【Meet up!イベントレポート】ウェビナーを商談につなげる実践ノウハウ ／BtoB Growth Revenue Meetup vol.1

ウェビナーが飽和し、1社あたりの集客数が右肩下がりになる時代。現状の厳しさを認めながらも「商談獲得・レベニュー貢献」へ舵を切った企業は、具体的にどう動いているのか。
FanGrowth事業責任者が語るウェビナー市場の現状とプロダクト進化、KURO HOLDINGSが2年間で積み上げた16,000リード・商談化率5%の実践戦略、エルテスが新規事業「生成AIガバナンス」で実証した半年4,000リード・200商談の立ち上げ術。
3つの視点で、ウェビナーをレベニューに変える道筋を解説します。

2本目のライトニングトークは、株式会社エルテスSR事業本部 執行役員の後藤田氏。
新規事業の立ち上げフェーズにおけるウェビナー活用の実態を共有しました。既存事業で培ったリスク管理の知見を「生成AIガバナンス」という新領域に展開し、約半年で4,000リード・200商談を積み上げた経緯と、現在進行中の受注獲得フェーズへの移行を解説しています。

「受注より先にプロダクト改善」——新規事業フェーズでのウェビナーの使い方

エルテスの生成AIガバナンス事業は、社内AI活用のガバナンス体制構築（AIガイドライン・研修・シャドウAI検知）と、生成AIによる企業ブランドの誤認識調査・是正という2つの柱で構成される新規事業です。2025年から事業展開を開始し、2026年1月にFanGrowthとの支援契約を締結しました。

後藤田氏が最初に語ったのは、ウェビナー実施の目的がKURO HOLDINGSとは根本的に異なるという前提です。

後藤田氏「新規事業になるので、なるべく多くリード獲得して商談してフィードバック得て、プロダクト改善していきたいというところが最初の目的でした。あとは営業に提案経験を多く積ませたかったということと、ターゲットの仮説を精緻にしたかったというところもあります。」

「新規事業立ち上げフェーズでは、受注より先に「アポ基準を下げてとにかく商談を積む」戦略でプロダクト改善サイクルを回すことが合理的です。IS担当者（新卒2年目1名）のアポ基準を低く設定し、アンケートで一定の関心を示した参加者には全件架電する方針を採っています。」

後藤田氏「自社主催とか、AIガバナンスというところにテーマを絞った形での共催などを実施するようにしています。見積もりが欲しいとか、具体的な案件に繋がるケースが増えてきています。」

次のフェーズは4,000件をホットリード化する「コンテンツ戦略」

一定のリードベースを確保した次の課題は、蓄積した4,000件をいかに温めて受注に繋げるかです。
後藤田氏が次フェーズとして描いているのは、ホワイトペーパーやコラムといったコンテンツを拡充することで、すでに接触したリードのホットリード化を加速させること。

後藤田氏「AIガバナンス」という比較的新しい領域は、まず認知を獲得してから検討・比較フェーズに進む顧客行動が主流です。信頼性の高いコンテンツを継続的に提供することで、リードの受注可能性を高める土台をつくることが、次のアクションの意図です。

Q&A Session

Q&Aセッションでは、大熊 （FanGrowth）の司会のもと、佃氏と後藤田氏が参加者からの質問に答えながら、IS設計・企画手法・受注につながるウェビナーの条件・月次振り返りについて深掘りしました。

ISとウェビナー連携・受注につなぐ実践知—アンケート判定・全件架電・スクリプト設計

ウェビナー担当者が最も多く悩む課題のひとつがISとの連携です。「ISが架けてくれない」「電話がしきれない」という声は参加者からも多く上がり、2社の実践がここで照らし合わされました。

後藤田氏は全件架電を原則にしており、優先順位はアンケートの回答で決めています。

後藤田氏「アンケートに答えていただいたホットな方から優先的に架けています。ホットの定義は満足度が高いとか資料送付を希望されているとか、そういったところから優先的にやっています。基本的には全件架けています」

佃氏「リアルタイムで、ウェビナー中に質問をくれた方はもうスクショして、ウェビナー中にISに送ったりするんですよ。そうするとその企業が何に関心を持っているかわかった状態で電話できるので、意外と良かったりする。tipsと活用しています」

通電率の低下（架けても繋がらないケースの増加）は業界共通のトレンドで、両登壇者ともに実感しているといいます。「いかに多くの情報を持って商談を迎えられるか」というスクリプト設計への継続的な精査が、対処の鍵になっています。

ウェビナー企画のマンネリ打破——「同じテーマ×共催先替え」とシリーズ化

企画が一辺倒になりがちという悩みに対して、佃氏はまず認識の転換を促しました。

佃氏「めっちゃぶっちゃけていいですか。同じでも全然受注取れます。共催先を変えれば、見る人からしたら同じものではないので。割と同じテーマをずっとやっていても受注は取れる」

ウェビナーのリーチは共催先が異なれば参加者層も変わるため、テーマを固定したまま共催先だけを変えることで「見る人には毎回新鮮な企画」になるという視点です。大熊はさらに、シリーズ化による生産性の高い企画手法を勧めます。

大熊 「最近のおすすめはシリーズ物です。最初にコンセプトだけ作っちゃって、テーマが勝手に降りてくる感じなんですよね。共催先だけ微妙に変えているという感じ。Vol.13までやっているシリーズもあって、企画作るのがめちゃめちゃ楽になります」

コンセプトを先出しして共催先を変えながらテーマを展開するシリーズ化は、最も生産性の高い企画手法です。

一定のシリーズ回数を重ねたあと、過去の登壇企業を集めたカンファレンス形式に集約するという展開も効果的だと大熊は述べました。

受注につなぐウェビナーのポイント——比較検討層を狙うか、業界・課題を絞るか

「受注につながるウェビナーはどうつくるか」という問いに対して、2社の視点は方向性が一致していました。
後藤田氏は「参加者が比較検討段階にある」状態を重視します。

後藤田氏 「特定の課題にフォーカスした内容にするとか、サービス紹介のウェビナーとして開催することで、そこに集まってくる方はサービスを少なからず知りたい方だとは思います。そういう比較検討層が見るようなセミナーをやっていくというところが重要ではないかと思います」

佃氏は業界・領域の絞り込みという観点を加えます。

佃氏 「業界や領域を絞った方が圧倒的に受注率は上がります。商材がニッチであればあるほど、そこに反応している時点で顧客のニーズは高いです。母数は減りますが、受注率は上がりますね」