ウェビナー集客の主な方法と成功させる7つのコツ｜商談化までの設計も解説

ウェビナーを開催しても参加者が集まらない。集まっても商談につながらない。
そんなお悩みに向けて、本記事では、BtoBウェビナーの主な集客方法と、申込・参加を増やす7つのコツを、当社の実績データとあわせて解説します。

この記事でわかること

• ウェビナー集客の主な方法7つと使い分け
• 申込数・参加率を高める7つのコツ
• 集めた参加者を商談につなげる設計

自社単独のウェビナーでも共催ウェビナーでも、集客に使う方法は同じです。それぞれ得意・不得意があるため、ターゲットと手持ちのハウスリストの量に応じて組み合わせましょう。

まずはハウスリストへのメール配信で集客のベースを作り、足りない分をポータルサイトや広告で補うのが基本です。ハウスリストが少ないうちは、他社メルマガとの相互掲載や共催での開催（コツ⑦）を通じてリスト自体を育てていくことが、毎回の告知コストを下げる近道になります。

タイトルは、参加するかどうかを判断する最初の接点です。「最新マーケティングトレンド解説」のような汎用的なタイトルでは、「自分が見るべきウェビナーだ」と感じてもらえません。

効果的なのは、次の3つを意識したテーマ設計です。

• 職種・役職・課題を入れる：「[職種・役割]が[課題]を[どう解くか]」の型を使います。例：「BtoB SaaSマーケ担当者が展示会なし月にリードを獲得する方法」
• 市場変化×現場課題を掛け合わせる：例：「生成AI導入が加速する中、BtoBマーケはどうリード獲得を設計するか」
• 一次情報・自社データを前面に出す：実績データや顧客事例など「ここでしか聞けない」要素が、申込の最後の決め手になります

ターゲットを絞ると集客数が減るように感じるかもしれませんが、実際には申込率が上がり、商談につながる参加者の割合も高まりやすくなります。

申込率をさらに上げたい場合は、参加特典も有効です。

• 登壇資料の事後配布
• 少人数のQ&Aセッションへの参加権
• 視聴後の個別相談枠
• 本編で触れない補足レポートや実践テンプレート

ただし、テーマと関係の薄い特典は特典目当ての参加者を増やし、ターゲット外の申込が増える原因になるため注意しましょう。

ハウスリストへのメルマガは、最も費用対効果の高い集客方法です。「まだ申し込んでいない人への告知」と「申し込んだ人へのリマインド」で、送る相手もタイミングも分けて設計します。

告知メールは開催4週前に初回を送り、未申込の方に向けて2週前・3日前・前日に繰り返し送ります。同じ文面を繰り返すと反応率が下がるため、次の2つの型を交互に使いましょう。

• 告知型：開催日時・タイトル・申込リンクを200〜300字にまとめたシンプルなメール。テンプレート化すれば工数はほぼかからず、タイトルに興味を持つ層を確実に集められます
• Tips型：冒頭でテーマに関連するノウハウを提供し、「この内容を詳しく学べるウェビナーを開催します」と自然に誘導するメール。普段の告知に反応しない層が開封しやすくなります

SNSも告知メールと同じタイミングで投稿し、OGPを設定して投稿ごとの露出を高めます。

リマインドメールは、当日の参加率を左右します。申込者の参加率は一般に50〜60%程度とされ、リマインドの有無で大きく変わります。件名には「本日開催」「明日開催」などの時間軸と、得られる学びを入れましょう。参加URLやIDなどのアクセス情報は毎回記載します。

アーカイブ配信とは、ライブ配信の録画を、あらかじめ決めた複数の日時に配信する方法です（疑似ライブ配信）。申込ページの段階でライブ配信の日時とあわせてアーカイブ配信の日程を選べるようにしておくと、ライブの日時に都合がつかない人も申し込めるようになります。

FanGrowthでの配信実績では、アーカイブ配信を活用したウェビナーは、ライブ配信のみの場合に比べてリード獲得数が平均で約150%に増えています。登壇者が再登壇する必要がなく、朝や夜など運営が立ち会いにくい時間帯にも配信できるため、社外登壇者がいる共催ウェビナーでも無理なく取り入れられます。

見逃し配信とは、申し込んだものの当日視聴できなかった方に、配信終了後1週間程度、いつでも視聴できる録画を案内する方法です。ウェビナー終了後にメールで送り、申込者のうち視聴した人の割合を高めます。

FanGrowthでの配信実績では、見逃し配信によって未視聴者の33%からアンケートを回収できています。当日参加できなかった方からもアンケートを回収できれば、商談につながるリードを取りこぼさずに済みます。

申込率は、LP（申込ページ）の作りで大きく変わります。押さえたいのは次の4点です。

• ファーストビューにタイトル・開催日時・登壇者をそろえる
• 参加して得られることを箇条書きで示す
• 登壇者の肩書や実績を掲載する
• 申込ボタンをファーストビューとページ下部の両方に置く

申込フォームの入力項目は、氏名・会社名・メールアドレス程度に絞ります。役職や課題感などの追加情報は、当日のアンケートや事後メールで集めるほうが離脱を防げます。

登録完了画面にはカレンダー登録ボタンを置き、「当日お会いできるのを楽しみにしています」といった一言を添えると、当日の参加率が上がります。

終了後のアンケートに次回ウェビナーへのワンクリック申込を設置すると、参加者の2〜3割程度が次回に申し込む傾向があります。お礼メールから誘導するよりも高い数字です。

効果を高めるポイントは3つです。

• 次回のテーマを今回のテーマと関連させる
• 次回の開催は1〜2週間後を目安にする
• 本編中に次回の告知と興味付けをしておく

共催ウェビナーは、複数の企業が共同で主催するウェビナーです。共催先のハウスリストにも告知できるため、自社のリストが少ない段階でも新規リードを獲得できます。費用を分担でき、複数の専門家の視点で参加価値が高まる点もメリットです。

共催先を選ぶ前に、まず自社のターゲットを「業種・企業規模・部門・役職」などの属性で具体的にしておきます。属性が曖昧なままでは、共催先のターゲットと一致しているかを判断できません。そのうえで、次の基準で共催先を選びます。

• ターゲットが一致しているか：同じ業種・企業規模・部門・役職の人にアプローチしている企業か
• 競合せず、補完関係にあるか：顧客を奪い合わず、課題解決の前後の工程や隣接領域を担っているか。一緒に話すことでひとつのストーリーが成り立つ相手が理想です
• 集客力があるか：ハウスリストの規模や、直近1年以内の共催実績があるか。共催実績があれば、共催に前向きなサインでもあります
• 登壇者とブランドの相性はよいか：ターゲットが「話を聞きたい」と思える登壇者がいるか、企業規模やトーンが釣り合っているか
• やり取りを進めやすいか：企画や告知の調整をスムーズに進められる相手か

共催の集客で多いのが、告知の量が各社でばらつき、一方のリストに集客が偏ってしまう失敗です。共催先と「誰が・いつ・何を配信するか」を事前に決めておきましょう。各社のメール配信の回数とタイミング、SNS投稿、ポータルサイトへの掲載を合意し、告知スケジュールを共有しておくと、各社の告知漏れを防げます。SNSの相互シェアも決めておけば、追加コストなしでリーチを広げられます。

「申込数は目標を達成したのに、商談がゼロだった」という失敗の多くは、集めた参加者がターゲットとずれていたか、事後フォローが設計されていないことが原因です。

集客目標は「なんとなく100名」ではなく、受注目標から逆算します。

• 四半期の受注目標10件、受注率20% → 必要な商談数は50件
• ウェビナーからの商談化率10% → 必要な参加者数は500名
• ライブ参加率60% → 必要な申込数は約830件

あわせて、そのウェビナーの役割に合ったKPIを決めておきます。認知・リスト獲得が目的なら申込数・新規リード数、検討促進が目的なら視聴完了率・資料DL数、商談獲得が目的なら商談化数・商談化率が主な指標です。

商談を増やすには、集客数よりも「自社のターゲットに合う参加者の割合（ターゲット含有率）」を上げるほうが効果的な場面が少なくありません。ターゲット含有率を左右するのは、共催先の選び方、タイトル、集客チャネルの3つです。開催後に「参加者の何%がターゲットに合っていたか」を測り、次回の企画に反映しましょう。

• 参加者：お礼メールと資料・録画URLを当日中に送ります。視聴完了・アンケート回答・質問投稿などの行動が多い参加者ほど購買意欲が高い傾向があるため、優先してインサイドセールスに引き継ぎます。引き継ぎ基準はマーケと営業で事前に合意しておきます
• 不参加者：見逃し配信を案内し、資料DLや次回申込などの反応から温度感を見直します

毎回ゼロから集客しないために有効なのが、ウェビナーのシリーズ化です。「このシリーズなら学びがある」という期待が積み上がるほど、告知のたびに参加者が集まりやすくなります。

当社FanGrowthが支援するベーシック社が開催した「BtoB Marketing Academy」シリーズでは、Vol.8〜12の5回でライブ433名・アーカイブ405名、合計838名を集客しています。毎回安定した集客を実現し、リード獲得の軸となる施策になっています。

シリーズ名をつけるときは、次の点を意識します。

• 参加者が「自分のための場だ」と感じる言葉（職種・課題）を入れる
• 何を学べる場なのかが伝わるようにする
• テーマを限定しすぎず、広げすぎない
• 共催先が変わっても使える中立的な名前にする
• 参加後にしてほしい行動まで見据える

各回のタイトルは「[シリーズ名] vol.xx｜[市場変化 or 現場課題]を、[どう解くか]」の型にすると、一貫性を保ちながらテーマを展開できます。

ウェビナー集客は、ハウスリストへのメール配信で土台を作り、ポータルサイトや広告などで補うのが基本です。そのうえで、次の7つのコツを押さえることで、申込数と参加率を高められます。

1. テーマとタイトルで「自分ごと化」を促す
2. メルマガは「告知」と「リマインド」に分け、文面も使い分ける
3. 申込時にアーカイブ配信の日程もあわせて用意する
4. 見逃し配信で、申込者の視聴率を上げる
5. LP・申込フォームを最適化する
6. アンケートから次回ウェビナーに申し込める導線を作る
7. 共催で開催し、共催先と相互送客する

集客数だけでなく、ターゲット含有率と事後フォローまで設計することで、ウェビナーを商談につながる施策にしていきましょう。