【FanGrowth（ファングロース）導入事例】
NTTデータビジネスブレインズが共催ウェビナーで毎月途切れないリード獲得を仕組み化

株式会社NTTデータビジネスブレインズは、NTTデータグループの一社です。IT技術を活用したソリューションを提供しており、中堅・中小企業に向けては、バックオフィス業務支援ソリューション「ClimberCloud」や、ノーコード・クラウドデータベース「Slopebase」などの自社製品を展開しています。ClimberCloudの導入は7,000社にのぼります。

同社では、展示会やウェビナーも新規開拓のための営業活動と位置づけ、営業チームが普段の仕事と並行して自ら運営しています。ところが、電子帳簿保存法の義務化を境に法改正への関心が落ち着くと、ウェビナーを開いても人が集まりにくくなりました。

市場の盛り上がりに左右されずに新規顧客を開拓できる仕組みを求める中で出会ったのが、面識のない企業同士を引き合わせて共催ウェビナーを企画するFanGrowthです。確証がないまま始めた共催ウェビナーは、各社のお客様に共通する課題を語り合う形となり、自社単独のウェビナーを上回るリードを獲得できるようになりました。企画によっては、2社の共催でも100件近くに上りました。

録画を後から見られるアーカイブ配信も加わって毎月新しいリードが入ってくるため、営業チームは新規のお客様に声をかけ続けられ、商談も増えています。開催を重ねる中で運営のノウハウも身につき、今は企画からリードのフォローまでを自分たちで回せる状態です。

今回は、株式会社NTTデータビジネスブレインズの山本 恒夫様と中塚 雄貴様に、面識のない企業との共催ウェビナーに踏み出した経緯や、毎月途切れずに集まるリードを商談につなげるまでの流れ、営業の仕事と並行してウェビナーを回すための工夫についてお聞きしました。

• 市場の盛り上がりに左右され、新規リードの獲得にムラがあった
• 自社だけのウェビナーでは案内先が自社で持っているリストに限られ、集客に限界があった
• 展示会やウェビナーも営業活動と位置づけ、営業チームが普段の仕事と並行して運営していたため、リソースが逼迫していた

• 共催ウェビナーで毎月途切れずに新規リードを獲得し、営業が継続して声をかけられるようになり、商談も増加

• 共催先からも案内が届くことで、これまで接点のなかった企業のリードも集まり、2社の共催でも100件近くに

• 申し込みからアンケートまで1つのツールで完結し、運営のノウハウも身について、企画からリードのフォローまで自社で回せる体制を構築