【イベントレポート】（前編）ミイダスCMO 越智様 「受注率の高い新規顧客獲得を実現するマーケティング戦略とは？」
弊社のクライアントであり、直近テレビCMやタクシー広告など、マーケティング施策を積極的に展開されているミイダスのCMOを務める越智様にご登壇いただいたウェビナーレポート（前編）です。
視聴者の皆様からのご好評、アーカイブのご要望も多くいただきましたので、当日の資料も織り交ぜながら振り返っていきます。外資系消費財メーカーのブランドマネージャーを歴任した越智様のマーケティング戦略についての考え方や、ミイダス社が実際に打ってきた施策とその実績を語っていただきました。
前編では、
- 自己紹介・サービス紹介
- カスタマージャーニーの重要性
- シナリオ設計と施策への落とし込み
後編では、
4. マーケティング施策の考え方
5. ブランドエクイティの重要性
6. ウェビナー施策の目的と実績
についてお話ししていただきます。
1. 自己紹介・サービス紹介
大熊
「本日1時間いただきまして、ミイダスCMOの越智さんにご登壇いただき、「受注率の高い新規顧客の獲得を実現するマーケティング戦略とは？」というテーマで色々とお話ししていければと思います。それでは越智さん、ぜひ自己紹介をお願いします。」
越智氏
「ありがとうございます。越智と申します。マーケを担当しております。越智道夫（おちみちお）という名前なのですが、逆から読んでも「おちみちお」なので、ぜひ覚えていただきたいなと思います（笑）
前職までは、化粧品業界でブランドマネージャーや海外ヘッドクオーターなどで仕事をしておりました。その後ITハードウェアの会社でマーケティングをしており、現在はHRテック企業のミイダスにおります。」
大熊
「ぜひミイダスについて簡単に紹介をお願いしても宜しいでしょうか？」
越智氏
「ありがとうございます。ミイダスは簡単な独自の可能性診断で、中途採用のミスマッチを防ぐサービスです。スキルで採用しても活躍するとは限らないですし、必要な資質は企業によって変わります。現在の採用フローでは活躍を予測できないので、活躍の可能性をより精度高く診断できる手法を提供しているのがミイダスです。」
大熊
「ありがとうございます。私も自己紹介をさせていただきますと、現在エキサイトでSaaS事業部の管掌役員をしており、前職で3プロダクト、エキサイトで3プロダクトの立ち上げを行なってきております。
エキサイトについては名前を知っている方もいるかもしれませんが、4年前に元サイバーエージェントのCOOを中心とした経営陣に買収され、そこから両効きの経営を進めているという状況の会社でございます。
FanGrowthについても簡単に紹介すると、ウェビナーって意外と大変なので、そこの工数削減といい企画を作っていくところのコンサルティングを伴奏しながら、継続してウェビナーをできる仕組み作りを行なっています。
2. カスタマージャーニー設計の重要性
それでは早速、越智さんに色々と聞いてきたいと思います。
まずはカスタマージャーニー設計について、かなりインパクトのある数字が並んでいますが、こちらご説明いただけますか？」
越智氏
「ミイダス入社時にシナリオ設計がうまくなされていなかったので、マーケットの抱える課題から施策を考えるようにして施策を進めていったところ、4ヶ月で直帰率2分の1、平均ページ滞在時間も3倍、利用申し込み到達率も2倍、そしてテレビCMが終わってからも数字が安定して伸びてきています。」
大熊
「すごいですよね。どういうジャーニーを引いたらこの結果になるのか伺いたいです。」
越智氏
「大きくいうとこの5つのステップをチーム内で回して、シナリオを設計しました。
多くの方は、どうしてもプロダクトの特徴から入ってしまいます。ただ、それは見る方からするとよく分からなかったりするので、マーケットや消費者の課題をいかに整理整頓できるかというところから考えました。」
大熊
「意外とカスタマージャーニーをしっかりと作る方は多くないんじゃないかと思ってまして、一つ目の転職にまつわる課題をできるだけ多くブレストというのは社内で行ったのですか？」
越智氏
「そうですね、社内でやりました。ただ細かくやりすぎると分からなくなってくるのがカスタマージャーニーなので、プロファイルごとに沢山作るというよりは、ここでは課題のシナリオを大事にしています。
特にマーケティング全体設計の中では細かすぎると使いこなせないんですよね。」
3. シナリオ設計と施策への落とし込み
大熊
「今おっしゃっていただいたシナリオって具体的にいうとどういうことになるんでしょうか？」
越智氏
「人が取れないにも色々な理由があります。知名度なのか地方企業だからなのか。一つの会社が複数の課題を持っていることもあるので、人ではなく課題を軸に分けていくようにしていますね。」
大熊
「5番目の銅線の設計が最終的に大事になってくると思うのですが、コンテンツ設計とかってどうつくっているんですか？シナリオごとですか？」
越智氏
「そうですね。一つ一つのシナリオごとに設計します。課題が二十個出たとして、それをグルーピングしていきます。常に発散と収束を繰り返していくことで課題が明確になったりするので、グルーピングごとに解決策を出していきます。
最初から細かくやりすぎず、まずはキーとなる言葉を書き出していき、それを解決したらこういう状態になるというのを出していき、それを成し遂げるにはこの機能を使う。というのを1行ずつ書いていきます。」
大熊
「次のページのこれがシナリオですかね？」
越智氏
「そうですね、大きく分けると採用の課題と組織の課題だよね、となり、それぞれ細かく課題を分解して、それを解決できる機能を出していくという流れですね。」
大熊
「一般的にプロダクトのマーケをやると機能紹介をメインにしがちですが、課題から落としてあげた方が直帰率にも影響があるということですか？」
越智氏
「そうですね。マーケティングの基本だと思いますが、人は穴を開けるためにドリルを買うっていうのあるじゃないですか。穴を開けられさえすればどんな方法でも良かったりする。本質的な課題を解決するための方法はいくつかあり、それを解決できるのであればこの機能じゃなくてもいい。それをしっかりと明らかにしていくことで課題がスッと入ってきます。」
大熊
「なるほど、ありがとうございます。先ほどの施策結果なのですが、これらは元々越智さんの入る前にもあった課題感でしたか？」
越智氏
「いや、特にどこを改善したいというのはなかったですね。ホームページに行けばしっかりミイダスの機能も記載されていたし、特別問題はなかったんですね。
ただ、他所から来た私からすると、ミイダスのことを好きになってからしか見ないページになっていたんですよね。気になる前にどんなことができるのか検討する人たちからすると見にくいページになっていたんです。」
大熊
「いわゆる潜在層や準健在層からすると若干ハードルが高いというイメージですかね？」
越智氏
「おっしゃる通りです。」
大熊
「越智さんはカスタマージャーニ設計をするときにKPIの設定はするんですか？」
越智氏
「作ってはいますが、あまりこだわりすぎてはいないです。当然最終的な利用お申し込みに帰着するようなKPIを置いていますが、どちらかというと一回やってみて、どこの数値が大きく動くか見ながらKPIに落としていきます。やる前から細かく設計することはしないようにしています。」
大熊
「なるほど。そうすると、基本的に越智さんが入社されからやられてきたことは、潜在層向けのナーチャリングコンテンツがないなというところからジャーニー設計をしてきたという流れですね。
これはミイダスさんにとって大きな変化だと思うのですが、企業としてもマーケに注力していくタイミングだったんですか？」
越智氏
「そうですね。ちょうど社長から、マーケに注力しないといけない時期に来たので一緒にやりませんか？と声をかけていただきました。」
大熊
「ちなみに、経営層がマーケティング投資の意思決定を行なった背景は何かあったんですか？」
越智氏
「とても高い売り上げ目標を置いているので、そのために必要な認知や検討層の量や各種の率を見たんですが、そこを元に、どの数字を伸ばすと売上に直結するかを示したことで、必要性を感じてもらえたんだと思いますね。」
大熊
「なるほどですね。一気に拡大させていくときに1対Nとして認知をとっていくためにマーケをやらないと追いつかないよね、となったということですね。ありがとうございます。
※企業名・役職・数値情報等は放送当時のものです。
前編は以上となります。後編では、
- マーケティング施策の考え方
- ブランドエクイティの重要性
- ウェビナー施策の目的と実績
についてお話ししていただいております。
