【イベントレポート】ウェビナーTIPS　“新規集客数100件以上” 獲得できた共催ウェビナー企画10選

登壇企業1社あたりの集客数が減少傾向にある中、「ウェビナーに参加する意味」を設計し直すことで、新規集客100件超を繰り返し達成している共催ウェビナー企画があります。自社ハウスリストへの課題特化、アタリ企画の継続活用、役職者登壇による一次情報の提供、シリーズ化による信頼資産構築など、7つの実践ポイントと具体事例を解説します。この記事は、エキサイト株式会社が開催したウェビナー「【ウェビナーTIPS】"新規集客数100件以上" 獲得できた共催ウェビナー企画10選」のイベントレポートです。

登壇したのは、エキサイト株式会社でFanGrowthのマーケティングマネージャーを務める村尾 慶尚。「登壇企業1社あたりの集客数は明確な減少トレンドにある一方、共催マッチング数は3,000件超で増加しており、集客減を数でカバーしようとする動きが強まっている」という現場データを起点に、実際に集客に成功した企画事例を解説しました。

共催ウェビナーとは、複数社が協力してウェビナーを開催し、各社のハウスリストから新規リードを獲得するマーケティング手法です。1社あたりの集客数が低下する今、「ハウスリストと相性の良い企画設計」「適切な共催先の選定」「配信回数のコントロール」の3軸で設計した企画が、継続的に100件超の新規集客を実現しています。

ウェビナーのタイトルは「企画10選」ですが、今回紹介する10の事例を分析すると、集客に成功する共催ウェビナーには共通する7つのポイントがあることがわかりました。7つのポイントを整理すると次のとおりです。

複数の課題を解決できるBtoB商材ほど、ウェビナーのテーマは「オールインワン」で設計しがちです。しかしその設計こそが集客を難しくする原因の一つです。

まず取り組むべきは、自社のハウスリストがどの課題に反応するかを把握することです。集客だけでなく「商談にも繋がりやすい課題」を選ぶことがポイントになります。

FanGrowthの場合、リードナーチャリングがハウスリストとの相性が良い課題として確認できていました。「眠っているハウスリストを、商談に戻す 少人数でも商談に繋がる"パーソナライズ化×AI活用"のナーチャリング施策」というテーマで3社共催ウェビナーを実施し、128名（ライブ90名/アーカイブ38名）の集客を達成しました。

村尾氏「リードナーチャリングというところが、集客ができて商談化もするという課題としてあります。このナーチャリングのペインポイントを刺すために、『少人数』という限定フレーズを入れることによって、リソース不足に悩む担当者の申し込みを後押ししています。」

村尾氏「AとBとCの課題が解決できると思っている場合は、一つの課題に絞ってテーマを作ってウェビナーをやってください。そこで集客のしやすさ、ターゲットの含有率、商談化が変わってきます。」

課題を1つに絞ることで、集客しやすさ・ターゲット含有率・商談化率はいずれも改善します。自社のハウスリストがどの課題に反応しやすいかを把握し、その課題だけに絞ってテーマを設計するのが、その第一歩です。

アタリ企画とは、一度集客・商談化に成功したウェビナー企画のことです。半年〜1年の間隔で再実施することで、同様の成果が期待できます。

村尾氏「ウェビナーの企画を立てて運用するのは大変です。その大変さを毎回消費していたら、いつまでも大変なままです。一度当たった企画は、半年、1年空けてもまた当たります。」

間隔の目安は自社ハウスリストへの新規流入ペースによりますが、半年〜1年の間隔が経過すると新規リードが増え、前回の参加者にとっても改めて価値を感じられる状態になるため「また当たる」メカニズムが成立します。

FanGrowthとベーシック社の共催事例では、2024年に好評だった「ナーチャリングの生データ公開企画」を翌年に再実施しました。年号を「2025年」に更新し、「1年間の変化」という切り口を加えた「〈急成長SaaS2社の1年間の変化〉生データを大公開！ウェビナー戦略の変遷で学ぶ、商談数を最大化するナーチャリングの本質」として2社共催で開催した結果、105名（ライブ63名/アーカイブ42名）の集客を達成し、商談化率も前回と同等の水準を維持しました。

村尾氏「ウェビナーの当たり企画は、ぜひ時間を置いてもう一度実施してみてください。集客も商談化率も前回と変わらない成果が期待できます。」

自社単独では100名超えが難しい場合や、ハウスリストがまだ潤沢でない企業には、複数社共催が有効です。ただし単に社数を増やせばよいというわけではなく、設計で最も重要なのは「課題を軸に集める」ことです。実践の順序は「企画（テーマ・課題）が先、共催先が後」が原則で、テーマを先に決め、そのテーマに合った共催先を探します。

村尾氏「何のテーマでもいいかというわけではなく、お客様の課題を軸にしてください。課題を同じくしている企業で集まり、直接の同業・競合にならないところで共催するのが良いです。」

「リード獲得」のような課題を軸に、SEO・Web接客・ご紹介など異なるアプローチのサービスを持つ企業が集まることで網羅性が生まれます。参加者にとって「一度で複数の解決策を学べる」ことが商談化にもつながりやすくなります。

「ゼロサムではない課題」とは、顧客が1つの課題を解決するために複数のサービスを同時に選べる課題のことです。競合を回避するカギはこの選択にあります。「リード獲得」の場合、企業は展示会・共催ウェビナー・SEO・Web接客など複数のサービスを同時に使うため、各社が競合しません。一方、「特定のMAツールを使いたい」のように製品選定の課題になると、1社しか選ばれないゼロサムの関係になります。

村尾氏「お客様が製品・サービスを購入するとき、複数の解決策・サービスを使うような課題をテーマにすることで、競合との食い合いを回避できます。」

タイトル設計のコツとして、「2026年」のような年号を入れると緊急感と旬感が伝わり、集客が高まる傾向があります。

5社共催で開催した「2026年で変わるもの、変わらないもの。AI時代の顧客行動を前提に、5社が紐解くBtoBリード獲得施策の再構築」は、SEO・Web接客・ご紹介など異なる角度の企業でリード獲得課題を軸に設計した結果、111名（ライブ57名/アーカイブ54名）の集客を達成しました。

役職者リードを獲得したい場合は、登壇者の役職も役職者クラスに合わせることが重要です。登壇者の役職と参加者の役職には明確な相関があります。

村尾氏「役職者リードを獲得したい場合、明確に相関があるのは登壇者様の役職とご参加者・ご視聴者様の役職です。かなり類似性が出てきます。役職者リードを獲得したい方は、テーマと登壇者の役職を合わせてください。」

役職者を登壇者に迎える際は、書籍の著者や普段から情報発信している専門家を招くことで集客がさらに高まります。役職者が語る一次情報は参加者の満足度を高め、「この人に相談したい」という動機を生み出します。

「人を増やさず事業成長は実現できるのか？グロースを支えるAI時代のマーケティング組織のあり方」では、代表取締役・執行役員クラスの役職者3名が登壇し、3社共催で111名（ライブ62名/アーカイブ49名）の集客を達成しました。

役職者登壇のウェビナーでは、事後相談会をセットで設定することが商談化につながります。

村尾氏「登壇だけでなく、事後の相談会もセットでお願いするのが良いです。ウェビナーで役職者の話を聞いて『相談してみたい』と思ったとき、できるなら登壇者本人に相談したいと思うものです。役職者と営業担当が同席する相談会を設けることで、参加者の満足度を高めつつ商談につながりやすくなります。」

さらに大きな規模でリード獲得を目指したい場合は、オンラインカンファレンスが有効です。オンラインカンファレンスとは、8社以上の共催企業と基調講演を組み合わせた大規模ウェビナーです。1,000名超の集客やブランド認知の拡大を目指す場面で有効な形式です。

通常の共催ウェビナーとの最大の違いは「基調講演の有無」にあります。著名な登壇者による基調講演を設けることで、共催各社のメール配信だけでは届かない層へのリーチが可能になります。

村尾氏「私たちが考えているのは、共催者に登壇いただく社数が8社以上のものがオンラインカンファレンスです。もう1つは、集客の柱となる基調講演がある形のものがオンラインカンファレンスと呼ばれます。」

2026年3月に開催した「B2B MARKETING EXPO 2026 Spring Go to REVENUE」では、2日間・15セッション超・約20社の共催企業体制で、約1,100名（ライブ約700名/アーカイブ約400名）を集めました。「マーケティングが売上・粗利・収益まで見ていく重要性」というコンセプトが意思決定層に響き、大規模集客につながりました。

カンファレンスには、集客以外にも重要な副次効果があります。それが指名検索の増加です。

村尾氏「20社が一斉にメール配信することで、指名検索が増えます。これは1番大事だと言っても過言ではないことで、カンファレンスをすると増えます。さらに増えた指名検索から、コンバージョンレートが下がることなく資料請求も増えました。」

一方、基調講演を設けない形式では集客規模が異なります。11社共催の「Webinar UPDATE summit」では527名を集めましたが、基調講演ありの「B2B MARKETING EXPO」の約1,100名と比べると規模の差が出ています。

村尾氏「大変な分、それを補って余りあるリードの獲得・商談と指名検索の増加があります。ぜひ多くの方にチャレンジしていただければと思います。」

サービス比較ピッチとは、同じ課題を解決する複数社のサービスを一堂に集め、参加者が比較検討できる形式の共催ウェビナーです。

自社製品紹介だけのウェビナーは商談化率が高い一方、参加者が「そのサービスをすでに検討している顕在層」に限られるため、集客数は伸びにくくなります。

村尾氏「自分たちの製品サービスのご紹介をするだけのウェビナーは、商談化率は高い一方で集客数が少なくなります。参加者がそのサービスを検討している顕在層に絞られるため、集客の間口が狭くなります。」

比較ピッチ形式にすることで、参加者にとって「1回で複数のサービスを比較できる」メリットが生まれます。顕在層を広く集められるようになります。

村尾氏「ノウハウはAIに聞けばいいから、具体的な製品サービスが聞きたいという方が、意外と役職者に多いです。サービス・製品の比較だけを短い時間でやりたいというニーズに応えるのが、サービス比較ピッチです。」

バックオフィス・HR領域ではすでに一般化しているこの形式を、BtoBリード獲得領域でも活用しました。「ノウハウではなく課題を解決したい方向け BtoBリード獲得サービス比較会」では7社のリード獲得サービスが一堂に会し、136名（ライブ128名/アーカイブ8名）の集客を達成しました。

ウェビナーのシリーズ化とは、特定のテーマを「冠」として継続的なウェビナーシリーズを構築することで、参加者からの信頼・期待値を資産化する手法です。

毎回ゼロから信頼を獲得しなければならない状態では、集客コストが高止まりします。シリーズ化することで「このシリーズなら学びがある」という期待値が定着し、集客が安定します。テレビ番組や人気のビジネス系YouTubeチャンネルが視聴者を積み上げていく仕組みと同じです。

村尾氏「集客のたびに毎回ゼロから信頼を獲得するのではなく、『このシリーズなら大丈夫』という期待値を資産として積み上げることができます。」

シリーズ化を成功させるカギは「ブレない軸を1つ決め、共起語でテーマを展開する」ことです。

村尾氏「シリーズ化をするときは、ブレない軸を作ってください。そのキーワードと共起語がよく生まれるものをテーマに開催し続けると、お客様にとって満足のいくものになります。」

株式会社ベーシックが展開する「BtoB Marketing Academy」シリーズの成果を見ると、シリーズ化の効果がよく分かります。CMS・MAを主力とするベーシック社は「ウェブサイト運用」を軸に、その共起語となるテーマで継続的にウェビナーを開催しています。

Vol.10だけが100名を下回りましたが、その原因はタイトルに複数の課題を盛り込んでしまったことでした。「CPA高騰はいつまで続く？AI時代に投資すべきチャネルは？で、考えるべき成果の出るターゲットリード獲得方法」というタイトルでは、CPA・AI時代・ターゲットリードと課題が複数になり、メッセージが不明瞭になりました。

村尾氏「課題を複数入れると幅が広がって集客が増えるわけではなく、何が言いたいかが不明瞭になって集客が減る傾向があります。これは私もよくやってしまう失敗で、怖くて『これも入れておこうか』と入れると、集客が減るんです。」

シリーズを続ける中でも「1回のウェビナー＝課題1つ」のルールを守ることが、安定した集客の前提条件です。

ウェビナーは単なるリード獲得の手段にとどまらず、顧客との接点を積み重ね、商談・受注へとつなげる施策です。今回紹介した7つのポイントが、ウェビナー集客の課題解決の一助となれば幸いです。

村尾氏「集客はできてもターゲット含有率が低い場合の解決手法は1つです。お客様の課題を1つにして、特化することです。課題を広げすぎてしまうと、人は集まるものの商談につながりにくくなります。皆さんの製品サービスが解決できる課題をテーマにすることが必要です。」

村尾氏「ゼロサムではない課題を選ぶことが大切です。お客様が製品・サービスを購入するとき、複数の解決策・サービスを使うような課題をテーマにすることで、競合との食い合いを回避できます。」

村尾氏「FanGrowthの検索機能にお客様の課題を入れて出てきた企業から打診するのが1つの方法です。またステータスを『積極的に募集中』に設定しておくと、声がかかりやすくなります。ご商材によっても最適な方法は異なりますので、個別の無料相談会もご活用ください。」