株式会社じげん

株式会社じげんは「生活機会の最大化」を目指し、インターネットを通じて宇宙（せかい）をつなぐプラットフォームを展開しています。その中で「ミナオシ」は、法人向けのツールやプロダクト、システム、サービスを、比較・検討・情報収集できる、BtoB特化型の比較メディアです。

同社は「ミナオシ」を成長させるために、少数精鋭でのPL達成と集客拡大の両立を模索していました。自社運用に限界のあった共催ウェビナーをFanGrowthで仕組み化し、月4回の安定開催を実現。その結果、ROAS 572%の記録に加え、自社集客力の大幅な強化にも成功しています。

今回は株式会社じげん ライフメディアプラットフォーム事業本部の栗原真美様に、導入の背景や具体的な活用の成果について詳しくお聞きしました。

栗原氏: 株式会社じげんは、「生活機会の最大化」をミッションに掲げ、求人・住まい・車など、ライフイベント領域に特化したライフプラットフォーム事業を展開しています。その中で「ミナオシ」は、法人向けのツールやプロダクト、システム、サービスを、比較・検討・情報収集できる、BtoB特化型の比較メディアです。

栗原氏: 2022年の買収タイミングからPMI（経営統合プロセス）に参加しました。以前はBtoCのサービスを担当していましたが、入社半年ほどで「ミナオシ」のリーダーを任され、事業の引き継ぎからグロース戦略までを一貫して担っています。

栗原氏: メンバー全員がPLを確認する文化があり、その中でもリーダーはマーケティングだけでなく他チャネルや経費を含めたコスト管理も行っています。少数精鋭で事業を丸ごと動かしている感覚です。PL目標をいかに効率的、かつ確実に達成するかが私のミッションだと考えています。

栗原氏: PMI直後はミナオシの成長にどのような施策が有効か、テストマーケティングを並行して実施しました。例えば広告運用も検討し実際にテスト運用を行いましたが当時はまだ掲載数も多くはなくBtoBの比較メディアという立ち位置ではCPA（顧客獲得単価）を合わせることが難しく、工数に対して得られるインパクトが少ないと判断し、継続は見送りました。まずは自分たちで試行錯誤しながら、最も手応えのあるチャネルを探ることから始めました。

栗原氏: 展示会についても検討しました。しかし、私たちのプロジェクトは少数精鋭のチームで運営しています。展示会に出展するとなると、事前の準備工数はもちろん、当日の運営リソースを確保することが現時点では大きな負担となります。限られたリソースをどこに集中させるべきかを検討した結果、現在のフェーズでは展示会への出展はハードルが高いと判断しました。

栗原氏: 初めてBtoBマーケティングにチャレンジするにあたって、まずは外部の知見を積極的に取り入れようと考え、専門家の方々にヒアリングを行いました。その中で、BtoB領域で成果を出している企業の多くが、ウェビナーを重要なチャネルとして活用していることが分かりました。実際に調査を進めても、成功している企業は必ずと言っていいほどウェビナーを積極的に活用しています。私たちのサービスにおいても、ウェビナーを通じて価値ある情報を提供することが有効であると仮説を立てて、チャレンジすることを決めました。

栗原氏: まずは実績のある他社主催ウェビナーへの協賛からスタートしました。そこで確かな手応えを得られたことが、「ウェビナーを集客の柱にする」という確信に繋がりました。 ただ、協賛だけでは開催頻度やタイミングを自社でコントロールできず、計画を立てる上で不安定な要素となります。また、ノウハウが自社に蓄積されにくい点も課題でした。より計画的に事業を成長させるためには、自分たちが主体となって「コントロール可能な集客の仕組み」を構築すべきだと判断し、自社主催へ踏み切りました。

栗原氏: 自分たちで共催相手を一から探そうと、各社にDM（ダイレクトメッセージ）を送るなどのアクションを起こしたのですが、返信はほぼ「ゼロ」という状況でした。共催相手を見つけ、企画を立て、集客までを少人数のチームで完結させようとすると、どうしても膨大な工数がかかってしまいます。この「相手探し」から「企画」までの工程が、人件費を含めたコストの観点でPLを圧迫する最大のボトルネックとなっていました。目標を達成するために掲げた、月4回開催を自社リソースだけで維持し、成果を出し続けることは非常に困難だと痛感しました。

栗原氏: 当時は、自社に最適な共催相手をいかに効率的に見つけるかという課題を解決するために、さまざまな手段を探していました。その際、チームメンバーが「共催相手のマッチングを支援してくれるサービスがあるらしい」と見つけてきたのが、FanGrowthを知ったきっかけです。

栗原氏: 単に「誰かと組む」だけではなく、私たちの成果に直結するようなパートナーを、いかに効率的、かつ継続的に見つけられるかを重視していました。自力でDMを送っても反応が得られなかった経験から、私たちの事業領域と親和性の高い企業を精度高くマッチングしてくれる仕組みを求めていました。

栗原氏: 共催相手とのマッチングだけでなく、企画から運用までを一貫してサポートしてくれる点です。共催ウェビナーに関わる一連の工程をこれほど手厚くフォローしてくれるサービスは他に見当たらなかったため、FanGrowthしかないと判断しました。自分たちで一からリソースを割くのではなく、外部の力を借りて効率的に進めることが最善の選択だと考えました。

栗原氏: 単なるツールの導入や外部委託という捉え方ではなく、月4回のウェビナー開催という安定的な「集客の仕組み」として、FanGrowthを「安定的に共催ウェビナーを回していくための支え」として活用しています。限られた人数でしっかりと成果を出し続けるために、必要な実務を補完してもらえる体制を整えたという形です。

栗原氏: 当初から掲げていた「月4回開催」という目標を計画通り安定して運用できました。定量的な成果としては、ROAS（広告費対効果）572%という非常に高い数値を記録した企画もありました。全体としても、マーケティングチームとして持っている目標を達成できており、着実な手応えを感じています。

栗原氏: 1年ほど継続したことでハウスリストが着実に蓄積され、自社集客の人数が大幅に伸びました。当初は、自社集客の目標である30名を達成するのも容易ではなく、社内の知人に声をかけて人数を確保していた時期もありました。しかし、回を重ねるごとに「リード」という資産が積み上がり、直近では1回あたり60名の集客に達することもあります。自社での集客力が目に見えて高まったことで、全体的なROASも向上するという好循環が生まれています。

栗原氏: これまでの弊社は、広告運用やオーガニック集客（自然検索）を中心とする考えが強かったように思います。そこにウェビナーという新しいチャネルが加わり、かつ多くの方に参加いただけていることで、社内でも「ウェビナーで成果を出している部署があるらしい」と認知が広まってきました。他のサービスの担当者から「どのように運用しているのか」と聞かれる機会も増えています。広告やSEO中心の集客に加え、ウェビナーという「新たなチャネル」が加わったことで、マーケティングの選択肢が大きく広がったという手応えを掴んでいます。

栗原氏: 基本的には、過去の実績データやROASの結果を共有し、それに基づいた次回の企画を提案していただいています。弊社のサービスはマッチングプラットフォームですので、参加者の興味をサービス利用へとスムーズに繋げる動線設計を重視しています。実績に基づいた精度の高い企画やターゲット設定を提案いただける点は、非常に助かっています。

栗原氏: FanGrowthさんと具体的な数字を共有しながら進めているので、回を追うごとに「どのような座組みであれば成果が出るのか」という判断の精度が高まっていると感じています。成功パターンに基づいた企画を高速で回せている実感があり、自分たちだけで手探りで進めるのではなく、データに基づいた確かな方向性を持って運用できる点が大きなメリットです。

栗原氏: 共催相手とのマッチングや細かな調整は、私たちのチームだけで完結させるのが難しい工程ですので、そこをサポートいただくことでリソースの最適化が図れています。おかげで、他チャネルの施策立案やプロダクト改善などに専念できる体制を構築することができました。少数精鋭のチームだからこそ、実務を安心してお任せできる価値は非常に大きいと感じています。

栗原氏: 今後は、ウェビナーを開催して終わりにするような「フロー型」ではなく、ストック型の資産として蓄積していきたいと考えています。これまでに実施したウェビナーをアーカイブ動画やナレッジとして資産化し、一回限りの開催で終わらせない仕組みを作っていく方針です。こうした過去の資産を再利用し、多角的なチャネルで展開していくことが今後の鍵になると考えています。動画コンテンツとしての活用は非常に有効ですので、社内の知見があるメンバーとも協力しながら、SEOや動画メディアなどへ展開していく構想を描いています。

栗原氏: まずはFanGrowthのアナリティクス機能なども活用し、視聴データと自社のデータを紐付けることで、最終的なROAS（広告費対効果）までを一気通貫でより明確に算出できる土台を整えていきたいです。そして、この「ミナオシ」で確立しつつある「ウェビナー」という成功パターンを、将来的には他のサービスにも横展開していければと考えています。