BtoBマーケの商談獲得KPIの立案方法。全体計画からチャネル別計画まで

「広告も展示会もウェビナーも回した。リード数は目標を超えている。それなのに、商談が積み上がらない」
商談が積み上がらない原因に見当はついていても、下期の数字を置き直すとなると、いくつかの判断が要ります。

• SFAの受注実績はチャネル別に分かれておらず、下期の予算をどこに寄せるか決められない
• 商談化率は営業と握る数字のため、自社の実力値をどこに置くべきか判断がつかない
• 逆算の考え方は知っているが、自社のどこが詰まっているかを特定できない

これら3つの判断がつかないのは、チャネル別の実績データが揃っていないためだと考えられがちです。

リード数を軸にKPIを置く立て方は、これまで機能してきました。
ただ、商談・受注から問われるようになると、そもそも取るべき数字が決まりません。
不足しているのはデータではありません。原因は、KPIの「設計方法」にあります。

リード数だけで置かれたKPIは、達成しても商談の数を説明できません。
チャネルごとに何が起きているかが見えないため、予算配分は前年の比率をなぞることになります。
結果として、下期も「リード数は超えているのに、商談が積み上がらない」という状態が繰り返されます。

「どのチャネルに、いくら張れば、商談は計画に届くのか」。
このウェビナーでは、この問いに自社の数字で答えるためのKPI「設計方法」をお伝えします。
詰まっている場所を見極めたうえで、チャネル別にKPIを置き直す順序がわかります。

下期の計画をこれから組み直す皆さまは、ぜひともご参加ください。

• リード数は目標を満たしているが商談化率が落ち、決裁者に届く施策を持ちたい方
• 決裁者が何を求めているのかを知りたい方
• KPIから商談までが担当者向けのままで、決裁者に合う体制を構築したい方