SATORI株式会社

SATORI株式会社は、「あなたのマーケティング活動を一歩先へ」をミッションに、1,500社を超える導入実績を誇る国産マーケティングオートメーション（MA）ツール「SATORI」の開発・提供を行っています。

同社ではリード獲得の重要施策としてウェビナーを位置づけていましたが、複数ツールの分断による事務工数の肥大化や、ユーザーの二重登録に伴うUX（顧客体験）の摩擦が大きな課題となっていました。そこで「FanGrowth」を導入し、タスク管理から配信、データ連携までの一連のフローをオールインワン化。その結果、事務局運営を実質1名に集約しながら、開催頻度を約1.6倍、リード獲得数を前年同期比130%へと大幅に向上させることに成功しました。

今回は、マーケティング営業部 マーケティンググループ（取材時）の森田 若菜様に、煩雑な事務作業を仕組み化することでいかに「生産性高く成果の最大化」を実現したのか、その具体的な運用についてお聞きしました。

森田 若菜 氏（以下、森田 氏）:  弊社は、マーケティングオートメーション（MA）ツール「SATORI」の開発・提供を行っております。「あなたのマーケティング活動を一歩先へ」をミッションに掲げ、これまでに1,500社を超える企業のマーケターやセールスの方々を支援してまいりました。

最大の強みは、メールアドレスなどの個人情報をまだ取得できていない「匿名顧客」に対してもマーケティング施策を講じられる点にあります。また近年では、ツールの提供にとどまらず、導入企業のスキル向上や人的リソース不足を解消するための「伴走支援」にも注力しています。

森田氏: 私はマーケティング営業部のマーケティンググループに所属しております。組織は、インサイドセールス（IS）やフィールドセールス（FS）、営業企画と並列する形でマーケティンググループが存在する構成です。

マーケティンググループは、各メンバーがWebサイト管理やウェビナー担当といったメインの領域を持ちながら、各施策を推進しています。

森田氏: 第一に挙げられるのはリード獲得数ですが、その先にある「商談数」までをマーケティンググループのKPIとして追っています。

いわゆる「THE MODEL」型の組織ではありますが、リードを獲得して満足するのではなく、商談化までを責任範囲に含めることで、部門間の連携をより強固にしています。

森田氏: 大きく分けて2つの課題がありました。1つ目は、ウェビナー施策における「運用負荷」です。当時は複数のツールを併用しており、工程ごとにツールと情報が分断されている状態でした。

FanGrowthとは別のウェビナー管理ツールがあり、それ以外にも配信に「Zoom」、さらにタスク管理用の別ツールや情報共有のためのスプレッドシート、といった具合です。情報の突合作業やISへのデータ連携はエクセルを用いた手作業に頼らざるを得ず、多大な工数を要していました。

森田氏: 2つ目は、ユーザー体験です。以前の環境では、ウェビナー申し込み時に個人情報を登録いただいたにも関わらず、視聴直前に改めてZoom側で個人情報の登録を求められる、いわゆる「二重登録」が発生していました。

私たちはMAツールを提供し、顧客企業の顧客体験向上を支援している立場です。それにもかかわらず、自社のウェビナーで「二重登録」が発生していることには強い危機感がありました。申し込みから視聴まで、いかにストレスを感じさせないか。この「当たり前の体験」を実現することが、ブランドを守る意味でも重要なテーマでした。

森田氏: 最大の理由は、マーケティンググループの重点施策の一つとして「費用対効果」の良いウェビナー施策をより強化していく方針になったことです。

以前は担当者が培ってきたノウハウに基づき、複数のツールを組み合わせながら運用を行っていましたが、業務が属人化している点が課題でした 。今後、継続的に成果を出していくには、個人のスキルに依存するのではなく、業務そのものを仕組み化することが不可欠だと考えました。そこで、ウェビナー業務を効率的に回せるような、機能性とUIを備えたツールを求めていたのです。

森田氏: 最も重視したのは、企画、集客状況の確認・共有、タスク管理、配信までが1つのシステムで完結する「オールインワン」の利便性です。

これまではツールが分断されていたため、あちこちの画面にログインしてはデータを転記する作業が発生していましたが、FanGrowthであれば一つのツール内で全てが完結します。特に、カンバン方式のタスク管理機能には非常に助けられています。FanGrowthならタスク管理と実行を1つのツールに集約できるため、オペレーションの効率化が実現できています。

森田氏: 「ユーザー体験（UX）」の良さです。以前の環境では、申込時と視聴時に2回個人情報を登録していただく「二重登録」が発生していました。当然のことですが、これは必ずなくしたかったです。

さらに、共催先企業様との円滑な連携も重要なポイントでした。以前は集客状況を共有するために、週に数回スプレッドシートに数字をまとめてお送りしていましたが、FanGrowthであれば共有用リンクを通じて、双方がリアルタイムに最新状況を把握できるようになります。これにより、共催企業と密に連携しながら施策を推進できると考えたのです。

森田氏: 最も大きな成果は、リード獲得数が前年同期比で130%に到達したことです。体制変更に伴い、事務局運営を実質1名で担うことになった状況下でしたが、FanGrowthで運用を仕組み化し、リソースを最適化しながら昨年を上回るリード獲得数を達成できたことは、チームにとっても大きな自信となりました。

この成果の背景には、ウェビナーの開催頻度を大幅に高められたことがあります。以前は月平均2.3回ほどの開催でしたが、導入後は月平均3.7回と、約1.6倍にまで増やすことができました。

森田氏:  要因は、企画・準備フェーズの工数が大幅に下がったことです。以前は、共催先の検討やLP掲載情報の整理、配信環境の整備といった各工程が個別に管理されており、開催の準備を整えること自体に多くのリソースを割いていました。しかし、FanGrowthの導入によりこれら全ての工程がツール内で完結し、情報を探してあちこちのツールを行き来する手間が一切なくなりました。

森田氏: 共催ウェビナーの共催先企業への報告業務の工数が大きく減りました。以前は集客状況を更新するたびに、数字をスプレッドシートに転記して先方に共有していました。

今はFanGrowth上で、先方もリアルタイムに集客状況を確認できます。これによって「今、何名集まっていますか？」といった確認のやり取りが完全になくなりました。集客の進捗が可視化されているので、「数字が伸び悩んでいるから、もう1回メール配信を増やそう」といったネクストアクションの相談を、先方と即座に行えるようになったと感じています。

森田氏: 録画配信（オンデマンド配信）の管理とタスク管理です。以前はZoomで録画したものをダウンロードし、別のツールへアップロードし直すという手間が発生していました。また、タスク管理も別ツールで管理していたため、アカウント費用やログインの手間がかかっていました。

現在はこれらがFanGrowthに一本化されています。「今どのタスクが残っているか」が可視化され、配信や動画の二次利用までスムーズに繋がります。このようなウェビナー業務の仕組み化によって月に3〜4回という高頻度のウェビナー運営ができているのだと感じています。

森田氏: 非常にポジティブな変化がありました。FanGrowthでは、顧客一人ひとりの視聴時間や「視聴画面でどの資料をダウンロードしたか」といった詳細な行動ログが可視化されます。IS側でもこれらの情報を事前に把握した上でコールができるため、アプローチの精度が向上しました。

森田氏: その通りです。現在は施策ごとに商談化率や参加率の振り返りを行っていますが、ISから「今回の企画は視聴者に非常に刺さっていた」「逆にこのテーマだと、顧客の目的意識と内容にギャップがあった」といった具体的なフィードバックが届くようになりました。

週次のミーティングなどでも、FanGrowthに蓄積された詳細なデータという「共通言語」があるからこそ、感覚値ではない具体的な議論ができています。単にリード件数を追うのではなく、出口である「商談化」の精度をマーケティングと営業が高めていける体制が整ったことは、FanGrowthを導入して得られた大きな成果だと感じています。

森田氏: 大きな変化がありました。以前は複数のツールを管理し、ミスなく作業するという「事務局としてのオペレーション」に大部分を奪われていました。

しかし「FanGrowth」の導入後は、そうした作業を仕組み化できたため、施策全体を俯瞰して見るチャレンジができるようになったと感じています。

森田氏: 一番の変化は、共催先企業様とのコミュニケーションの在り方です。以前は、集客状況やタスクの進捗がリアルタイムで見えづらかったこともあり、連携において手探りな部分がありました。

現在は、FanGrowthの「企画共有ページ」を通じて、自社と共催先の双方が全く同じ情報をリアルタイムに確認できます。この「情報の透明性」によって、対等かつ同じ目線で企画の管理・運営ができるようになりました。

単に運営が効率化されただけでなく、パートナー企業様と一つのチームとして主体的にプロジェクトを動かせるようになった点は、マーケターとしての大きな成長だと感じています。これにより、私自身も迷いなく共催ウェビナーを主導し、スピード感を持って運営を推進できています。

また、FanGrowthの中にウェビナーの情報が蓄積されていきますので、それらの企画案を参考にすることで、「こういう切り口があるんだ」と新しい視点を得られるようになったことも大きいです。マーケティングという広い概念の中で、いかに「SATORI」への興味に繋げるか。ツールから得られる示唆を活かし、文脈作りに意識を割けるようになりました。

森田氏: これまでは新規リード獲得をメインに活用してきましたが、今後は既存のお客様向けのウェビナーを通じた「ロイヤリティ向上」にも、注力していきたいと考えています。

お客様が抱えている課題は導入後もそれぞれ異なりますし、活用フェーズによっても変化します。今後はFanGrowthを活用して、導入後の活用支援や利用継続を促すコンテンツをより手厚く提供し、お客様一人ひとりに密着した「ファン化」のためのコミュニケーションを強化していく方針です。

森田氏: そうですね。ウェビナー運営が効率化され、成果を出すための「型」ができたことで、私自身のキャリアとしても新しい挑戦が始まっています。現在は「SATORI」本体だけでなく、ターゲット層や企業規模が異なる新規事業のマーケティングにも携わらせていただいていますが、そこでもFanGrowthで培ったノウハウが活きると確信しています。