口氏に、BPOによって「スタートアップの急成長」を描くための具体的な手法についてお聞きしました。

田口氏: 弊社は2018年に設立された、セールスイネーブルメント領域に特化し、営業組織が成果を出し続けられる状態をつくることに向き合うスタートアップです。コンサルティングによる強い営業組織の文化づくりに加え、営業KPIの可視化や入力負荷を軽減するSaaSプロダクト『SALESCORE VISUALIZE』『SALESCORE SYNC』、新プロダクトである会話解析AI『SALESCORE Value Intelligence』を提供しています。

戦略やツールを導入しても、現場の行動が変わらなければ成果は一過性で終わってしまいます。私たちはコンサルティングとテクノロジーを一体で提供することで、戦略設計から日々の行動までをつなぎ、現場が迷わず同じ行動を取り続けられるよう支援しています。

田口氏: 急成長期にあった株式会社ビズリーチに第二新卒で入社し、組織が急速に拡大する過程を経験しました。その後、ベンチャーやスタートアップ企業での経験を重ねながら、経営陣からの誘いでCrevo株式会社に参画。プロダクトの再編や事業譲渡といった、組織の重要な転換期において様々な役割を経験してきました。

一貫して抱いていたのは自分自身が事業成長に貢献するような組織や仕組みづくりに貢献することです。その中で、セールスイネーブルメント市場の将来性、そして「実行と定着」を重んじるSALESCOREに深く共感し、2025年2月にマーケティング責任者として参画しました。

田口氏: 以前から著名なゲストを招いた共催ウェビナーなど、認知獲得のための施策には精力的に取り組んでおり、一定の成果は得られていました。しかし、当時は個別の施策を実行すること自体が目的化しており、獲得したリードに対して中長期的な視点で「態度変容」を促すような、一貫した導線設計の仕組み化には至っていませんでした。いわば、施策が「点」として存在している状態です。

弊社が掲げる非常に高い成長目標を達成するためには、やるべきことを着実にこなす「積み上げ型」の直線的な成長だけでは不十分です。目標との大きなギャップを埋めるためには、施策を単に積み上げるのではなく、指数関数的な成長に貢献する「変革型」のマーケティング施策を早期に仕込む必要があると判断しました。

そのためには、顧客の視点を刷新するような高品質なコンテンツを継続的に発信し、決裁者層へ深くアプローチし続けなければなりません。しかし、戦略を描くことはできても、それを具現化するための実行リソースが社内のみでは不足していることが大きな課題となっていました。

田口氏: 私たちが目指したのは、発信するコンテンツに触れた瞬間に、顧客の前提や意識が抜本的に変わるような体験を設計することです。そのため、単なるウェビナー配信ツールという「箱」の提供にとどまらず、私たちが描いた戦略を実務レベルへ落とし込める伴走支援（BPO）を備えたパートナーを求めていました。

FanGrowthを評価したのは、プラットフォームとしての利便性に加え、BtoBマーケティングの専門知見に基づき「上位概念」から議論できる体制を有していた点です。「SALESCOREの価値をどう定義し、市場でのポジショニングを確立するか」といった戦略的な対話ができ、それを高度な実務遂行力によって具体的な施策へと昇華させられる。私たちの思想に共感し、その実現を強力に支援してくれるプロフェッショナルな姿勢こそが、選定の決め手となりました。

田口氏:  限られたリソースを集中させ、最大の結果を出すために3つの戦略的柱を定義しました。目的は、一過性の施策ではなく“残り続ける成果”をつくること。全体の方針は、妥協のないコンテンツ品質を維持しながら、集客チャネルと訴求軸を最適化していくことです。

1つ目は、「コンテンツの徹底的な高質化」です。例えば、「NewsPicks」への登壇などが挙げられます。単なる情報提供ではなく、その内容に触れた瞬間に顧客の視点が刷新され、弊社への期待値や態度が変容するような設計を重視しています。

2つ目は、スタートアップ企業であっても自社領域を先導する地位を確立するための「自社カンファレンスの開催」です。カテゴリーリーダーとしてのポジショニングを長期的に確立していくためにも、「Sales Enablement Conference」という名称を掲げ、約1,000名規模の集客を実現しました。

内容についても、参加者が本質的な学びを得られるよう徹底的にこだわり抜きました。この過程で「自分たちの価値とは何か」「どのような伝え方が最善か」を問い続けたことは、チーム全体のビジネスに対する解像度を一段引き上げる契機にもなりました。

3つ目が、「コンテンツの二次利用の促進」です。私たちは、あらゆる施策で生み出した高品質な資産を一度きりのイベントで終わらせず、必ず二次利用することを前提に設計しています。

田口氏: 少数精鋭の組織において、定義した戦略を同時並行かつ高水準で完結させるには、実行フェーズの負荷をいかに制御するかが重要でした。戦略を停滞させず、最短ルートで形にするための強力な実行者を外部に求めたのです。

田口氏:  一度作った高品質なコンテンツをFanGrowth上でアーカイブ・オンデマンド化することで、顧客にとって必要なタイミングで情報を届けることができました。FanGrowthというプラットフォームを使い倒すことで、自社だけでは到達できなかったスピード感とクオリティで戦略を具現化できました。目に見える成果を引き寄せられたのは、FanGrowthがあったからこそだと思います。

田口氏: マーケティング組織の立ち上げから短期間で成果を創出することができました。FanGrowthと共に成果への貢献度の高い施策を打ち出し、データに基づいたPDCAを高速で回したことが、確かな結果に繋がったと考えています。

また、定量的な数字以上に大きな収穫は「組織の資産化」が進んだことです。これまでは個別の施策がその場限りで終わる傾向にありましたが、高品質なコンテンツをFanGrowth上でアーカイブ・オンデマンド化することで、顧客への情報提供サイクルを仕組み化することができました。中長期的に顧客の態度変容を促せる資産を活用できる体制を構築できた点は、非常に大きいです。

田口氏: 信頼できる「実行者」を得たことで、自社メンバーのリソース配分が変わりました。業務を一部任せることで、私たちは本来注力すべきミッションである「戦略の立案」や「深い顧客理解」に専念できるようになりました。

リソースが限られた少数精鋭の組織だからこそ、「何に時間を使うか」の選択が成否を分けます。顧客に刺さるキーワードを研ぎ澄ませるといったクリエイティブな思考にリソースを集中できるようになったのは、一部の実行フェーズを高いクオリティで完結させてくれるFanGrowthの存在に頼ることができたからです。

田口氏: スタートアップが目標を達成するには、着実な「積み上げ型」の成長と同時に、指数関数的な成長を実現する「変革型」のモデルを並行して走らせることが不可欠です。

やるべきことをこなす積み上げだけでは、高い目標との間に必ずギャップが生まれます。全方位での検証を高速に回し、データに基づいて「どこに勝機があるか」を合理的に判断すること。そして見出した勝機にリソースを集中させることが急成長を描く鍵となります。

その際、日々の実務に追われて「考える時間」が取れないのが、一番のリスクです。だからこそ、仕組み化できる部分はFanGrowthのような信頼できるBPOやプラットフォームに任せ、成果が積み上がる体制を整える。それが、スタートアップの急成長を実現する秘訣です。